盛泰集团经营亮点体现在哪？

产品为基，高档面料绑定中高端客户。

1、研发能力领先，打造“水柔棉”等拳头产品

公司自成立之初即定位生产高档面料，因此一直十分注重研发能力的提升。公司每年 研发投入均在 5000 万元以上，尽管占总营收的比例低于可比同行平均，但由于公司研发项目主要为高端新型面料，单看研 发费用占面料收入的比例，研发投入保持在较高水平。截至 2022年 6月，公司共拥有 85项 境内已授权专利，在面料的免烫、抗皱、透气、保暖、轻薄等特性上具有较强的优势，形 成多样化的功能性面料产品系列，能够满足不同的设计需求。以梭织衬衫为例，公司最高 水平可达到 300 织，手感可媲美丝绸，而公司普通的 80-100 织的面料也具备免熨烫特点。

在公司的众多面料科技中，涌现多款亮点鲜明的拳头产品。例如水柔棉面料（主打丝 滑柔软）、火山岩面料（主打蓄热保暖）、超级免烫面料（主打免烫平整）、四面弹面料（主 打弹性延展）等被各大品牌客户广泛应用。以公司的明星产品“水柔棉（Liquid cotton）” 为例——原材料上优选全球仅 3%的优质长绒棉（日照 2000 多小时，纤维长度超过 4cm， 普通棉为 3cm左右），以先进织机高针高密织就，采用欧盟认证的顶级环保染化料，并经过 生物酶洗等特殊工艺褪去纤维表面的绒毛，最终赋予面料介于棉与丝之间的独有质感，触 感细腻顺滑、柔软亲肤，同时垂坠挺括、回弹性好，洗后不易变形。“水柔棉”面料推出后 受到 FILA、BOSS、雅戈尔等中高端品牌认可和欢迎，近两年还受到白小 T 等国内互联网 服装品牌的大力推崇，成为品牌商打造差异化产品的重要标签。

2、大客户合作关系稳固，品类延伸空间较大

凭借高品质差异化产品，公司成功切入全球各细分赛道的优质客户。第一类客户是集 中在欧美的高端轻奢品牌，如拉夫劳伦、Lacoste（鳄鱼牌）、Hugo Boss、PVH（包含 Tommy Hilfiger、Calvin Klein）、Burberry 等；第二类客户是大众休闲品牌，如优衣库、雅 戈尔、太平鸟、Jack Jones（丹麦）、E·LAND（韩国）、美鹰傲飞（美国牛仔品牌）、T. M. Lewin 和 Charles Tyrwhitt（均为英国衬衫品牌）等；第三类客户是运动品牌，如 FILA、李 宁、始祖鸟、安踏等；第四类客户是欧美地区的连锁百货品牌，如 Dillard's、Marks & Spencer、Nordstrom 等。

基于大型服装品牌在采购量及订单稳定性上具有明显优势，公司奉行“大客户战略”， 近年来前五大客户占比始终维持在 53%-55%之间，2021 年前五大依次为拉夫劳伦、优衣库、 Lacoste、FILA 及 HUGO BOSS， 销售额 分 别 为 7.9/5.6/5.5/5.2/3.1 亿元， 分 别 占 比 16%/11%/11%/10%/6%。具体来看各主要客户的合作历史及趋势： 拉夫劳伦：原为盛泰占比领先的第一大客户，采购梭织面料及针/梭织成衣，主要 在美国、瑞士市场销售。2017-2019年销售占比从 27%下滑至 20%（绝对值亦接连 下滑 2%/8%），是由于其将低价订单向东南亚转移（可从美国地区成衣销售均价 逐年上升得到印证）；2020 年大幅下滑（绝对值下滑 50%，占比下滑 8%）则是由 于高端正装销售受疫情之下居家办公的影响更大，但 2021 年后已呈现明显的恢复 性增长。

