五洲特纸如何打造竞争优势？

产能放量巩固主营业务优势，纵向拓展打造一体化布局。

1、浆纸一体化叠加热电联产，产业链优势凸显

三大项目构筑浆纸一体化布局，打造产业链优势。根据公司的成本结构，主营业务成本中，原材料占比连续五年均在 80%左右，而原材料以木浆为主，木浆占总成本 70%左右，且占比呈现整体上升趋势。木浆作为特种纸最主要的原 料，其价格变动对企业盈利状况与生产状况具有较大影响。而 2021 年度浆价持续走高也使造纸厂毛利承压，相比去 年同期原材料费用由 15.90 亿元提升至 23.43 亿元，占比提升 0.16%。

为减少原材料掣肘，同时也实现业务的向上延伸、打造林浆纸一体化产业链优势，公司先后于 2020 年 6 月、2020 年 12 月、2022 年初公示了江西九江、湖北武穴、湖北汉川三大制浆项目。（1）江西九江 30 万吨化机浆项目总投资 14.35 亿元，产品包括 30 万吨化机浆及配套热电联产的建设。（2）武穴项目总投资 230 亿元，计划在武穴市田镇马 口工业园区建设 660 万吨浆纸一体化项目，产品包括 410 万吨特种纸、150 万吨化学浆、100 万吨机制浆，并配套燃 煤热电厂、生物质发电厂、碱回收和码头。项目分两期进行，一期生产 320 万吨特种纸、150 万吨化学浆、100 万吨 机制浆，规划建设期 8 年。

（3）汉川项目总投资 173 亿元，计划在汉川市新河镇纸品产业园建设 449 万吨浆纸一体 化项目，产品包括 155 万吨化机浆/化学浆生产线、294 万吨特种纸，配套集中供热、污水处理设施、固废综合利用、 物流码头等公用设施，项目已于 2022 年 2 月 26 日正式开工。预计随着三大项目的落地，公司预计 2024 年将拥有化 学浆/化机浆产能 215 万吨，而公司特种纸产能预计 222.5 万吨左右，按照 1：1 的比例测算，自供率将达到 96.63%， 木浆自供率的提升将大大降低公司的原材料成本，从而大幅减少总营业成本，熨平浆纸价格周期波动，促使盈利能力 稳步提升。浆纸一体化布局有利于公司打造全产业链优势，实现公司业务线的延伸，提升公司整体行业地位与议价能力。

热电联产节约能耗，规模效应促进降本增效。公司原材料采购占比在 86%以上，能源采购占比则在 13%左右。目前 两大基地都配有热电厂、发电厂等热电联产设施，实现水电汽自供自足，有效降低能耗成本；且配套碱回收、污水处 理等设施，实现从“原材料-造纸-回收”的全生产流程的闭环，规模效益减少管理费用，整体成本不断精简，盈利能 力实现提升。

2、加码主力产品产能扩张，横向业务多点布局

核心业务优势突出，产能扩张加速业绩释放。食品包装纸与格拉辛纸为公司的核心产品，2021 年食品包装纸营收占 比 47.57%，格拉辛纸营收占比达 27.39%，二者合计超过 70%。而随着限塑令趋严，包装纸对塑料包装逐步替代， 下游咖啡+茶饮市场、外卖市场、零售物流三者的蓬勃发展将持续拉动对食品包装纸与格拉辛纸的需求，在这一背景 下，公司 50 吨食品白卡纸于 2021 年 12 月顺利建成投产，新增 10-15 万格拉辛纸产能（大宗纸改建），产能有序扩 厂将夯实公司主力业务的竞争格局，加速业绩释放。预计 2023 年将实现白卡纸 80 万吨左右、格拉辛纸 36 万吨左右 的产能，行业整体市占率均有所提高，盈利有望迎来加速增长。

横向拓展液体包装+涂布包装，有望成为新增长点。普通的纸张由植物纤维组成，纸张表面质地疏松，涂布硅油时会 直接渗透到纸张内部和背面，往往需要事先对于纸张表面进行处理，处理方式有两种，一种是淋膜工艺：将纸张表面 涂塑，将塑料等进行熔化之后浇淋在纸面，凝成一层薄薄的 PE 塑料薄膜层，形成膜层；另一种是涂布工艺：将涂料 通过刮涂、辊涂、超声喷涂以及狭缝涂布等方法物理涂抹到产品表面，形成涂层。淋膜纸属于淋膜工艺生成，液体包 装纸则属于涂布类包装纸。

公司目前已有接近 80 万吨食品包装纸产能，其中 50 万吨已经配备有涂布工艺，为生产液体包装准备了充分的技术储 备，横向拓展淋膜纸与液体包装纸可以在现有产线基础上实现多元化布局，投入产出比较高。淋膜纸由于表面有 PE 塑料膜层，具有隔潮和防水的功能，适用于汉堡纸袋，瓜子袋，纸餐盒，食品纸袋等的包装；液体包装纸则是在原纸 的基础上经过油墨层、PE 层、铝箔 AL 层、低密度聚乙烯 LDPE 层等多涂布，具有防水、阻光、阻氧化等功能，适 用于粘体膏状或液体物料，如牛奶、果汁、浓缩汤料、火锅底料、果酱等的包装。二者应用场景均十分广阔，公司新 增 15 万吨淋膜纸产能、20 万吨液体包装纸产能，有望成为新的业绩增长点。且具备涂布工艺便于公司根据下游客户 需求随时调整、布局新产品，业务布局更为灵活，整体抗风险能力提高。

3、绑定核心客户，新业务具备先发优势

深度绑定下游大型客户，直销模式客户粘性高。相对于大宗纸而言，特种纸由于功能化较强，用途针对性高，通常是 多规格定制化作业，根据不同终端用途具备不同的规格特点，生产难度较大，设备工艺要求高。因此大型客户选择供 应商时往往要进行严格的审查程序，包括每年验厂、第三方检测、小批量试用等，考核周期长，合作门槛较高，但一 旦达成合作，不会轻易更换，合作关系较为稳固。

公司点对点采用直销模式直接面向客户，而非通过经销商批发式销售，与客户关系更为紧密，客户粘性较高。公司深 度绑定下游大型客户，其中食品包装纸绑定康师傅、统一等大型食品饮料公司；格拉辛纸绑定 Avery Dennison（艾 利丹尼森）、冠豪高新等知名标签企业；描图纸绑定无锡尚瑞等国内知名企业；转移印花纸和文化纸则是绑定厦门建 发纸业有限公司，打造客户壁垒。其中康师傅更是与自五洲特纸成立之初便建立了密切合作关系，2006 年五洲特纸 凭借每平方米 210 克重的方便面碗达成与康师傅的合作，相比康师傅原来使用的 280 克碗，五洲特纸的克重更轻， 性能不变，性价比显著提升，借此打开了食品包装纸的市场。2021 年上半年，顶正包材（康师傅关联企业）为五洲 纸业贡献销售额 2.32 亿元，连续多年在占五洲特纸营收的 15%左右。

深耕特种纸细分行业，具有较强的先发优势。公司在与大型客户合作过程中，也不断捕捉市场变化与客户需求，有针 对性地对产品进行研发与改良，对产线进行拓展升级。例如新增的淋膜纸与液体包装，在原有客户渠道的不同应用场 景下即可消化，实现客户渠道的深入挖掘。公司长期深耕特种纸细分行业，积累了丰厚的客户资源与技术储备，拓展 新产线时相比其他企业具备较强的先发优势，助力公司新业务更快增长，带动整体盈利向上。