武陵酒发展历程、品牌矩阵、经营模式及成长空间如何？

多年积淀打通全国化逻辑，扩产保障放量空间。

1.复盘酱酒周期：渠道热退潮不改消费趋势，品牌高度凸显价值

酱酒具备高毛利属性，茅台引领需求升温。国内三大主要白酒香型中，酱香型白酒的酿造工 艺最为复杂。传统的酱酒酿造流程以茅台镇“12987”工艺为代表，“12987”表示酿造酱酒需 要一年时间、两次投粮、九次蒸煮、八次发酵、七次取酒，出酒率较低，原酒还需要坛储 3- 5 年，比如茅台酒需要坛储 5 年、武陵酒需要坛储 6 年，生产周期较长，因此酱酒是较为稀 缺的白酒品类。据权图酱酒数据，2021 年酱酒整体产量仅为 60 万千升，占全国白酒产量的 8.4%，其中坤沙工艺的酒约 40 万千升，尤为稀缺。供给端优质产能的稀缺性造就酱酒高毛利 属性，平均品牌溢价高于其他香型，盈利能力较强。2016 年以来，行业量减价增成为趋势， 消费者购买意愿向品牌、品质有保证的名酒倾斜，酱酒龙头茅台业绩稳健高增，产品批价持 续走高，龙头引领酱酒市场的需求迅速扩容。

高毛利吸引资本涌入，行业进入高速发展期。2018-2021 年渠道高毛利推动酱酒的渠道需求 高涨，酱酒迎来一段行业性高速发展期。渠道资本纷纷涌入，助推众多酱酒品牌规模迅速壮 大，实现跃升。习酒、郎酒、国台迅速实现百亿体量，金沙、珍酒规模突破 50 亿体量，钓鱼 台、武陵等酱酒品牌也实现了高速增长。据行业协会数据，2021 年国内酱酒市场规模达到约 1900 亿元，同比增长 22.4%，4 年 CAGR 为 22.5%，高于白酒市场整体增速，酱酒销售额市场 份额达到 31.5%，比 2017 年增加 16.5pcts。与此同时，飞天茅台价格持续处于高位，向上抬 升了酱酒价格带天花板。众多酱酒企业陆续提价，例如青花郎在 2019年初提出“通过螺旋式 提价，三年内价格达到1500”的目标。从供给端来看，优质酱酒供需矛盾较为突出，多数酒企在2019-2020年开启产能扩建项目，优质产能持续扩张。

渠道热度退潮，品牌和品质被消费端感知。2018-2021 年上半年，酱酒批价呈持续走高趋势， 渠道主动囤积库存以获取增值收益。渠道热迅速升温，但是终端动销的升温相对较慢，叠加 价格走高后部分酱酒的性价比优势削减，品牌力较低酱酒的渠道库存压力逐渐凸显。2021 年 下半年起，酱酒渠道热度开始降温，库存压力明显的不知名酱酒价格体系崩塌，开始被渠道 淘汰出清，酱酒酒厂的运作重心亦从渠道转向 C 端转移。

至此，酱酒开始由渠道囤货放量逐 步转向实际动销放量，头部酱酒品牌通过控货挺价等方式稳住渠道信心，多年的品牌建设和 消费者培育开始发力，河南、山东、广东等市场酱酒消费热度维持升温，福建、湖南、浙江、 北京、山西等地酱酒势头加速，头部品牌引领之下酱酒市场渗透率持续提升。据艾瑞咨询， 口感、度数和品牌历史成为消费者选择酱酒时最重要的考量因素，酱酒的品牌和品质被消费 端感知。

酱酒品牌分化和份额集中趋势渐起。据权图酱酒，酱酒本轮的产能扩张预计将在 2025 年陆 续落地，伴随产能释放，酱酒的供需矛盾将明显缓解，渠道利润变薄。预计经历五年之后， 酱酒的规模扩张将明显放缓，优质产能淘汰劣质产能，行业或将以价格升级和品牌竞争为主 导，各酱酒品牌的批价表现、终端动销差异化发展，最终实现品牌分化和份额集中的竞争格 局，头部名优酱酒品牌迎来香型集中度提升的发展机遇期。

2.品牌+品质+渠道模式助力武陵全国化，产能落地保障放量空间

五度浮沉种下数字化基因，老白干赋能开启新篇章。90 年代，酱香名酒武陵酒陷入经营困境， 1991 年，从湖南常德酒厂分出常德市武陵酒厂归属于“常德市酿酒工业集团公司”，然而公 司经营管理不善，1995 年便破产解散。1996 年，又改组为“湖南武陵酒业有限公司”。1999 年，被湖南湘泉集团收购，成立“湖南湘泉集团武陵酒业有限公司”。然而，由于管理不当， 公司再次破产。2003 年，泸州老窖以资产置换的方式控股武陵酒，期间致力于打造更具武陵 特色的酱香白酒，但在浓香盛行时期，武陵酒未能充分享受时代红利，最终于 2011 年再度易 主联想，开始着手数字化系统的建设和完善。2018 年，衡水老白干收购丰联酒业，成为武陵 酒控股股东。至此，乘酱香热的浪潮，渠道模式在数字化加持下日渐成熟，武陵酒凭借名酒 基因和优越品质在老白干管理赋能之下实现高速增长，开启全国化的新篇章。

