米思米是如何取得成功的？

我认为米思米的成功主要依赖于整合制造后商业模式正循环所构建的高壁垒。

1.2001年前：想用户所想成就领先贸易商，工业自动化浪潮下拓展FA业务

享时代与政策红利，想用户所想的模具采购代理店。黄金 60 年代与石油危机拉动日本汽车发展，政策叠加助推模具行业发展。日本战后 1960 年推出国民收入倍增计划，GDP 增速维持了十多年的两位数增长。60-70 年代期间，日本 汽车产量迅速增长，并借助其经济节油的特点在石油危机爆发后风靡全球。随着家用电器、 汽车等工业的发展，日本现代模具行业从 1957 年起步，同年 11 月日本模具工业协会成立。 1956 年推出的“机振法”，1971 年出台的“机电法”，通过对专业模具厂发放无息或低息 贷款，资助模具企业进行技术改造。1970-1979 年间，日本模具产值增长 282%。

70 年代模具公司小而专，米思米贴近客户的采购代理店模式为目录式销售奠定基础。日 本模具企业“小而专”的组织结构，是与模具生产的特点有关的。模具是大批量生产中使 用的一种技术要求较高的工艺装备，大多是单件或数件生产，不是反复生产相同的产品， 所以不能将作业本身作为管理对象，而是把具有特殊技术和技能的工人做为管理对象，规 模越大，管理难度越大。传统的代理销售则是一个站在生产厂家立场、代理销售厂家制造 的产品的、以生产者为中心的营销模式，不够贴近这类小型客户。而米思米开创了一种与 代理销售完全相反的营销模式——采购代理店。采购代理店是一个站在用户立场、代理企 业用户采购物资、以用户需求为中心的营销模式，这种差异化的销售模式为后来米思米推 出目录型销售奠定了基础。

2.创新性目录销售，构建垂直分工生产体制，工业自动化浪潮下拓展FA业务

创新性目录销售解决行业痛点，覆盖公司数量迅速增长。70 年代初，米思米总经理田口 弘在接触众多客户后，发现了模具零部件的共通之处，开始着手开发标准化的冲床模具零 部件。为了拓展占压倒多数的中小企业客户市场，田口弘以销售人员为中心，首先更新优 化现存商品和开发新商品，再选择和组织专业模具生产厂家，确立了在产品质量、供货时 间、价格上胜人一筹的商品供给体制，并首次将商品目录式销售引入日本生产资料流通领 域，解决了行业设计时间长、价格不透明、品质无法保证、成本高企等共性问题。1977 年，米思米推出《冲压模具零件目录》，1985 年，推出《塑料模具零件目录》，1977 年公 司营收同比增长 51%，78 年同比增长 43%，包括丰田在内的 5 万余家企业均为其客户。

80 年代领先同行 10 年左右，90 年代日本本土 3 天内交货，构建垂直分工生产体制。80 年代初米思米建立了客户与模具生产厂家相连接的企业间网络系统，通过网络系统完成供 货与订货、商品开发与生产物流活动，领先行业 10 年左右。1994 年有 360 家大企业在自 己的 CAD 系统上调用米思米产品设计数据系统设计模具零部件，这些图纸会自动进入订 货系统，后转入加工中心生产系统，NC 数控机床就按图纸自动加工出所需零部件，结合 本土物流系统可实现 3 天内交货。在这中间的生产环节，米思米将有技术能力但无销售能 力的模具零部件生产厂家组成按商品分类的垂直生产体制。虽然这样厂家可以专注于细分 领域发展，但也丧失了接触客户的机会，对米思米依赖程度加深。

模具行业荣枯盛衰，工业自动化浪潮下米思米拓展 FA 零件业务。1985 年，日本签署“广 场协议”，日元迅速升值，制造业出口受到影响，模具产业由荣转枯，后来日本为应对日 元升值压力和扩大内需采取了低利率政策。1986-1987 年，日本银行连续五次降低利率， 投资泡沫兴起，模具产业由枯转盛。1989-1990 年，日本银行五次上调中央银行贴现率从 2.5%至 6%，经济泡沫破裂，日本经济陷入失去的十年，汽车行业增速放缓，模具产值盛 极而衰。在这过程中受劳动人口减少和政策支持的影响，日本工业自动化浪潮汹涌，机床 产值于 1990 年达到顶峰，工业机器人密度迅速提高。根据西堀阳平的回忆：“模具零件业 务进入成熟阶段后，增长率有所下落。看到这点后，我们开始了工厂自动化零件这一新业 务。”米思米跟随时代浪潮，于 1988 年发布 FA 零件目录，1991 年推出 FA 零件电子目录。

小结复盘。始于黄金时代的米思米，凭借想用户所想的商业模式成为 FA 零部件领域的隐形冠军。黄 金 60 年代与石油危机拉动日本汽车发展，政策又进一步助推模具行业发展。在 70 年代模 具公司小而专的特点下，米思米贴近客户的采购代理店模式为目录式销售奠定基础。其所 推出的创新性目录销售体系，使得服务公司范围与规模迅速增长，80 年代领先同行 10 年 左右，90 年代日本本土 3 天内交货，同时构建上游垂直分工生产体制。后来日本模具行业 经历了荣枯盛衰，米思米在自动化浪潮下拓展 FA 零件业务。

