比音勒芬发展历程及增长空间如何？

锁定高收入核心客群，产品升级&渠道下沉并举拓增长空间。

（1）概况：定位高端商务休闲，业绩高质量增长 比音勒芬成立于 2003 年，2016 年于深交所上市。公司聚焦于高端商务休闲，打造细分服饰领域龙头品牌，致力于高 附加值业务链的产品设计研发和品牌运营，采取直营与特许加盟相结合、线上线下联动的全渠道销售模式。与戈尔公 司（GORE-TEX）、Polartec LLC 等知名面料供应商保持稳定的合作关系，门店数量和业绩稳健增长。2011-2021 年 公司营业收入和净利润 CAGR 为 22%/27%。截至 2022H1 公司拥有 1125 家门店。

业绩保持快速增长。2011-2021 年公司营业收入从 3.04 亿元增加至 27.20 亿元，归母净利润从 0.44 亿元增加至 6.25 亿元。营收及归母净利润 CAGR 为 25%/30%。2022Q1-Q3 公司营收和归母净利润分别为 22.25 亿元/5.73 亿元，同 比增加 13.0%/24.9%。公司产品升级推动毛利率提升。2011-2021 年毛利率从 56.2%提升至 76.7%，净利率从 2021 年 14.6%上升至 2021 年 23.0%。2022Q1-Q3 公司毛利率 74.8%，净利率 25.8%。净利率提升带动 ROE 稳中有升，公司 ROE 水平从 2017 年 13%提升至 2021 年 22%。比音勒芬作为高端男装品牌净利率及 ROE 水平处于行业领先水平。

库存结构优化。公司作为中高端男装品牌，正价店不打折保障品牌调性，当季未售罄产品进入奥莱渠道消化两年内库 存。公司随着规模扩张存货周转天数从 2011 年的 295 天增加至 2019 年的 397 天，但疫情期间公司加强新品售罄和 奥莱的库存消化能力，存货周转天数从 2020 年 384 天减少至 22Q1-Q3 的 325 天。一年内库存占比从 2020 年 47% 提升至 2022H1 的 60%。应收账款周转天数稳定在 20-40 天左右。公司共推出三期员工持股计划，彰显中长期发展信心。从 2017 年开始公司陆续推出三期员工持股计划，激励员工人 数上限持续提升。第三期员工持股计划于 2021 年 1 月开始，参加总人数不超过 1320 人，在增强团队凝聚力的同时 彰显公司中长期发展信心。

（2）产品：精准卡位高端商务休闲服饰定位，产品性能提升引领行业发展。与知名机构、高校等共建研发基地及研发中心，助推公司研发能力提升，着力打造“超级品类”。公司配备中、英、 意、韩四国研发团队，与戈尔公司（GORE-TEX）、Polartec LLC 等知名面料供应商保持稳定的合作关系。另外公 司通过与北京服装学院、中国纺织工业联合会、国家纺织开发中心等知名高校及机构共建高尔夫服饰人体工程研究中 心、国家高尔夫服装产品开发基地、流行趋势研究中心等研发基地，持续优化研发设计能力。2018 至 2021 年公司推 出的“T 恤小专家”品类连续四年同类产品综合占有率第一；2017 至 2021 年“高尔夫服装”品类连续五年同类产品 综合占有率第一。

比音勒芬强化产品设计和剪裁，利用高品质赢得核心客群青睐。高收入中年男性对于服装消费更关注产品舒适感、剪 裁工艺、适用场景是否广泛等方面。比音勒芬针对核心客群诉求，强化面料选择和剪裁工艺的升级，从 T 恤出发逐步 由丰富产品品类，丰富公司产品矩阵，满足核心客群的多元需求。利用高性能面料加速产品迭代。公司持续进行功能性产品的升级迭代，致力于提高消费者穿着舒适度、便捷性，实现 防风、防水、防晒、抗菌、保暖等多重功能，打造出更高品质的服装。公司自 2018 年起采用美国 Malden Mills 研制 的 Polartec 抓绒面料，近五年每年均推出全新产品，覆盖品类逐步丰富、功能属性不断拓展，赢得消费者的信赖和口碑。

（3）渠道：多元化渠道结构强化运营能力，渠道下沉拓展增长空间。门店持续拓展。公司整体门店数量从 2013 年 520 家增加至 2022H1 的 1125 家；其中直营门店数量从 2013 年 225 家增加至 2022H1 的 544 家，加盟门店数量从 2013 年 295 家增加至 2022H1 的 581 家。渠道结构多元化发展完善全渠道布局战略。公司线下渠道包括高端商场、机场、高铁站、球会等，利用多渠道运营强 化终端销售表现及品牌宣传。截止 2021 年，比音勒芬销售网络已覆盖全国 31 个省、自治区及直辖市。其中奥莱店 作为公司存货主要消化渠道，消化库龄两年以内的存货，公司销售端能力增强的同时提升存货抗风险能力。

渠道业态由街边店转向商场店，门店形象统一，强化产品高端定位。由于比音勒芬目标客群消费场所多集中于大型商圈，同时对消费场所的环境、设施、消费体验感等有较高需求。公司持续升级门店业态，部分位置较差的街边店升级 成为商场店及购物中心店，在提高店铺面积的同时对门店形象进行升级，商品陈列具有统一的陈列柜、中岛架等，以 更好匹配目标客群需求，提升品牌形象。比音勒芬有望加速市场下沉节奏。2022 年比音勒芬 T1、T2、T3 线级城市门店数量占比分别为 12%、45%、43%。 经过疫情洗礼，部分一二线城市高收入人群定居三四线城市，这部分人群的消费水平和对产品品质的要求并未下降， 而海外高端品牌在低线城市布局较少，比音勒芬将借势将渠道下沉到发展较快的三、四线城市。

积极布局数字化新零售渠道，线上渠道营收增长态势良好。公司线上营收从 2019 年 0.16 亿元增加至 2021 年 1.23 亿元，2019-2021 年 CAGR 达 97.4%；线上营收占比从 2019 年 0.7%增加至 2021 年 6.4%。公司与电商平台深度合 作，将线下优质 VIP 客户进行线上引流，“线上+线下”全渠道布局优化销售网络。阿里平台保持高增长。从阿里平台看，2019- 2022 年拉夫劳伦、报喜鸟、Hazzys 销售额年复合增速分别为为 73%、 21%、28%，比音勒芬 CAGR 为 118%，远超其他竞品。比音勒芬产品质优、品牌认可度高、线上渠道运营能力强，未来将保持强劲增长。

（4）营销：创新营销提升品牌曝光度和消费者粘性。签约国家高尔夫球队，专业运动员背书提升高尔夫品牌影响力。2013 年，公司首次正式签约中国国家高尔夫球队， 2021 年再次与国家高尔夫球队续约 8 年。目前国内高尔夫球队资源较为稀缺，比音勒芬作为中国国家高尔夫球队独 家合作伙伴，取得国家专业运动员背书，在同类品牌当中独树一帜。比音勒芬在东京运动会等国际赛事当中采用线上 线下整合营销传播策略，并推出“五星战袍”等产品增强与消费者之间的情感连接，提升消费者品牌忠诚度。

明星代言&新社媒营销强化品牌曝光度。公司 2018 年开始签约江一燕、杨烁、吴尊等符合品牌定位的一线演员作为 品牌代言，通过明星见面会、街拍等方式提升品牌曝光。同时在小红书、抖音等社交平台发布多样化社交话题，通过 穿搭类 KOL、知识类 KOL 以及高尔夫垂直类 KOL 种草，强化品牌影响力。