锦好医疗如何打造核心竞争力？

紧跟行业趋势，自研芯片增强核心竞争能力。

1、短期：公司具备拓展OTC市场的实力与优势

公司以 ODM 起家，定位 OTC 市场。公司产品已销往全球超 90 个国家和地区，获得 下游客户认可，未来公司将定位于非验配助听器市场，以传统验配市场为主的国际五大听 力集团等形成错位竞争的格局。 产品力得到验证，为未来拓展 OTC 市场夯实基础。随着 OTC 市场的开放，消费者对 医院和专业医师的依赖程度降低，对价格的敏感程度提升；同时数字助听器可结合患者情 况、环境情况对声音编程处理，又可增加 WIFI、蓝牙技术等优势，将有望成为助听器未来 发展的主要方向；我们认为助听器产品将朝着更具性价比、更智能个性化的方向发展。2018 年-2021H1，公司中端和中高端产品合销售额合计占比从 23.01%提升至 75.56%，数字助 听器的销售额占比由 3.11%增长至 27.45%，公司产品已经具备由低端向中端，由模拟助 听器向数字助听器转型的能力，这极大的证明了公司提供更加优质产品的能力。

渠道多方布局，通过下游客户以及线上市场多渠道打通 OTC 市场。OTC 助听器的主 要销售渠道为线上，以及线下药店、商超。2021H1 在公司的前五大客户中，MD Hearing 和 King Crawford（NANO Hearing）均为 DTC 线上直销的助听器品牌，有自己的独立 线上网站；其中 MD Hearing 与 Lively、Audicus、Eargo 共同被美国权威独立的行业网 站 Health 评为最佳 DTC 品牌，并荣获 2020 年度消费者认可的最具有性价比的助听器品牌。Beurer 为德国 Top3 的健康生活品牌，专业从事家庭健康医疗电子产品的研发、生产 销售，拥有美容、医疗、个护等全系列的健康产品，销售渠道遍布全球，以欧美地区知名 连锁商超、药店（Walmart、CVS etc.）为主。我们认为 OTC 市场是公司下游客户的优势 市场，公司将有望受益于本次 OTC 市场爆发而快速增长。

2、中长期：自研芯片提升技术含量，增强核心竞争力

设立子公司芯海聆，开发助听器数字芯片及相关算法研究。为进一步增强公司在助听 器领域的核心竞争力，2020年8月，公司与自然人熊志辉博士共同出资设立子公司芯海聆， 致力于助听器芯片及相关算法的研究，其中公司持股 51%、熊志辉博士团队持股 49%。公 司建立了一支高度专业的研发团队：负责人熊志辉为国防科技大学计算机科学与技术博士， 专业负责集成电路芯片设计、音视频信号处理与算法的研究，是助听器芯片研究方向紧缺 的人才；陈旺为国防科技大学信息系统与管理学院系统工程专业博士，主要研究领域为信 号处理中的算法研究和性能优化，目前为芯海聆研发总监；公司其余核心人员还包括中南 大学客座教授、加拿大阿尔伯塔大学访学博士、国内知名音视频算法及芯片设计专家等。

芯片为助听器的“心脏”，为助听器最核心的器件。助听器主要由传声器（麦克风）、 放大器、芯片、受话器（耳机），以及线束、电池等器件组成，其中芯片为助听器的核心， 成本占比可达 40%~60%。目前全球领先的助听器品牌均自主进行了芯片的研发设计，而 其他厂商包括本公司的芯片仍主要源于外采，依靠 IntriCon、美国安森美等厂家提供。

公 司是国内第一家自主研发芯片的品牌，我们认为这有助于：1）降低芯片成本，未来 OTC 助听器消费属性更强，不同于传统医疗器械，消费者会更看重性价比，自研芯片未来有望 大幅降低芯片的成本，增加同类产品中的竞争优势；2）增加软件算法实力：消费者对助听 器要求已从简单的“听的见”转向“听的舒适”，产品附加的“软实力”也成为消费者重要的考虑因素，公司自研芯片的核心主要在于芯片的设计和算法技术，这将极大的增加公 司产品的核心竞争力，以及对新技术、新需求的反应能力。

目前已经完成芯片的设计，并且已经应用于部分产品中。截止招股说明书，公司已完 成一款芯片前端和后端的设计并已取得样片，同时启动了相关应用的研发。结合软件和算 法层面，公司已经具备智能充电、蓝牙、声反馈抑制算法、数字降噪算法等多项心技术。 近年公司持续加大研发投入，增加技术型人才引进，2018-2022H1 公司研发费用分别为 471/817/1067/1214/665 万元，占营收的比例分别为 4.5/5.5/5.0/6.3/7.2%；截至 2021 年，公司共有研发人员 45 人，占总人数的比例为 14.24%；公司目前的研发方向围绕蓝牙 技术、快充技术、数字芯片算法技术及 AI 技术展开，与公司向中端和中高端助听器、数字 助听器转型的战略方向一致。

3、中长期：积极发展国内市场，升级打造自主品牌

加大自有品牌投入和品牌建设，积极布局国内外市场。自 2018 年起，公司开始加大发 展自有品牌人力和资金的投入，2020 年 7 月公司设立子公司一馨医疗，致力于开展自有品 牌在亚马逊等海外电商平台的销售和推广；同时公司于 2021 年 2 月收购奥听贸易 100% 股权，主攻国内线下零售市场。2018年-2021H1公司自有品牌营收由205万元增加至1200 万元，销售额占比由 1.95%提升至 12.03%，收入金额和占比均呈现出逐年增长的态势， 自主品牌在产品出厂单价和毛利率上均高于 ODM 产品，未来随着自主品牌占比的进一步 提升，将有望增厚公司业绩。

目前以线上直销和线下经销为主，择机拓展线下零售模式。公司自主品牌主要通过线 上电商直销、线下批发商和经销商的模式实现，线上已在大型 B2C 电商如京东、天猫和亚 马逊等平台开设了旗舰店。产品在国内 B2C 旗舰店售价为 100~4000 元不等，亚马逊美国 站售价为几十至上百美金不等，主打高性价比，非验配式的中端、中高端产品。OTC 助听 器消费属性更强，对专业医生的依赖程度较低，对品牌的认可度更高。公司计划通过电商 平台、新型互联网社交工具、传统广告推广等多种方式展示品牌形象、传播品牌理念，推 广其自有品牌，未来进一步通过加大自有品牌投入和品牌建设来获得更大的市场份额。