苏农银行发展策略是什么？

城区扩张，零售转型。

1.城区扩张：空间广阔，业务匹配性强

苏州城区空间广阔，为“五年再造”目标提供良好外部环境。经过多年发展与沉淀， 苏农银行已在作为大本营的吴江区获得了绝对的优势和市场份额，而吴江区外仍是 海阔天空。我们从 GDP、常住人口、存贷款规模等多个指标考量出发，吴江区均占 苏州城区的 20%左右，城区空间广阔，为苏农银行的城区扩张、“五年再造”战略提 供了良好的外部环境。

制造业发达，民营经济活力强。从产业结构方面来看，苏州市第二产业发达，占比 高于江苏省和全国水平；且苏州市民营经济活力强，素有世界最大工业城市和制造 业之都之称。当地政府积极发展制造业的政策支持下，富有特色的产业结构为城农 商行的展业提供了最优质的外部环境，为苏农银行对公业务和小微业务的发展提供 了充分的需求。人口多、企业多，金融服务需求大。截至 2021 年末，苏州市人口 1285 万人，也是 江苏人唯一人口超 1000 万的城市。众多的人口本身即代表着更多的金融需求，从人 均网点数来看，苏州市银行网点仍然不足，发展空间广阔。另外，从上市企业数量 来看，苏州市科创板上市企业数量 47 家，占江苏省的半壁江山。

业务匹配性强，是“五年再造”计划顺利推进的核心内因。苏农银行在吴江区以外 的苏州其他市区持续打造“中小企业金融服务管家”形象，进一步推广“中小企业 培育回归计划”，始终走在支持民营企业、制造业企业发展的前列。截至 2022 年中， 苏农银行制造业贷款占对公贷款比重 51%，与素以小微业务著称的常熟银行相当， 体现出苏农银行服务中小企业、民营企业、制造业企业的能力，该能力与苏州自身 “制造业之都”的环境相匹配，从而成为“五年再造”计划顺利推进的核心内因。 从苏农银行自身贷款结构来看，制造业贷款占比远超其他行业，且增长趋势明显， 这与政府政策相契合。

错位竞争，聚焦小微科创。苏州市区竞争相对激烈，与大行以及苏州银行相比，苏 农银行主要聚焦于小微企业，以管家式服务、网格化营销策略以及“337”承诺快速 响应客户需求，实现错位竞争。在便捷客户方面，苏农银行联合不动产中心，在全 国首推“互联网+抵押贷款”模式，免去线下办理的繁琐。在科创贷款方面，迎合苏 州科创转型的政策，针对科创企业没有抵押品的痛点，苏农银行早在 2019 年就在相城区建立“科创金融中心”同时成立科创金融产业园支行，为中小型客户企业定制 差异化授信和准入门槛；相继完成“苏科贷”、“科贷通培育贷”产品的上线，匹配 客户多样性需求。与此同时，在面向小微企业、个体工商户以及三农客户的信贷需 求方面，苏农银行还和省联社、省再担保公司合作，推出了融资成本低、无需抵押 的新型信贷产品“微企易贷”。在解决小微企业融资难的基础上，以快制胜。

城区扩张稳步开展，人员配置有望提升。苏农银行近年来在苏州其他市区增设网点， 但相较于吴江区而言，网点开设数量较少，在苏州 GDP 占比最高以及科创型企业最 密集的工业园区尚未布设网点。此外，苏州其他地区的人员配置相对较少，目前苏 农银行在苏州其他地区每个支行平均有 11 名员工，与吴江区分支机构的人员配置 存在一定的差距（吴江地区除总行外，每家支行平均有 24 名员工）。2023 年，苏农 银行在苏州城区的拓展战略保持不变，并将根据苏州城区客户经理管户及产能情况， 进一步增设一线营销人员，为业务开展提供有力支撑。我们预计，随着在吴江区以 外的苏州地区增加网点和人员配置，苏农银行将会进一步发挥协同效应，推动业务 新增长。

成果丰硕，“五年再造”计划进展良好。随着苏农银行“五年再造”战略的推进，目 前成果初显，资产规模扩张速度逐年提升，目前已提升至 15%左右的较高水平，“五 年再造”战略目标正在一步步实现的过程之中。在“五年再造”的目标下，截至 2022 年末，苏农银行全年贷款总额较年初增长 20.13%；苏州地区(不含吴江区)贷款总额 已达 222.65 亿元，较年初增长 40.75%，高于全行增速。吴江区以外的苏州地区贷款 占比由2019年的 9%扩张至目前 20%的水平，2022 年全年，苏州城区（不含吴江）新增投放65亿，存款总额较年初增长超 40%。在此基础上吴江区以外苏州地区的 营收占比也由2019 年的 6%扩张至目前 17%的水平，2019-2020年，苏州其他地区 营业增速分别达到 17.15%、17.35%以及 19.58%的高增长，反映出吴江区以外苏州 地区“量价齐升”的态势，“五年再造”计划成果丰硕。

曲径通幽，异地扩张。在苏农银行的“三进战略”下，除了向苏州其他区进行业务 拓展之外，苏农银行还将目光瞄准到泰州及异地，作为全行发展次重点；并于 2022 年收购靖江润丰村镇银行，与泰州市内现有的 5 家支行网点相协同，更好地实现在 泰州地区金融供给的全覆盖。

2.零售转型：占比提升，结构优化

以产品应需求，零售转型初见成效。在对公业务稳定发展的同时，苏农银行也将目 光聚焦到零售业务上，以百姓首选银行为目标，持续推进零售业务转型。在零售贷 款业务方面，苏农银行对产品进行创新升级，强化网格化营销，做好零售有效户、 价值户的扩面工作；苏农银行还以“百姓首选银行”为发展目标，进一步提高零售 资产在全行总资产中的比重。通过苏农微贷业务部，运用场景化模式拓宽线上获客 渠道，不仅可以提高办贷效率，还能进一步降低人力成本。截至 2022 年 6 月，苏农 微贷事业部贷款余额达27.47万元，较年初新增贷款余额13.24亿元，增长高达93%； 其中线上获客的新增金额占比达 83%，进一步验证了“线上+线下”获客模式的可行 性。在五年规划中，徐董事长提出零售占比达到 40%的目标。在此方针的指导下， 苏农银行零售贷款比重逐步提升并保持高速增长。

零售贷款结构持续优化。除了零售贷款维持较高增速、占比不断提升之外，苏农银行零售贷款结构上也在不断优化，收益率相对较低住房性贷款在零售贷款中的占比压降至37%而收益率相对较高的个人经营性贷款比重上升至47%有利于生息资产收益率的进一步提升。

财富管理产品线逐步完善。为进一步迎合客户需求，拓宽零售领域，苏农银行在 2022 年推出“固收+”理财产品；并且根据客户实际的财富阶段和风险偏好需求，上线理 财产品代销业务，在现有财富管理的体系下，进一步丰富净值化理财产品供给，上 线封闭式、周期开放、日申月/季赎和现金管理类四个产品模版，完善差异化的客群 经营策略。2022 年上半年，苏农银行中高端客户数增长 10.43%，中高端客户 AUM 增长 14.38%；零售自营理财较年初增长 3 亿元，零售代销理财较年初增长 14.12 亿元。去年四季度债市调整造成理财净值有所波动，但总规模已稳步回升。在此 基础上，苏农银行非息收入占比呈不断提升态势。