力诺特玻在哪些方面具有优势？

产能+服务+渠道助力公司长期发展。

（一）产能优势。力诺特玻三大主要优势之一：产能优势。德国肖特、格雷斯海姆和力诺特玻在国内中硼硅安瓿瓶市场中共 占 80%份额，其中力诺特玻约占 40%。目前，国内企业用于生产中硼硅安瓿瓶的进口设备共有 126 台，公司有 38 台。国际上仅有意大利和德国的两家企业具备生产高性能安瓿机的能力，其中意大利厂商每月仅能生产 2 台， 公司与其合作 20 多年，近期与其签订了包年的协议，新进入者订购设备交付要一年以后。另外设备加工有 6 个 月周期。此外，生产出安瓿瓶后需要与药企进行相容性和相关性实验，出具检测报告后需要注册，实验周期 8-10 月，认证亦需要时间。因此，公司先发优势显著，后进入企业很难快速增加市场份额。

力诺特玻扩产的 16 亿支中硼硅管制瓶产能中，包括 7.5 亿支西林瓶、7 亿支安瓿瓶、1.5 亿支卡式瓶。全部 产能扩产完成后，公司将具备 26 亿支中硼硅管制瓶产能，包括安瓿瓶 16 亿支、西林瓶 8 亿支、卡式瓶 2 亿支； 叠加部分低硼硅管制瓶的产能转化，合计产能有望达到 34 亿支。

公司也在积极布局中硼硅模制瓶产线，轻量薄壁高档药用玻璃瓶（模制瓶）项目也已于 8 月 24 日点火，新 建产线可年产中硼硅药用模制瓶约 5080 吨，约合 0.7 亿支模制瓶。近期，公司拟使用 IPO 超募资金建设 M2 轻 量化药用模制玻璃瓶项目，预计可年产中硼硅药用玻璃液 16060 吨，药用模制瓶约 11242 吨，约合 1.5 亿支； 另外，公司拟发行可转债募集资金 5 亿元用于中硼硅药用模制瓶产线的进一步扩产，按照公司公告，新建产线 预计可年产药用模制瓶 46574 吨，约合 6.4 亿支。中硼硅模制瓶售价约 9300 元/吨，毛利率有望达到 40%以上， 项目满产后公司在中硼硅模制瓶业务营收有望达到 5.85 亿元。

低硼硅管制瓶产能保持稳定维持在 20 亿支/年的水平。企业拥有低硼硅窑炉自产玻璃管，每年自用量大约 稳定在 8000 吨左右，此外，在保障企业管制瓶的同时部分玻璃管外售，贡献部分业绩收入，2018-2020 年这部 分业绩收入分别为 1200 万元、900 万元、1400 万元左右。

（二）技术优势。力诺特玻三大主要优势之二：技术优势。力诺特玻研发费用占比与山东药玻相似，保持在 3.5%左右的水平， 高于其他同业可比公司，持续的研发投入确保公司持续发展，稳定的技术人员有助于形成品牌优势。公司拥有 专利 68 项，在窑炉熔化、自动配料、高效节能生产等方面均形成了核心技术，属于国内领先水平。公司掌握了 低硼硅药用玻璃的制管、制瓶全套技术。在中硼硅药用玻璃瓶制瓶方面，公司则拥有较强的技术能力。得益于强大的技术能力，公司的药玻产品在各项性能指标上表现优秀。在折断力、耐水性等关键技术指标 优于国家标准，具有较强的竞争优势，公司耐水一级药用玻璃包材被评为 2018 年度山东名牌产品。稳定优秀的 产品性能也成为公司持续获得下游药企客户订单的重要因素，该优势在关联评审制度下进一步凸显。

目前国内尚不具备高品质中硼硅玻璃管量产能力。由于中硼硅投资规模大、维护费用高、生产稳定性较难 控制，国内企业中硼硅玻璃管良品率明显低于国外企业，也影响了市场认可度。目前公司中硼硅玻璃管主要采 购于康宁、肖特等国外企业，管制瓶毛利率一定程度上受到采购价格的影响。2020 年受需求旺盛、疫情导致欧 洲美国工厂运营成本增加等因素影响，供应商提价，也是公司 2020 年中硼硅管制瓶毛利率下降的原因之一。2021 年开始运费有所下降，以及汇率影响等价格有所回落。公司对中硼硅药用玻璃管的玻璃配方及性能、成型工艺、窑炉技术等方面进行了多年的研究。目前，公司 已掌握中硼硅药用玻璃管的生产配方和性能特点，并在生产技术方面有较多技术储备。

公司目前的中硼硅玻璃管主要从康宁和肖特采购，今年的用量大约为1.8-2.0万吨，其中20%为棕色玻璃管， 应用于有避光需求的药液。公司向上延伸产业链，进一步提升盈利能力。年产 5000 吨中硼硅棕色药用玻璃拉管 产线于今年 10 月份点火，经过 11 月良率爬坡期后良率有望达到 80%，接近康宁等海外公司水平。技术路线方 面公司选择的是全氧燃烧的火焰炉+电熔炉技术，贵金属的利用率很高，生产环节方面公司 15 年以上工龄操作 工人有 400 多名，并且有十余年低硼硅拉管的生产经验，能够保障中硼硅有较好的良率。稳定生产后，公司中 硼硅棕色玻璃瓶的棕管将实现自供，中硼硅棕色玻璃瓶毛利率有望提升 15%-20%。

（三）渠道品牌优势。力诺特玻三大主要优势之三：渠道品牌优势。公司具备较强的品牌、市场地位和竞争力。2020 年力诺特玻 被国家发展改革委列入全国疫情防控重点保障企业名单。公司亦是中国医药包装协会副会长单位、中国医药包 装协会标准化委员会副主任单位、中国医药包装协会玻璃专业委员会副主任单位。受益于关联评审制度和一致 性评价政策，在百强药企中与公司有合作的药企共计 83 家，其中有 40 余家为上市公司，规模药企覆盖率达到 80%，客户合作稳定。随着中硼硅药玻的替代需求，公司的订单额也在 2021 年开始持续爆发，例如，成都倍特 2020 年采购额为 150-160 万，2021 年扩大至 4000 万，扬子江药业 2020 年 260 万左右，2021 年到 2700 万。

战略配售引入国药、复星系，战略客户为公司协同赋能。公司股权复星系公司的股东中包含复星系和中国 医药投资有限公司两者分别持有公司 14.38%和 2.32%股权。作为复星系唯一一家药玻生产企业，公司产品在其 药企体系内具有较大发展空间。国药系旗下的参控股企业，21 年收入合计 863 亿元，净利润合计 96 亿元。复 星医药年报前 5 大药企 21 年合计收入 192 亿元，净利润 15 亿元。这些药企目前还未成为公司的主要客户，未 来或存在较大发展空间。

公司实行技术营销，从车间选取具有 3 年以上工作经验的人员培养成营销型人才。客户开发方面，行业特 点导致客户黏性强，渠道壁垒强。药企一旦使用公司产品注册药号，若后期更换供货商要停止原有药号并认证 新药号，这需要花费近 1 年时间，时间成本很大，因此除非遇到重大质量问题否则不会中断合作。公司在新客 户开发方面会重点跟踪药厂研发部门，在药企研发时赠送小样，占领合作先机。激励方面，公司的股权激励计 划已覆盖全体营销人员，极大地提升了营销人员的主观能动性。