酱香名酒，三胜茅台，品质广受认可。武陵酱酒位于湖南常德，是江南著名的“鱼米之乡”， 与贵州茅台同处北纬 28°的中国酱酒黄金区域，是三大酱酒“茅（茅台酒）武（武陵酒）郎 （郎酒）”之一。武陵酒采用“7 次取酒、8 次发酵、9 次蒸煮”的传统酱香酒工艺，具有“酒 液色泽微黄，酱香突出，幽雅细腻，口味醇厚而爽冽，后味干净而馀味绵绵，饮后空杯留香” 的优雅酱香特点。武陵酒于 1988 年跻身全国十七大名酒，并在三次白酒评比中胜过茅台，具 有较高的品牌力和认可度。凭借强品牌底蕴和品质基础，有望抓住酱香型白酒集中度提升的 机遇期，加速全国化进程。

高端占位引领产品价值提升，分区域区隔产品强化管控。武陵酒品牌定位高档，产品线设置 也侧重次高端及以上价格带，近年来乘酱香崛起和名酒复兴之风，武陵酒的核心产品上将、 中将、武陵王在次高端以上价格带开启放量。在品牌建设方面，通过口感体系、价值外化、 终端体验三个层面营销终端消费氛围，强化对于标品的宣传以拉升其他产品的产品价值。武 陵酒采取“分区域、分渠道”的方式区隔产品，更容易对不同渠道和不同市场进行管控。此 外，分区域的广告投放可以更精准定位不同区域消费群体的需求。另一方面，武陵酒依托于 目前武陵酒的数字化系统，同时匹配强势的市场管控机制，以点带面的区外市场扩张效果初 现，预计武陵酒会在后续市场不断的成熟过程中，根据不同市场发展阶段切换产品线。

采用短链直营模式，渠道掌控和 C 端培育能力强。武陵主打高端酱酒的稀缺性，产品主要定 位为千元级价位，主要包括武陵三酱系列、武陵王、极客系列。对应其产品定位，2015 年起 武陵酒创新销售模式，采用直达终端的短链销售模式，公司直接面向终端代理商、大客户、 电商等。消费者培育层面，该模式省去多层分销环节，厂家直控终端、直达消费者，该模式 下厂家对终端的控制能力强，利于进行圈层营销，也利于保障渠道盈利。2018-2021 年公司 （老白干酒）湖南地区终端直销网点数量不断增加，且经销商平均收入由 2018 年的 3.12 万 元/家增加至 2022 前三季度的 6.04 万元/家。

2021 年公司为进一步优化营销网络布局，加强 对经销商的管理和考核，对不满足业绩考核条件的经销商终止合作，湖南地区经销商首次减 少 152 家。武陵酒在短链直营模式已有多年积累，形成样板后有望快速推广。

团购模式弱化认知劣势，“担当联盟”注入长期动能。武陵酒作为湖南地产名酒，品牌底蕴尚 待挖掘，消费者认知度较低，在市场扩张前期优势受限。为契合发展阶段，最大化费效比， 在常德市区以外的市场逐步发展目前聚焦团购和消费者培育的“平台商-联盟商模式”。通过 利益捆绑平台商和联盟商，可以快速定位目标消费群体，聚焦费用投入，实现消费端的持续 培育，逐步形成武陵酒的消费氛围。此外，根据云酒头条报道，武陵在区域市场甄选排名前 20%的优秀经销商组成联盟，共同维护市场和价格。公司还设有共建基金，给予表现良好的经 销商相应奖励。如果经销商越过红线，破坏价格秩序，“担当联盟”可以对于代理权“一票否 决”。这种厂商协力的模式有效地维持了市场的价格坚挺，保证渠道利润，为共同发展注入长 期动能。

产能逐步落地，保障武陵放量空间。公司从 2018 年即开始武陵酒扩产计划，当年武陵酒业 酱酒酿造异地建设项目签约立项，计划总投资 15 亿元、规划用地 500 亩，规划建设年产 6600 吨酱酒酿造及包装、储酒 4.5 万吨的生产基地。截止 2021 年末，武陵酒拥有产能 2100 千升 （扩产前产能为 600 千升，2021 年投产 1500 千升）。截止 2022 年 9 月，武陵酒新厂一期五 个车间全部建成并投入使用，估测 22 年武陵酒可利用产能达 5000 千升/年。2021 年末武陵 酒半成品酒库存为 5030.26 千升，随着新增产能的陆续投产（五年之后转化为成品酒产能）， 公司的成品酒产能限制有望得到缓解，中长期公司也将有充足的产能和基酒储备支撑产品放 量需求。

深度全国化稳步推进，高潜力市场开启武陵成长引擎。武陵酒作为“中国十七大名酒”之一 和“三大酱香名酒”之一，全国化是快速发展和品牌复兴的必经之路。2 月 22 日，武陵河南 品牌发布会在郑州举行。据酒业家数据，河南省 2022 年主要品牌白酒市场流通数据销售额 618.84 亿元，酱香占据 40%的份额，“老十七大名酒”是市场消费主力，武陵精准定位市场开 启全国化新篇章。2 月 26 日，武陵南下福建，深度全国化再下一城。据微酒数据显示，2022 年福建酒类市场规模约在 270 亿元，酱酒在茅台强势引领之下在中高端白酒市场占据 70%左 右的份额，年增长近 60%，增长潜力显现，作为中高端酱酒名品，随福建市场的全面启动， 武陵有望开启名酒复兴的战略引擎。