钱江摩托如何进行业务布局？

聚焦摩托车业务深化品牌运营，扩大产品矩阵推动渠道优化。

1、聚焦主业，非摩托车业务逐步剥离，大排量摩托销售持续增长

国内销售总量较去年同期回落，大排量车型销售持续增长。受新冠疫情、芯片供应紧张，大宗原材料价格大幅上涨、 外部环境的不确定性等因素影响，公司 2021 年国内摩托车销售约 17.75 万辆，同比下降 7.95%，较同期回落。然而， 公司的国内大牌量车型持续增长，250cc 及以上排量销量从 2017 年的 1.91 万辆增长到 2021 年的 5.91 万辆，同比 约增长 20.08%，过去 5 年 CAGR 为 32.54%。近年来国内人群对摩托车的需求从代步逐渐转向娱乐，尤其是经济相 对发达的非限禁摩地区，摩托车的运动、休闲、娱乐属性成为年青人群的首要选择，这促使国内摩托车文化生活的快 速形成，以运动、休闲、娱乐为主的中大排量摩托车市场潜力凸显。

出口同比上升，欧洲市场及非欧市场持续增长。2021 年公司出口 21.75 万辆，同比上升 21.37%，其中大排量出口约 5.22 万台，同比增长约 34.85%。欧洲市场出口量超过 5 万台，增长 56.6%，非欧市场增长 32.83%。公司建立了广 阔的营销网络体系，覆盖国内外区域，拥有较强的合作伙伴，通路顺畅。近年来，顺应新媒体的应用，建立品牌引流 矩阵，进一步拓宽营销渠道。全球范围内，公司产品远销 130 多个国家和地区，在欧洲、拉美、东南亚、中东等热点 市场受到骑士们的热爱。

去芜存菁，剥离锂电业务，聚焦摩托车主业。锂电业务曾是公司最重要的非摩托车业务，有锂电科技、新能源研究院 两个经营主体，连年亏损。2021 年 3 月开始子公司浙江钱江锂电科技有限公司及其子公司浙江隆劲电池科技有限公 司不再纳入合并范围。摩托车主业方面，公司两轮摩托车的收入占比自 2016 年以来稳步提升。

2、坚持多品牌战略，深化品牌运营，提升品牌力

多品牌协同推进，打造覆盖燃油、电动的品牌族群。公司继续夯实多品牌战略，通过多品牌推广形成协同势能，升级 钱江摩托品牌族群。公司拥有“钱江”、“QJMOTOR”、“Benelli”等国内外知名品牌，其中钱江品牌曾获“中国 名牌”、“中国驰名商标”、“最具市场竞争力品牌”；国潮品牌 QJMOTOR 一经推出，便为广大年轻消费者广泛 认同；Benelli 为欧洲具备百年传承和底蕴的知名品牌。各品牌协同构成入门、国潮、国际一流的全覆盖品牌矩阵，为 消费者带来丰富的选择。相关品牌在国内外进行注册保护，国内外商标合计超过 176 项。顺应新能源电动车产业发展 需求，公司又推出钱江电动车等新能源品牌，受到追求个性的年轻族群的追捧。

强化品牌传播，深化品牌运营。公司通过参加北京摩展、重庆摩展，打造“中国钱江馆”，开创品牌联展，提升品牌 传认同感；亮相米兰展，扩大国际影响力，QJMOTOR 多款产品获得广大欧洲经销商和消费者的青睐。公司全年共开 展 Benelli 及 QJMOTOR 新品试驾会超 429 场；大型交车仪式 115 场、训练营 70 场次、赛道体验 10 场，推动 Benelli 品牌回归国际高端站位，打造 QJMOTOR 国潮机车实力派标杆。鉴于大排量摩托车用户的玩乐属性，公司 2021 年加 强线上传播引流，利用各类新兴媒体平台与各类活动，进行品牌推广、产品营销，增加用户粘性，持续提升品牌影响 力。2021 年钱江摩托与哈雷成立合资公司——浙江极晟机动车有限公司，开始推进哈雷合作业务，通过国际一流技 术品牌的战略合作，带动公司品牌实力传播。