3.2002年以来：整合制造开启正循环，设计插件增加客户粘性

全球化代替多元化，整合制造开启“创-造-卖”正循环。三枝总裁接任，收缩多元化扩张，开启全球化布局。在米思米成长为销售额超过 500 亿日 元的公司后，创始总裁田口弘发现全球化变得至关重要。三枝总裁接任后，遏制了米思米 盲目的多元化扩张，回归主业，并提出要走出经历了 90 年代经济衰退打击的日本，向全 球进军，首先重点布局中国和美国市场。以往米思米虽有在海外进行布局，但日本总部并 未大力支持，02 年三枝上任时其海外销售额只有 44 亿日元，占总营收的 8.6%，这在日 本一部上市公司中是一个非常少见的情况。

整合骏河精机加速全球化，开启“创-造-卖”正循环构建高壁垒。2002 年时，米思米在海 外的发展根基还很脆弱，尽管在当地设有营业组织，其功能却仍停留在接单和应对咨询之 类的小规模运营阶段。商品基本上依赖从日本进口，与在日本大获成功的 3 天内交货模式 完全不在同一个层级上。由于当时中国加工企业质量并不能达到米思米的要求，考虑到技 术泄露的问题和众多日本企业犹豫的态度，2005 年，三枝决定收购在东南亚和中国都有 布局的骏河精机来解决当地的制造交付问题。此举也让米思米补上了公司“创-造-卖”中 造的短板，通过提高产品品质、降低成本、缩短交付周期，开启了商业模式的正循环。自 此，米思米与传统贸易商拉开差距，考虑到客户积累难度以及投资回报期，其他贸易厂商 进入该行业难度加大，上游制造企业又由于销售的短板无力与之竞争，行业高壁垒形成。

转型制造改善生产后毛净利率中枢提高。刚整合骏河精机时，其工厂各工序半成品堆积如 山，面对交付要求只能加班生产。为此，三枝在 2004 年试点生产改善的基础上，提出全 面的生产改善，因为当客户需要多种零件时，只要有一家生产商交货晚，先交货企业实现 的改善益处就无法得到发挥。米思米最终在 2010 年左右向全部厂商公开了原本机密的生 产改善工艺，期间公司毛利率从 2003 财年的 34.93%提高至 2013 财年的 41.6%，净利率 从 6.09%提高至 7.33%。

全球布局流通制造支撑短交期，设计插件增加工程师粘性。流通与制造齐头并进，支撑全球准时短交期。在全球化的过程中，米思米在各个国家相继 推出了销售目录，之后也与时俱进，推出电子目录。与此同时，米思米依托子公司在各地 建立起生产基地，加上原本骏河精机海外的制造基地，不仅成功将日本本土的制造品质移 植至全球各地，还利用半成品和精加工解耦降低成本。相较 2015 年缩短至 2 天的日本国 内标准交货日期，其所构建的五级生产体制也支撑起全球范围内的准时短交期体制。截至 2022 财年末，米思米已在全球拥有 62 个销售网点，18 个物流据点，22 个生产基地。

战略改造构建 QCT 模式，搭上中国快车全球化成果显现。米思米在全球制造与流通领域 的布局从前端和后端均服务于构建 QCT 模式。米思米将客户定义为前端（FE），将背后的 合作厂商定义为后端（BE），并在客户的角度上，探究客户所期望的 QCT“Quality、Cost、 Time”如何实现。过去的米思米实现了同时开展“商品目录营销”（现也包括电商营销） 的 FE 改革以及“商品标准化”的 BE 革新。三枝总裁接任后实行的战略改造，通过全球 布局、强化流通、整合制造将 QCT 模式推向全球，使得 2003 年就进入中国的米思米搭上 发展快车，海外营收从 02 年的 57 亿日元，增长至 06 年的 258 亿日元。

增加工程师粘性，拓展非标业务，meviy 和 RAPiD Design 巩固 FA 一站式平台地位。 2016 年米思米推出的 meviy 用 AI 识别实现对客户非标件的 3D-CAD 数据进行实时报价， 最短一天即可实现出货。此项数字革命去掉了制作设计图纸、委托报价、确认交货期、交 涉等诸多依赖人工的作业，为客户节约 92%的时间。同时，2018 年推出的设计辅助工具 “RAPiD Design”插件可集成至 SolidWorks 与米思米零件数据库联动，简化了从设计到 订货的整个流程，增强了用户粘性。客户在设计时不再需要一遍遍下载所需的 CAD 数据， 可以直接在 CAD 上更改规格参数，大幅缩减了设计时间，目前用户已超 10 万人。

小结复盘。整合制造开启“创-造-卖”正循环，构建行业高壁垒，设计插件增加工程师粘性。2002- 2009 年是米思米进行革命性变革的时期。创始总裁退位，三枝总裁接任，实施战略改造， 收缩多元化扩张的脚步，开启全球化布局。在公司一以贯之的时间战略下，全球布局需要 全球制造，所以米思米整合上游供应商骏河精机，并全面实施自 2004 年开始的生产改善， 通过提高产品品质、降低成本、缩短交付周期，开启商业模式的正循环，构建行业高壁垒， 提升毛净利率。在全球化布局的过程中，公司流通端与制造端齐头并进，在全球构建了 QCT 模式。出色的战略眼光，让米思米搭上进入世贸后中国飞速发展的快车。之后，米思 米于 2016 年和 2018 年分别推出 meviy 和 RAPiD Design 设计插件，增加了工程师粘性。