山西汾酒如何进行市场布局？

加速推进全国化扩张，打造三大板块市场。

1.渠道模式：省内渠道精细下沉，省外采取一地一策

山西汾酒省内渠道不断下沉，在省外采取一地一策。自山西汾酒2016 年系统性改革以来，在省内开始加大招商及渠道下沉力度，“一百双千”工程有效落实，实现全省 1100 多个乡镇全面覆盖：即在山西省内巩固100 家县级市场，确保1000家核心终端，主动开拓 1000 个空白乡镇市场。在省外市场上，山西汾酒根据当地经营情况采取相适应的渠道结构，例如在河南采取密集分销模式，在山东采取大商制等。此外，山西汾酒在股权合作方式上也有一定创新，例如相继成立上海杏花村汾酒企业管理公司、象屿（福建）销售公司，充分激活省外经销商开拓市场的积极性。在渠道模式上，山西汾酒采取的是洋河模式下的深度分销，通过大量的业务人员和地勤人员协助经销商做好终端管理，强化渠道政策的执行力。其中，汾酒的销售人员从 2016 年的 945 人扩容至 2021 年2066 人。

2.营销规划：步入营销转型发展期，推动渠道精细化运作

在营销转型上，山西汾酒十四五期间营销转型主要分为三个阶段。2021 年是调整期，用一年的时间解决汾酒营销改革中突出的经销商问题，比如营销体制管理创新不足、产品升级问题、市场净化问题、品牌聚焦问题、经销商利润问题等。2022-2023 年是转型发展期（实现省外市场高质量增长），用两年的时间实现省外高质量高速度发展，实现长江以南市场显著突破，实现杏花村个性化品牌销售不断提升。2024-2025 年是加速发展期，再用两年的时间实现青花系列规模历史性突破，基本实现汾酒、杏花村双品牌发展格局，全面完成1357 市场布局，将汾酒打造成业内第一历史品牌。

十四五期间，山西汾酒规划了“13344”营销作战计划。根据山西汾酒“13344”营销作战计划：“1”个体系，营销体系一体化；“3”大战略，持续提高青花汾酒价值，持续优化杏花村个性化品牌，持续探索国家化市场；“3”大任务，实现品牌价值提升，完善区域营销组织，构建厂商共同体；“4”个原则，坚持抓两头强腰部产品策略，以核心终端、核心团购单位端、核心销售领袖端为重点的市场构造原则，构建以四线为关键的市场秩序，以五度建设原则强化青花大事件营销；“4”大保障，人才保障、制度保障、资源保障、监督保障。

山西汾酒在华东华南等省外市场实施深度分销，费投上采取高举高打模式。在省外市场开拓上，山西汾酒在长三角、珠三角长江以南市场引进职业经理人制度，通过打造样板市场来进行复制、推广。此外，汾酒开始适度增加江浙沪皖粤五省的营销和地聘人员，其中地聘人员每年增加 300 人，厂方人员按比例每年增长50%。山西汾酒在 2017 年增加 1000 人销售人员的基础上，2018 年继续新增1000人，持续打造专业化和标准化营销体系，最终达到销售公司和地聘人员超过5000人规模。在费用预投机制上，山西汾酒在长江以南五省打破年度费效比的限制，按照三年总任务测算，给予区域三年费用总指标进行区域前置性市场投入。

山西汾酒成立拓展长江以南市场执行组，并打造直属管理区实现区域组织扁平。在管理架构上，针对长江以南市场，汾酒集团成立了加快拓展长江以南核心领导组（谭忠豹任组长），同时成立拓展长江以南核心市场执行组（李俊任组长），强化汾酒省外开拓的动作不变形不走样。在组织架构上，2020 年初，山西汾酒成立 10 个直属管理区，包括邯郸、唐山、青岛、菏泽、深圳、蒙东、安阳、驻马店、信阳、榆林，在省外市场建立“31 省区+10 个直属管理区”的区域管理组织架构，进而实现区域组织扁平、管理单元细化。