3、持续壮大产品族群，提升产品力

公司拥有完善的设计、研发体系，在行业中具备领先优势。公司建有包括动力总成研究院、整车研究所、电气研究所、 人机工程研究所、综合实验室、试验场所等机构，具有“国家企业技术中心”、“国家级认可实验室”、“浙江省高 新技术企业”、“浙江省重点实验室”资格。公司在上海、杭州、温岭以及意大利等地建立分支机构，在研发投入、 研发人员数量方面均明显高于行业平均水平。通过自主创新、合作开发、引进消化等多种方式进行技术改造、技术创 新，公司具备了包括原创造型、发动机及变速箱、整车平台、电气及智能化控制等优秀的设计、研发能力，具备摩托 车发动机及整车全流程正向研发能力。

尤其是在大排量领域，公司自收购意大利百年摩企 Benelli，掌握大排量发动机 及整车的协同研发、制造技术，具备深厚的底蕴和积累，产品符合并优于行业国 IV、欧 V、EPA 等法规标准等。2021 年共上市燃油车 20 款，包括 7 款 Benelli 车型（涵盖跑车系列、街车系列、旅行系列、幼狮系列），9 款 QJMOTOR 车型（涵盖闪、赛、追、骁、逸 5 大系列），4 款 QJiang 产品以及 6 款电动车，进一步丰富了消费人群的选择。

智能化元素逐渐覆盖大排量及电动产品，为车辆增添科技感和骑行体验的同时，提升服务能力和车生活经营能力，为 产品力持续加分。钱江摩托打造智能化车联网服务 APP 钱江智行，结合车载硬件，为车住提供包括摩托车状态查看、 车辆操控、车辆定位、历史轨迹查询及车辆健康检查等相关功能，并拓展社交、维保等应用，让用户骑行更加有趣。 领投智租换电，拓展换电业务及新能源车辆的推广，探索新能源车辆的出行新模式，扩展电动车更优秀的续航、更便 捷的使用，更具性价比的产品力，并为拓展海外换电业务及新能源车辆的推广，共筑全球产业协同生态圈奠定基础。

4、推进渠道建设，激发渠道活力

加快国内外渠道建设，持续推进渠道优化升级。国内深化实施 Benelli 及 QJiang 渠道直营模式改革，打造高效率市 场运营团队，提升市场灵活机制和管理机制，渠道质量不断提升；国际加强自主出口队伍建设，推动 QJMOTOR 等 品牌的国际渠道布局，进行海外多品牌覆盖。截至 2021 年，钱江摩托的各品牌国内共拥有 5000 多家经销商门店， 包括省会旗舰店 200 多家，地级专卖店 2600 多家，县级体验店 3000 多家，能为用户提供所在范围内优秀的购车体 验和用车服务。同时，公司发力建设基于 LBS 位置服务的线上映射店及车联网服务，为用户提供线上线下的联动服 务。

推动落地金融和保险双赋能，提升渠道销售能力。钱江摩托联合摩行保（北京）科技有限公司、北京华创明德保险代 理有限公司，重磅推出“钱摩保”摩托车保险保障产品，为钱江摩托旗下：QJMOTOR、贝纳利、MV 奥古斯塔三大 品牌的摩托车用户解决：车损保障、盗抢保障、第三者责任、骑行意外险、车辆救援服务、人伤救援服务，未来钱摩 保不仅为我们中国的摩托车用户提供服务，还要为全球更多的钱江摩托车用户提供服务。 吉利智慧金融分期和摩行保保险保障服务全面落地执行，提升渠道销售能力和盈利能力，实现金融增值服务赋能，也 为消费者提供了更便利的服务。