Birds Eye的经营亮点在哪？

Birds Eye 是冷冻食品行业的开创者，也是上世纪 30-50 年代的行业龙头和标杆。

1920 年代，冷冻食品之父 Clarence Birdseye 发明了快速冷冻技术并创立 Birds Eye，随后于 1929 年被 General Foods 收购。Birds Eye 透过改良运输设施与 冰柜、开展消费者教育等措施，建立起美国的冷冻食品市场。1930 年代，随着 竞争者出现与扩张，Birds Eye 通过渠道模式的转变来应对。1940-1960 年代， Birds Eye 始终占有冷冻食品行业最大的市场份额。然而，作为 General Food 的子公司，Birds Eye 也不免面临扩张的局限性；在 1960 年代以后，更是随着 冷冻食品的品类迭代，逐渐失去领先地位。

此外，Birds Eye 能在 1930-1950 年维持行业龙头地位，也与其卡位利马豆有关。 早期的冷冻食品以蔬菜和水果为主，在众多蔬菜品类中，又以豌豆及利马豆排名 市场份额前二。

Birds Eye 研发快速冷冻技术，使得冷冻食品商品化。Clarence Birdseye 在北 极考察期间发现，在极低的温度下，迅速结冻的鱼在解冻后仍能保持新鲜度。受 此启发，他返回美国后展开快速冷冻技术的研发，并于 1923 年成立 Birdseye Seafood 公司贩售冷冻鱼片，随后却因消费者对该产品不感兴趣而破产；1924 年，他成立 General Seafoods 公司继续冷冻食品的生产与销售。尽管 Clarence Birdseye 不是第一个将冷冻技术应用于保存食品的人，却是第一个认识到快速 冷冻对于保持食物细胞结构完整的重要性，并将冷冻食品以零售方式贩卖的人。 技术也成为早期 Birds Eye 作为行业话事人的重要因素，直到上世纪 30 年代末 期，Birds Eye 的技术相对行业已并不算先进时，公司才放开对第三方加工工厂 的授权，公司早期主要的几个竞争对手也是自那时起开始成长。

Birds Eye 被 General Foods 收购，冰柜改良+消费者教育以推广冷冻食品。1929 年，高盛和 Postum 公司（后更名为 General Foods Corp.）以 2200 万美元收 购 Birds Eye 公司及其专利。尽管产能不断增长，行业发展却因零售商不愿安装 高价冷冻柜而受阻，为此，Birds Eye于1931年与Commercial Credit Company 达成协议，为零售商提供设备融资；于 1934 年与 American Rediator Corp.合 作开发低价冷冻柜-Amerad，同时规定零售商只能柜中放置 Birds Eye 的产品。此外，为扭转大众对冷冻食品的负面印象，公司透过在商品架旁放置小册子、聘 请营养学家到店讲解等方式来教育消费者。

初期 B 端占比大，C 端发展缓慢。早期冷冻食品市场以 B 端为主，甚至在 1934-1936 年的严峻时期，有 80%的销售额流向了 B 端市场。不过，Birds Eye 在零售端也有所斩获，公司采用自产冷冻机器及卡车、自建物流和冰柜出租的模 式扩展零售市场，到 1936 年，Birds Eye 拥有 1600 个零售网点。尽管渠道投入 较大，销售情况也因消费者不觉得冷冻食品和传统冻品有明显区别而表现不佳， 1936 年的销售额仅有 800 万美元，且大部分的销售集中于纽约、费城及华盛顿， 直至 1937 年才实现首次盈利，但 C 端的布局仍成为 Birds Eye 在冷冻食品发展 早期较强的竞争力。

竞争者随反垄断法的推出及冷冻技术革新逐渐出现。上世纪 30 年代后期，为应 对反垄断法的实施，Birds Eye 将冷冻技术授权给农场分包商；叠加新冷冻技术 的出现，使得食物能冷冻成较为松散的形式，Birds Eye 将食品结成块状的冷冻 技术不再具有优势。在此背景下，一些原先服务于 Birds Eye 的公司开始独立， 其中一个重要的对手就是 Honor Brand，原为 Birds Eye 经销商的 Waterman & Co.于 1933 年创立此品牌并于 1937 年进入零售市场。

Honor Brand 依靠独家经销商快速崛起，Birds Eye 跟进以应对竞争。Honor Brand选择与原先就拥有冷藏卡车和储存设施的乳制品批发商合作，至 1939 年， Honor Brand 的零售销售额已达 Birds Eye 的 1/2。彼时的 Birds Eye 采用以自 营五大地区经销商为主，代理经销商为辅的方式进行销售；采用直营为主的好处 在于能够较好监控终端，保证冰柜里主要为本公司产品，缺点在于扩张速度较慢， 随着市场教育逐步推进，直营方式已不能适应竞争环境，由此 Birds Eye 将零售 和机构销售业务合并，除纽约、波士顿、费城采取分支机构模式，其他市场采用 独家经销商模式。尽管 Honor Brand 因销售跟不上生产、缺乏资金宣传等因素 而不再有进一步的扩张，其首创的渠道模式成为未来几十年零售冷冻食品行业主 要经销方式。