比音勒芬的竞争优势体现在哪？

品质产品与定制化服务，把握核心消费人群

1、品牌定位：高景气赛道卡位，客户画像精准

1.1、高景气赛道卡位：高端运动休闲品牌，高尔夫文化巩固核心消费人群

比音勒芬卡位优质细分赛道，定位高端运动时尚兼具商务属性，而不是传统商 务男装，迎合未来发展趋势。比音勒芬从高尔夫圈层文化出发，具备天然的高端运 动属性，吸引了一批具备相近消费习惯和文化审美的忠实用户，逐步将高尔夫的生 活方式带到了商务休闲男装，打造成为高端运动休闲第一联想品牌，收割商务、运 动、休闲的多重男装市场。凭借出色的产品力牢牢地抓住首批核心客群并不断扩大。 与大众品牌追求热度及流量不同，比音勒芬深耕各产品系列，多年来坚持“三高一 新”——高品质、高品位、高科技和创新的研发理念，获得消费者的认可，具备较 高品牌粘性。

1.2、客户画像精准：中高收入中年男性群体，抓取核心诉求与特征

比音勒芬客户画像为中高收入中年男性，消费能力较强，价格敏感性低且具备 较高品牌忠诚度。我们认为比音勒芬的主要消费人群和高尔夫运动人群具有相似性， 根据《2022 年中国高尔夫运动行业分析报告》和百度指数数据，比音勒芬的用户画 像与高尔夫运动人群特征相似，比音勒芬和高尔夫均呈现以下特征：中年男性为主， 男性占比均超过 70%；消费年龄段均以 30-49 岁为主，分别占比为 65%/68%；高尔 夫运动人群属于中高收入人群，以 20 万以上年收入为主，消费能力较强，与比音勒 芬价格带相符。

针对中高收入中年男性这一群体，普遍具备以下消费习惯与诉求：（1）追求舒 适质感与良好剪裁，产品低调奢华体现生活品质，可以满足商务和运动的多场景穿 搭需求；（2）追求服务质量，此类男性消费者往往比较忙碌且对于服装穿搭并不敏 感，追求快速便捷的消费体验以及服务质量。公司抓住核心消费群体的诉求及消费 习惯：（1）提供舒适的面料与优秀和设计，以出色的产品力得到消费者的认可；（2） 专业导购提供定制化服务，定期向核心消费者进行专业搭配以及合适新品的推荐， 此类消费群体可以花费较少时间在挑选搭配服装上，获得定制化的服务体验，有利 于加强消费者的品牌忠诚度。

2、产品：内外并举赋能优秀设计，稳定合作研发优质面料

目前比音勒芬的产品涵盖多个系列满足多种场景穿搭需求，公司坚持高品质、 高品位、高科技和创新的“三高一新”的产品设计研发理念，通过面料研发、工艺 创新以及版型创新等提升产品力，为消费者提供舒适的面料以及优秀的设计，满足 消费者的核心诉求。

（1）内外并举构建研发设计团队，提供优秀设计与剪裁 公司拥有经验丰富的研发设计团队，形成行业内领先的研发设计优势。公司设 计师团队具有多年服饰设计经验，研发中心负责人系董事长夫人冯玲玲女士，毕业 于香港服装学院，并提出“生活高尔夫”的设计理念，在公司内部负责设计多年， 注重研发设计。公司设计师定期参加国际流行前沿的时装发布会、知名时装走秀活 动以及国际面料展，在及时把握国际流行时尚趋势的同时能够准确把握中国消费者 的着装心理、功能需求和审美取向的差异。截至 2022H1，公司拥有发明专利、实用 新型、外观设计等专利数量 120 项，其中授权发明专利 6 项，授权实用新型专利 78 项，授权外观设计专利 36 项，设计研发优势业内领先。

公司积极与外部设计团队、科研院所等合作，逐步接近国际水准。公司聘请国 外服装行业知名咨询机构，对研发设计核心流程进行升级再造，涵盖市场数据分析 和预测、构思与初始设计、制版并评审、订货会检验并确定设计四个阶段，建立起 中、日、韩、越等国际化生产制作基地，在运作模式、设计理念和设计水准上已经 越来越接近国际水准。2013 年，公司携手北京服装学院共建国内首家“高尔夫服饰 人体工程研究中心”，共同推进高尔夫人体运动生理的基础理论研究和相关数据库建设，开展高性能高尔夫服饰产品功能性与特殊版型研发，跟踪国际高尔夫服饰在材 料、款式、加工技术等领域的前沿动态，提高产品科技含量。

（2）知名供应商稳定合作与优质面料研发，提供品质面料与舒适体感。公司制定严格的供应商甄选体系，与知名优质面料供应商稳定合作。公司重视 面料的性能提升与研发创新，针对外包的生产环节建立了严格的供应商评估、审核、 甄选和淘汰体系，对供应商的生产规模、技术工艺、管理水平、交货能力、成本控 制、员工流动等方面进行综合评估，初审通过后还会通过试单再次确认供应商产品 质量，这有利于公司规避外包环节带来的产品质量风险。目前，公司已经和意大利、 韩国和日本等国的多家知名优质面料供应商保持稳定的合作关系，并与部分面料供 应商建立了技术研发人员定期交流合作机制，如 GORE-TEX、POLARTEC、ITOCHU、 OUTLAST 等。

