金山云如何进行业务布局？

深耕多个垂直行业，助力企业数字化转型。

1、定位中立，有望受益于多云部署趋势

多云部署大势所趋，有望带动云服务行业市场进一步增长。对于业务多元化的大 中型企业来讲，由于 IT 系统复杂、耦合度高、分布地域广等特性，单一的云服 务商往往很难满足其全部需求。相比之下，多云管理能够综合发挥各单云的优势、 灵活应用某个云厂商特有的云服务，也能根据业务、技术及性能等需求动态调整 多云部署的策略；此外，多云部署能够有效避免单一服务商锁定带来的高度依赖、 提升数据安全可靠性；同时，企业各种行业云、区域云的多云使用也将满足更多 的细分市场需求以及数据安全合规的监管要求。根据 Frost & Sullivan 数据， 2021 年在中国已进行多云部署的千人规模企业占比仅为 48.7%，相比同期美国 的 87.9%仍有较大提升空间；该机构预测到 2026 年中国企业多云部署率将进一 步提升至 70.0%，逐步接近美国同期 93.1%的预测水平。

金山云定位中立，预计受益于多云部署和数据安全所带来的增长机遇。金山云定 位为独立运营、独立业务的专业云服务公司，不属于阿里系或者腾讯系，因此与 客户业务不存在竞争，同时不接触客户的业务数据，有望承接那些已选择阿里云 或腾讯云、但伴随业务扩张和数据安全考虑选择多云部署的客户项目订单。例如， 知乎、B 站在发展早期主要使用腾讯云，但近几年开始将金山云纳入云服务商范 围。

2、提供端到端全环节服务，优质客户粘性较高

公司提供完整的端到端项目实施部署，全环节自主可控。公司的云解决方案以端 到端的整体方案形式提供，覆盖包括前期规划、方案开发、实施部署以及后期持 续维护升级，且整个云迁移过程均由金山云内部专业人员执行，与将项目部署的 某些阶段外包给外部供应商相比，全环节自主实施能够优化服务效率，实现统一 部署及直接调控，为客户带来更好的体验。此外，公司在项目部署前中后期，均 以客户为中心，并针对优质客户设置 24×7 全天候服务，可以在 90 秒内回应客 户的询问。

优质客户数量不断提升，为公司营收提供支撑。凭借良好的服务态度，公司不断 吸引各行业优质客户（优质客户定义为年收入贡献超过人民币 70 万元/半年收入 超过 35 万元的客户），而优质客户本身的标杆效应同样能够吸引新客户、促进 交叉销售。根据金山云港股招股说明书，2019-2021 年，公司优质客户数量持续 增长，分别达到 243 名、322 名及 597 名，即使 2022 年公司进行 CDN 产品战 略缩减，1H22 优质客户数量仍保持在 488 名。从营收贡献角度看，金山云绝大 部分收入来自于优质客户，无论是公有云业务还是行业云业务，2019-2021 年优 质客户营收占比均达到 97%以上。拆分结构来看，行业云主要贡献优质客户量 的增长，而公有云优质客户的 ARPU 更高。

公司客户群体粘性较强，服务升级带动单位经济效益提升。公司目前已拥有较为 稳固的客户群，根据金山云港股招股说明书，2020 年、2021 年以及 1H22 公司 公有云优质客户的留存率（按本期留存公有云优质客户数量/上期公有云优质客 户总数计算）分别为 87%、87%和 80%。此外，伴随公司产品的升级和增加， 优质客户采购的产品及解决方案也配套扩充。根据招股说明书介绍，公司前 20 名客户使用的公有云产品平均数量由 2019 年的 8.0 件上升至 2020 年的 10.1 件 及 2021 年的 11.5 件，并于 2022 上半年进一步上升至 11.8 件。

产品和服务的 扩充带来优质客户单位经济效益的提升，2019-1H22 公司公有云服务优质客户 的净客户收入留存率分别为 155%、 146%、114%及 88%，其中 1H22 的下滑 主要系互联网行业的主要客户需求减弱及公司主动缩减 CDN 产品规模，剩余年 份里公司公有云优质客户的净客户收入留存率（上期留存至本期的公有云服务优 质客户产生的收入/上期所有公有云服务优质客户的收入）均超过 100%，这说 明公司留存的优质客户所贡献的收入持续增加。