优衣库：之前主要采购免烫衬衫为主的梭织成衣， 2020 年由于其针织供应商产能 受到疫情影响，从而开始在盛泰的越南工厂生产针织面料，当年采购额尽管仍然 下滑 11%但下滑幅度明显小于拉夫劳伦，因此跃升至第一大客户。2021 年其梭织 成衣订单受到疫情冲击较大，但 2022 年随着梭织产品复苏、针织产品放量，预计 增速亮眼。 Lacoste：合作已有数十年，主要采购针织成衣，盛泰是其第一大供应商，曾获评 2018 年度最佳供应商。2017-2021 年向盛泰的采购额 CAGR 达 24%，超过其自身 收入 CAGR（10%），占盛泰收入的比例从 5%提升至 11%，合作关系持续加深。

FILA：从安踏收购其中国运营权后即与盛泰建立合作，主要采购针织面料及成衣， 盛泰是其针织面料唯一白金供应商。近年来伴随着其自身体量的快速增长，在盛 泰的销售占比从 17 年的 3%快速提升至 20 年的 11%，直接带动 2020 年盛泰内销 占比首度超过 50%。 HUGO BOSS：主要采购针织成衣，2018 年采购额同比增长 81%进而跃升至前十 大客户，2021 年晋升前五大客户，2022H1 增长为第四大客户，占比 8%。预计未 来在衬衫等梭织产品上还有较大增长空间。李宁：其品牌与产品的升级趋势与盛泰的中高端定位相匹配，2019 年与盛泰在广 西成立合资公司，主要采购针织面料。随着盛泰国内成衣产能逐步投放，预计与 李宁的合作将不断深化，有望带来显著的订单增量。

整体来看，以梭织产品为主的客户（拉夫劳伦、优衣库）过去两年均受疫情冲击较大， 采购额及占比出现过明显下滑，而以针织产品为主的客户（Lacoste、FILA、BOSS、李宁 等）均逐年持续增长，销售占比持续提升；此外，海外头部客户大多以采购成衣产品为主， 而国内客户受限于国内成衣产能，目前以采购面料为主、成衣为辅，预计随着国内成衣产 能释放后，合作关系将进一步加深。

由于销售全产业链产品，公司客户集中度介于成衣供应商与纱线面料供应商之间。同 行可比公司中，以成衣为主要产品的申洲、晶苑、联泰的客户较为集中，前五大客户占比 均在 60%以上，尤其申洲凭借与 Nike、优衣库、Adidas 及 PUMA 的深度绑定，前五大客户 占比超过 80%并持续提升；以纱线、坯布、面料为主的制造商如鲁泰、华茂、新野等的客 户较为分散，前五大客户占比在 10%-30%之间。盛泰的客户集中度位于同行业公司中游， 主要是由于其产品种类较多（既包含针、梭织，又包含纱线、面料、成衣）且各个客户在 采购品类上有所侧重，因此从单品类来看，盛泰的客户集中度更为突出，2020 年针梭织成 衣及针织面料前五大客户占比均在 80%以上。

展望未来，核心客户合作关系稳固，老客户品类延伸+国内新客户挖掘空间广阔。 首先，公司未来订单向下具有保障：头部品牌商对供应商的认证过程极其严格与 复杂，包含研发、采购、生产、品控、物流、客服等多方面，因此合作关系一般 较为长期稳定。如根据优衣库政策，除非发生特别事项，优衣库不得单方面解除 与战略供应商的合作关系，在定价和结算方面，优衣库需充分考虑战略供应商的 合理利润。公司与核心客户的合作普遍以“框架协议/保证书+订单”形式展开， 能够稳定伴随大客户共同成长。

在此基础上，公司未来订单向上富有弹性：过去受制于产能不足等原因，部分客 户需采购面料后交由其他制衣工厂生产成衣，随着河南工厂产能释放，公司将拥 有更强的国内成衣订单的承接能力，在国内客户供应链中的份额有望进一步提升。 此外，近两年公司与优衣库的合作品类从梭织延伸至针织，带来较大增量，其他 客户亦存在类似的延伸空间。