公司研发储备多种优质面料，提供品质面料与舒适体感。高端差异化的创新面 料如 Outlast（空调纤维）、Anti-Bacterial 抗菌纤维面料、活力棉面料等，（1）Outlast （空调纤维）：采用独特国际航空材料，通过纤维混合技术，将 Outlast 调温纤维直接混纺到织物中，达到最佳的温度调节功能。（2）Anti-Bacterial 抗菌纤维：通过研 究纤维、纱线、面料、整理等技术，将不同材质结合具有 pH 值调节功能的纱线，让 面料中和因汗液而升高或降低的 pH 值，从而有效清新汗液蒸发过程，抑制细菌的生 长和繁殖。

高性能优质面料如钻石纤维面料、皇家匈牙利白鹅绒、18 针双面澳绒羊 毛、韩国竹节保暖绒等，（1）18 针双面澳绒羊毛：采用德国进口机，超细纱织 18 针双面织法，纱线细腻、柔滑，塑形效果较好。（2）韩国竹节保暖绒：采用韩国高 温水蒸气拉毛工艺（毛长 1.5MM），既不会破坏面料的组织，又可以达到羊毛的保暖 感和舒适度，穿着不易产生静电。

3、营销运营：私域运营掌握核心客户，公域营销构建高品牌壁垒

3.1、私域运营：精细化管理VIP，维持高品牌粘性和复购率

公司精细化管理 VIP，维持高品牌粘性及复购率。比音勒芬为会员绑定专业导 购并提供定制化服务，在消费后店员会记录该顾客的衣服尺码及偏好，并定期根据 顾客需求通过微信定向更新新款产品信息。顾客可以选择到店或者在家试穿，门店 可直接将新品快递到家完成远程交易。公司核心客群普遍价格敏感性较低且追求购 物高效率，离店销售成效显著，保持高复购率。同时，公司十分关注 VIP 的需求并 定期维护，如定期邀请 VIP 进店、生日回访、赠送礼品或邀请 VIP 成为首批新品体 验官等，增加 VIP 品牌粘性。 公司重视消费者触达，门店定期反馈客户诉求和问题。

公司定期收集终端门店 的客户诉求，且部分重点门店的店长可参与公司订货会。对于直营门店，公司专门 设立了 VIP 部门，下设 15 个左右办事处分管不同区域，负责运营和维护所在区域内 的直营门店 VIP。对于产品设计问题和售后问题，VIP 部可以直接对接商品部或其他 部门帮助 VIP 解决问题。对于加盟门店，公司从 2019 年开始搭建 ERP 平台，逐渐 整合打通加盟商 VIP 数据，预计 2022 年可以实现 70%的加盟商 VIP 数据打通，帮助 加盟商维护所在区域的 VIP。

.3.2、 公域营销：结合多种营销手段，持续构建高品牌壁垒 公司专注文化内核和高端调性，结合明星代言、赛事传播、娱乐营销、事件推 广、公益活动等营销手段，持续构建高品牌壁垒。 （1）明星代言：持续加大明星矩阵建设力度，2022 年与王耀庆、吴尊、李小冉、 刘敏涛等明星进行深度合作，签约国际超模赵磊和谢欣等，助力品牌知名度提升； 植入多部热剧，2018 年公司代言人杨烁、江一燕合作的《恋爱先生》、《三十而已》、 《了不起的儿科医生》、《赖猫的狮子倒影》等，品牌影响力进一步提高。 （2）赛事传播：赞助国家高尔夫球队，2013 年开始成为中国国家高尔夫球队合 作伙伴，助力雅加达亚运会、悉尼高尔夫世界杯、东京奥运会等，为国家队打造专 属比赛服，如东京奥运会的第二代奥运比赛服——五星战袍Ⅱ，借势奥运营销，强 化品牌高尔夫文化，大国品牌形象凸显。

（3）事件推广：权威官媒背书，CCTV-1《大国品牌养成记》讲述了比音勒芬 传承创新、致敬时代的故事；2022 年 5 月董事长谢秉政先生做客央视财经《财访·看 财报》栏目，国家级权威媒体助力品牌公信力提升；国潮文化赋能，与故宫宫廷文 化和苏绣非遗传承人张雪老师合作打造联名款，缔结十二年之约；张雪老师以故宫 博物院馆藏文物《徐悲鸿虎图轴》为灵感，以二十多种不同针法创作出《瑞虎佑福》 图，比音勒芬借势推出故宫宫廷文化系列 2022 秋冬新款；跨界合作，与青花郎跨界 合作，打造高尔夫运动赛事“醉美”跨界、与永达传媒（中国最大高铁媒体与高速 媒体运营商）跨界合作，通过全国高铁大屏将比音勒芬品牌理念与价值文化传递给 数亿级用户，有效提升品牌势能。 （4）公益活动：成立比音勒芬慈善基金，预计 2019-2028 年，公司将捐款不少 于 2000 万元投入到助老扶幼的慈善项目当中，积极履行社会责任；携手冯珊珊举办 首场慈善赛，助力青少年发展公益事业，构建良好品牌形象。