3、深拓垂直行业，持续优化服务能力

金山云战略聚焦视频、游戏、公共服务、金融、医疗等垂直行业，提供特定解决 方案。金山云早在 2014 年和 2016 年就分别布局游戏和视频行业，抓住了行业 发展的红利期；近年来，公司积极把握云服务行业驱动力由互联网转向传统行业的机遇，进一步专注于数据上云和协同管理需求量大、业务标准化程度较高的公 共服务、金融、医疗等行业，目前均已有所收获。

展望未来，金山云有望通过纵向渗透+横向拓展，进一步提升行业云服务能力。 1）纵向实现良性循环：正反馈不断加深行业理解，模块化产品推动渗透。通过 对各垂直行业优质客户的持续服务，公司逐渐积累了大量行业专有知识，并不断 加深对于行业客户需求的理解，这进一步为公司提供优质的行业特定云解决方案 奠定了基础。同时，公司已开发出一套具有特定行业特征的应用程序套件，内含 的所有模块化产品可以独立运行或协同运行，并可实现快速组装、再利用和部署， 大幅提升部署效率。

此外，由于行业云客户通常自行担负底层设备（如互联网数 据中心和服务器等云资源）的成本，其毛利率往往高于公有云服务。根据公司公 告，2017-2021 年公司行业云服务收入不断增长，收入 CAGR 达到 56.2%，而 行业云服务收入占比也持续提升，自 2019 年的 12.3%增加至 2022 年 9 月末的 33.6%。展望未来，我们认为公司承接项目有望发挥标杆效应，巩固公司在选定 行业的市场地位；模块化产品能够帮助公司将资源和经验快速复制至同一或相邻 垂直行业的其他客户，持续推动行业渗透并提振整体毛利率，为金山云带来贡献 营收并改善利润结构的良性循环。

2）横向开拓新兴行业：公司计划持续扩大行业云服务范围，进一步进军电动汽 车、电子商务、办公自动化等新兴垂直行业。伴随智能汽车、自动驾驶以及网联 化发展，我国汽车行业对云服务的需求旺盛，根据 Frost & Sullivan 的《2021 年中国汽车云市场追踪报告》显示，2021 年中国汽车云行业市场规模达 335.2 亿元，预计至 2026 年将增长至 800 亿元以上，对应 CAGR 为 21.4%，其中汽车 云 IaaS+PaaS 应用场景市场规模有望在 2026 年达到 440 亿元，对应 2021-2026 年 CAGR 为 30%。金山云目前已在智能汽车云领域有所筹备，并于 2020 年为中 国网约车平台首汽约车提供全套混合云解决方案，我们预计未来公司将受益于小 米造车的推进并贡献营收增量。

4、收购Camelot，有效提升盈利能力

金山云于 2021 年 9 月完成对 Camelot（柯莱特）集团的收购，业务相辅相成， 增强自身软件和应用程序层面的服务能力。Camelot 于 1994 年在北京成立，是 一家企业数字化解决方案及相关服务提供商，业务主要聚焦于软件和应用程序服 务，如设计、编码、测试、调整系统等。2021 年 9 月，金山云收购了 Camelot 集团，该收购能够实现金山云和 Camelot 的业务协同，因为 Camelot 集团专注 于软件和应用程序服务，截至 2022 年 6 月，Camelot 解决方案开发与服务人员 占比达到 90%以上；而金山云本身专注于云基础设施和平台的 IaaS 服务，收购 Camelot 后，金山云 PaaS 和 SaaS 层业务得到补充，能够为客户提供更为全面 的端到端云解决方案。

Camelot 团队遍布全国多个城市、客户资源广泛，且 Camelot 业绩稳定，能够 有效增强金山云盈利能力。 （1）Camelot 具备全国性项目的执行能力和资源，在北京、上海、安徽、江苏 及湖北等地建立了多个交付中心并拥有约 8,000 名员工，完成并购后，金山云能 够以更低的成本、更高的效率和更高的价值提升行业云服务项目的实施能力。例 如，2022 年受制于疫情管控政策，金山云自有员工出差受限，但受益于 Camelot集团的当地项目执行能力，公司能够实现与客户面对面沟通，并快速灵活地提供 无缝现场实施、部署及配置服务。

