如何看待赢家时尚零售额增长空间？

电商渠道收入增长迅速，新兴平台布局拉动增长。

1. 卓越商品体系落地，推动产品精准开发动销加快

卓越商品体系历时 2 年开发，2023 年完整展现在产品上，推动终端产品结构更合理、开 发更科学。其核心在于： 1）商品管理更精细，以核心 SKU 撬动更大销售。将产品管理细化为 3 层金字塔结构， 自下而上 SKU 深度依次从深到浅，分别为“主销款”（主打基本款、走量的产品）、“流行 款”（跟进流行风向、量的贡献居中）、“时尚款”（量少但突出品牌格调），做深主力品类， 以主力产品撬动更大销售，使商品企划更加精准。22 年公司 SKU 数同比下降 11%至 6154 个， 缩减无效 SKU，同时补充了 T 恤、牛仔、毛衫等市场有需求，但此前被淡化的基础品类。 产品升级有望拉动终端售罄与连带率的提升。在卓越商品体系落地后，公司将严格根据产 品的层级分类，生产和上架对应数量的产品，每个层级之下又细分为三类标签，会根据产品的 适销度和终端反馈及时调整分类，强化优势产品，深化核心 SKU，沉淀经典单品，用科学的 数据和分类指导生产企划和资源投放，让产品的开发更为科学精准，提升售罄率。同时，产品 品类拓展有望满足增量客户需求，提升连带率与终端店效。

2）供应链上加大高档面料应用，订货会从一年 2 次改为 4 次，更快响应市场需求。公司 后续将加大与优质供应商的合作力度，探索高端面料的研发，扩大丝绸、羊毛（绒）、三醋酸 等高档面料应用，从选材到工艺各环节，全面提升产品的质量与档次。 供应商内部优化整合，资源向产品优质头部企业倾斜。22 年公司供应商数量同比下降 27% 至 597 家，最大供应商采购额占比上升 6.0pct 至 18%，采购集中化也提升了公司的议价能力， 保证其原材料高品质与成本的稳定性。同时，为了让产品的上新能更快响应市场需求，公司与 加盟商的订货会也从一年 2 次改为 4 次。

2.渠道拓展稳步推进，门店升级提升终端店效

渠道加速优化升级，提升大店和购物中心店比例。目前公司渠道中百货店占比 60%以上， 22 年购物中心店同比增长 5%至 228 家，占比仅为 15%。由于传统百货店铺面积普遍偏小， 且存在近几年客流被购物中心分流的现象，因而，公司后续将积极实施大店策略，优化店铺形 象及位置，提升高端购物中心的门店占比。在店面形象上，设计 PR 展、旗舰店、概念主题店 等多层次店铺，优化消费者购物体验。

门店外延式扩张稳步推进。1）横向对比看，单品牌的门店拓展仍有空间。公司旗下前三 大品牌 Koradior、NAERSI、NEXY.CO 分别有 738/478/201 家店，对比其他中高端品牌， 22 年 TEENIE WEENIE 1222 家、比音勒芬 1191 家、以及 FILA 1984 家，单品牌的门店拓展 仍有空间。预计在 23 年销售环境回暖后，公司拓店节奏将稳步恢复。 2）从渠道业态上看，购物中心的覆盖率仍然较低。根据赢商网数据，23Q1 全国面积在 3 万方以上购物中心数量 5503 个，其中，一二线城市分别为 854 和 1119 个，以公司 22 年 8 个品牌购物中心店 228 家计算，一二线购物中心覆盖率仅为 12%，未来在渠道资源向购物 中心倾斜拉动下，有望加速拓展购物中心门店，持续提升核心商圈的覆盖率。

高坪效表现是支撑后续持续拓店的基础。22 年公司直营、加盟店店效分别为 284 和 185 万元/年，近两年受疫情和 19 年收购新品牌渠道整合的影响，店效有一定波动。相比其他女装 品牌，公司门店结构以百货为主，预计平均面积在 100 平左右，因而从表观上看店效并不具备 优势，但结合门店面积，测算 22 年坪效实则约 2.8 万/年，18 年未受疫情、收购影响时达 3.2 万/年，高坪效是支撑后续拓店的基础。预计 23 年零售回暖下，租金、人员从负杠杆转为正贡 献，叠加渠道升级带动大店占比提升，店效表现有望在低基数上快速反弹。

电商渠道收入增长迅速，新兴平台布局拉动增长。22 年电商渠道收入 8.9 亿，同比增长 18.0%，18-22 年电商收入 CAGR 达 43.9%。分平台看，22 年唯品会、天猫、EEKA 商城、抖 音占比分别为 45%、26%、14%和 15%，尤其是唯品会、EKKA 商城、抖音等新渠道势头正盛， 19-22 年唯品会收入 CAGR 达 46%，EEKA 商城自 20 年推出以来，20-22 年收入 CAGR 达 92%，新平台的拓展有效扩大客群的覆盖面，有望贡献收入增量。

线上占比仍有提升空间，新平台、私域运营赋予新动力。尽管近几年公司电商收入增长迅 速，但 22 年线上收入占比也仅为 16%，对比太平鸟、锦泓、欣贺线上 32%/39%/26%的占比， 仍有较大提升空间。后续公司将继续加大线上多平台布局，把握抖音、EEKA 商城等新平台的增 长机遇，注重私域流量运营，目前公司的活跃会员（半年内有购物行为的客户）累计超过 400 多万，建立了忠实的客户群体，未来将建立统一的会员运营中心，提升会员粘性与复购。