三只松鼠布局策略是什么？

打造坚果为核心的供应链体系，全渠道发力。

1.打造以坚果业务为核心的供应链体系，建设示范工厂

公司形成了完善的供应链管理模式：1）在研发端，公司坚持“以消费者为中心”；2） 在采购端，与战略供应商采取联盟工厂方式结为紧密利益共同体；3）在生产端，建 有全球规模领先的坚果分装工厂，同时通过建设示范工厂不断延伸坚果产业链布局； 4）在质检端，建立全链路食品质量安全管理体系。

打造示范工厂，基于核心坚果品类，构建供应链纵深能力。2022 年 4 月，公司在全 面转型公告中提出，着力延伸产业链，通过建设坚果示范工厂进入二产，推动坚果产 业工业化水平提升。2022 年 8 月 19 日，公司公告拟以自有资金 1 亿元设立全资子 公司“三只松鼠（芜湖）坚果智造有限公司”，从事坚果制造加工。 四大核心坚果品类示范工厂建设完成，每日坚果、夏威夷果示范工厂已正式投产。

截至 22 年末，公司已完成每日坚果、夏威夷果、碧根果、开心果四大核心坚果品类示 范工厂的自主建设。第一座示范工厂以每日坚果为试点，采用 30 万级洁净车间，36 套全自动化生产线设备，产品下线可直发消费者，是集生产与发货一体化的综合工厂。 该工厂于 2022 年 4 月开工建设，同年 8 月首批两条产线运营投产，22Q3 六条产线 36 套设备全部正式投产。22Q4，公司夏威夷果产线也正式投产。 示范工厂助力降本增效。每日坚果及夏威夷果产线投产后，每日坚果单盒降本约 8%， 夏威夷果成品良率显著改善。

2.稳线上、精分销、拓门店

2.1线上流量分化，公司转向全渠道布局

线上流量分化，公司线上业务短期承压。随着抖音、快手等新渠道的兴起冲击传统电 商，线上流量趋于分散，线上推广及获客成本增加，同时，线上流量的分化导致线上 流量红利渐弱。2022 年公司通过第三方平台实现线上收入 47.88 亿元，同比下降 26.10%。同时，平台服务推广费占比上升，2021 年平台推广服务费占营业总收入的 比重较 2018 年上升 7.95pct 至 13.57%，2022 年该占比略有回落但仍处于高位，为 13.42%（-0.15pct）。

夯实电商主业，发力线下，转向全渠道布局。为适应经营环境的变化，公司由“线上 单一渠道”逐渐向“线上渠道各平台平衡发展、线上线下全渠道均衡发展”转变。目 前公司已经初步形成了线上 B2C、B2B，线下分销、直营店、联盟小店构成的立体渠 道布局： 1）公司线上渠道主要包括 B2C 和 B2B 两种。前者主要是公司在天猫、京东等电商 平台开设的旗舰店，后者主要是京东自营及天猫超市等通路。 2）公司线下渠道包括分销和门店模式。公司的分销模式以区域经销商模式为核心， 以平台分销和新渠道业务为补充，门店模式包括直营和加盟两种模式。

2.2夯实电商主业，贯彻“品销合一”新战略

公司线上 2C 渠道客单价和运营毛利率保持稳定。尽管公司线上收入规模下滑，但 2C 渠道订单均价和运营毛利率保持稳定，该渠道订单均价稳定在 70 元以上，运营 毛利率在 30%左右。线上贯彻“品销合一”新电商战略。2022 年，公司确立了“品销合一”的新电商战 略，聚焦以品类为核心的运营策略，打通运营、产品、货品、质量、物流等供应链端 口，通过全链路运营优化实现品类领先。这一策略带动下，2022 年公司手撕面包、 肉松饼为代表的多款产品月销大幅提升。

2023 年公司将从以下方面持续贯彻这一战略： 1）从“店铺运营”转向“品类运营”，构建“丰富、新鲜、优质、低价”的产品矩阵， 通过运营、货品、质量等全链路的优化实现爆款打造，提升核心单品市场份额。 2）通过标杆店铺的建设实现模式的可复刻化。 3）持续拓展直播矩阵，强化中心商城精细运营，实现线上回暖增长。

1 年 10 月，公

2021 年，公司开始全面布局线下，重点开发区域经销。随着线上流量分化，公司传 统电商营收逐渐出现下滑趋势，2021 年 10 月，公司正式发布新分销战略，提出全 面布局线下分销市场。公司于 2021 年新增区域经销业务，于 2021 年 10 月正式启 动招商，次月完成首批招商和产品匹配，同年 12 月正式向全国分销终端铺货。

22 年新分销持续布局，聚焦业务培育。2022 年公司持续聚焦新分销布局，向下沉市 场不断渗透，组织端升级架构，渠道端持续拓展经销商及重点市场，产品端开发经销 专供产品等，完成了匹配线下需求的“团队+渠道+产品”建设。22 年公司定向开发 38 款分销专供产品，截至 22 年末，公司经销商数量为 1,167 家，较 21 年末净增加 875 家，入驻永辉、沃尔玛、大润发等连锁商超，一线城市覆盖率达 100%。22 年公 司分销业务实现营业收入 14.74 亿元，其中区域经销实现营业收入 8.21 亿元，同比 +88.04%。

从中度分销转向终端的精细化管理，推进“终端性价比”布局。在 2023 年经营计划 中，公司明确提出，2023 年分销将持续推进“终端性价比”战略布局，持续聚焦区 域经销，逐步从中度分销转向终端的精细化管理，实现分销的持续增长，具体包括： 1）现代渠道推进 KA 直营合作。 2）传统渠道以标准化陈列与价格统一管控打造标杆市场。 3）升级具有“终端性价比”的坚果与零食日销专供货品。

2.4门店升级，打造品质型社区零食店

公司 2022 年大力调整门店结构。上市初期公司就开始了线下门店的探索，公司门店 主要分为自营的投食店和加盟的联盟小店模式。公司早期线下门店拓展较快，2020 年以来线下门店消费场景受损严重，2022年，公司投食店和联盟店合计实现收入9.44 亿元，同比下滑 39.76%。公司于 2022 年提出主动优化现有门店，推动公司更轻负 担向线下门店新业态“自有品牌零食专业店”全面进军。2022 年，公司投食店新开 1 家，闭店 118 家，截至 2022 年末累计 23 家；联盟店新开 44 家，闭店 431 家， 截至 2022 年末累计 538 家。

2023年公司将推动门店升级，打造品质型社区零食店。对比同样价格相对低的线上， 零食量贩店在物理距离上离消费者更近，更能满足零食消费的冲动式购买，依托高性 价比、品类丰富度等核心优势，零食量贩店在需求端具备扎实的基础，有望高效承接 来自传统卖场商超的流量转移。2023 年，公司计划借助全国化的品牌影响力、坚果 核心品类优势和全品类开发的供应链能力，升级打造自有品牌零食专业店，为每个家 庭提供全品类的高端性价比零食。通过加盟拓展策略，快速开出一批店，努力实现规 模化增长。