（2）Camelot 具备庞大的客户群及深厚的垂直行业专业知识，为金山云提供交 叉销售的机会。当前金山云和 Camelot 优质客户重叠率仍较低，2021 年双方重 叠的优质客户数量仅占金山云优质客户总数的 4%不到，呈现出巨大的交叉销售 潜力。并购完成后，公司已向双方的营销人员提供培训，帮助他们熟悉彼此的服 务产品，因此金山云能够向使用 Camelot 集团服务的客户销售云产品，也能向 自身客户引荐 Camelot 集团提供的软件及应用程序开发服务，这大幅提升了双 方的销售效率。例如，根据港股招股说明书，金山云已成功向其现有优质客户 WPS Office 出售了 Camelot 集团的服务；Camelot 集团已与金山云的 4 名现有 客户订立服务合同，合同总金额达 20.6 百万元，此外 Camelot 集团正与金山云 的另外 5 名现有客户进行磋商，合同总金额达 3.5 百万元，而 Camelot 集团也 已将金山云转介予其若干现有客户，并开始建立初步业务联系。

（3）Camelot 盈利较稳定，为金山云带来业绩弹性。金山云于 2021 年 9 月完 成对 Camelot 集团的收购，9 月起 Camelot 集团经营业绩并入金山云。 2019/2020 年/2021 年收购前/后，Camelot 的毛利率分别为 22.5%/24.7%/ 21.1%/20.8%，同期净利率分别为 6.7%/6.5%/3.5%/6.7%。其中，2021 年毛 利率有所下滑主要是受到疫情反复导致的经济状况疲弱及客户需求减少、以及软 件及应用程序开发人员的薪酬具备黏性且无法随收入变动而及时调整的影响。总 体来讲，Camelot 经营业绩一直保持较为稳定的盈利状态，预计伴随 2022 年末 疫情管控优化，Camelot 盈利能力能够重回稳定区间，为金山云带来业绩弹性。

5、受益于雷军系股东生态，协同效应有望持续显现

金山云自 2020 年 3 月从金山软件分拆并独立上市，目前雷军系的金山软件和小 米集团为公司前两大股东，其中金山集团持股 37.40%，小米持股 11.82%。金 山云与小米、金山软件及其他雷军系企业在管理层、业务层面均具备协同效应。

5.1、管理协同：管理层高度重合，管理思路一脉相承

金山云管理层与雷军系企业管理层高度重合。金山云现任董事长雷军先生同时担 任小米董事长兼 CEO、金山软件董事长及金山办公董事，金山云现任代理 CEO 邹涛先生同时担任金山软件 CEO、金山办公董事长及金山软件旗下游戏公司西 山居、安全软件公司猎豹移动董事。我们认为，统一的管理团队有利于金山云继 承金山系以及小米集团的丰富的行业经营和管理经验。

5.2、业务协同：深度合作雷军系企业，业务领域持续拓展

小米做为金山云前三大客户之一，为其提供强大的营收支撑和业务拓展渠道。同 为雷军旗下企业，金山云与小米多项业务存在交叉，能够实现相辅相成的协同效 应。电商直播、游戏领域，金山云发挥传统业务优势，与小米、西山居等共同成 长；在 AIoT 领域，金山云依托小米将业务延伸至金融、工业制造、政务、智慧社区等领域。据金山云港股招股说明书，2019 年-2021 年及 1Q22，金山云营收 中来自小米集团的占比分别为 14.4%、10.0%、8.5%及 11.4%。展望未来，金 山云有望长期受益于小米庞大的生态链体系，持续扩大业务销售网络和客户覆盖 范围。

金山云第一大股东金山软件同为公司的重要客户。金山云主要向金山软件提供以 公有云为主的云服务，并在云游戏、增强云文档处理办公等方面持续加强合作。 根据金山云港股招股说明书，2019 年-2021 年及 1Q22，金山软件分别为金山云 贡献营收 2.8%、1.8%、1.7%及 2.4%，该部分收入主要由云端 WPS Office 产 生。