健之佳业务模式及各项业务进展如何？

医药零售扶摇直上，便利零售凸显差异化优势

1.业务模式：构建多元化全渠道业务模式，业务新增长点浮现

1.1.全渠道能力稳步提升，新零售收入快速增长

积极开展线上业务，多元化全渠道业务模式助力可持续性增长。公司坚持从消费者 需求出发，在不断巩固线下零售模式优势的同时，积极开展线上业务，布局线上销 售渠道，构建以会员为核心的全渠道业务模式。公司线上业务包括传统电商 B2C 业 务和 O2O 服务，其中既有自营部分也有和其他线上平台合作业务。

（1）传统电商业务：自 2011 年开始电商领域的业务探索，取得互联网服务资格证 书后，陆续在药店领域开始与天猫、京东、拼多多、唯品会、苏宁等第三方平台合 作。在 2020 年，与京东和拼多多合作，开立了之佳便利店，实现了“药店+便利” 的协同互补。2021 年，持续推进微商城、官网、APP 等自由平台业务，开设慢病用 药、中药材专营店等一系列差异化店型，测试上线跨境购业务，进一步拓宽公司商 品线。2022 年，公司持续推进与第三方平台的合作，开展 B2C 业务。

（2）自营 O2O 平台：2015 年起公司募投项目持续投入门店自营预订及自提、送货 O2O 系统佳 E 购。2021 年，佳 e 购已实现药店全覆盖，同时公司推出“健之佳急送”服务，针对微商城的用户，致力于提供更加及时的在线预订、送货上门便捷服 务，不断完善佳 E 购功能，支持远程问诊、处方流转、远程审方等多样化功能。

（3）第三方 O2O 平台：2019 年起，公司与美团、饿了么、京东到家等平台开展合 作，增长迅速。2020 年，成立 O2O 事业部门专责推进门店与美团、饿了么、京东 到家等公域平台 O2O 业务的发展。2021 年，初步搭建了全渠道的会员服务系统， 并且通过制定落实细分商圈品类和营销策略，提升送货效率，打造 O2O 业务的差异 化竞争力及服务力，赋能门店业绩提升。2022 年，线上营运团队对口帮扶区域、门 店，帮助门店加强店铺基础规范管理、商品规划，提升店铺服务履约率，2022 前三 季度收入增速达 81%。公司对线上业务积极布局，对业务模式不断完善，为顾客提 供全方位、专业、便利的健康服务。

公司全渠道业务起步较早，优势明显。公司较早布局全渠道业务，2019 年，在 IPO 募资项目计划中，公司计划投入 0.3 亿元用于加强全渠道多业态营销平台项目建设， 是云南省首家拿到互联网药品交易服务资格证的连锁企业，上市募资助力全渠道多 业态营销平台发展。长远来看，传统药店与互联网的融合是大势所趋，全渠道多业 态营销平台建设是公司应对市场竞争的需要，帮助公司缓冲互联网对传统医药零售 行业的冲击，利用公司现有的门店资源，实现线上线下互相融合。经过多年耕耘发 展，公司全渠道业务优势明显，目前已有 3,983 家自营 O2O 门店，做到门店全覆盖。

2019 年-2022H1健之佳线上收入占总营收比重分别为 6.70%、10.33%、16.78%、 20.81%，一心堂线上收入占总营收比重分别为 0.70%、1.2%、2.1%、2.8%，健之佳 线上收入占比可达到一心堂线上收入占比的 8~10 倍，参考公司在云南地区主要竞 争对手一心堂的数据，公司全渠道业务优势明显，提高服务客户的能力，可以及时 获取并满足消费者的需求。

全渠道业务占比不断提升，成为公司业务新增长点。针对消费者对服务泛在性、便 利性提出的更高要求，公司坚持全渠道线上业务的拓展。公司实现了佳急送、健之 佳 APP、O2O 第三方平台、B2C 第三方平台、微商城和佳 E 购的全渠道服务体系。 公司线下实体门店强大的商品力、服务力、专业力优势成为线上业务的有力后盾， 佳 E 购、O2O 等线上渠道为门店服务赋能，线上线下协同互促，全渠道服务快速发 展。在 2019 年-2021 年间，健之佳线上总收入为 2.23 亿元、4.61 亿元、8.78 亿元， 同比增长分别为 107%、90%，公司线上收入占营业收入比重成长稳健快速，分别为 6.70%、10.33%、16.78%。

其中，自营平台收入分别达到 1.27 亿元、1.79 亿元、3.17 亿元，增长率分别为 41%、78%，第三方平台（O2O+B2C）营业收入分别达到 0.96 亿元、2.83 亿元、5.61 亿元，增长率分别为 195%、98%，发展潜力巨大。截至 2022 年 Q3 末，公司的线上业务营业收入达到 9.55 亿元，线上收入占比已提升至 20.28%， 相比于 2021 年末提高了 3.50%，自营平台营业收入达到 2.95 亿元，同比增长 51%， 第三方平台收入达到 6.60 亿元，同比增长 81.30%，仍有很大增长空间。O2O 模式 帮助公司利用已有的线下门店资源，将公司门店作为体验店、提货点和配送点，解 决配送问题，同时利用互联网庞大的消费群体，在线上店铺进行宣传推广，为线下 带来流量。建设全渠道多业态营销平台可以给用户提供更加便捷、专业的服务，提 升用户的消费体验，是提升公司营收水平的必然需要。

1.2.多元化业务相辅而行，打造健康服务生态圈

1.2.1.便利店、诊所等业务发挥协同效应

积极发展便利店业务，发挥协同效应，提升发展韧性。公司云南地区较早开展便利 店业务，之佳便利店自 2005 年成立以来，经营规模持续扩张，经营区域以昆明为中 心，辐射到云南省内多个地州。目前，之佳便利店经营的商品有饮料乳品、烟酒、 日用杂货、个人护理、保健品、热熟食等大类超 5,000 个 SKU，长期合作稳定渠道 700 余家以上。公司便利店与药房选址接近，以高频带动低频，同时提高品牌知名 度，充分发挥协同效应，实现药房、便利业务互促发展。

多元化业务结构，持续探索慢病管理新模式，打造健康服务的生态圈。公司坚持“店 型多元化和服务专业化”，积极拓展中医诊所、社区诊所、体检中心等新店型，逐步 探索“药店+便利店”、“药店+诊所”的模式，打造集合了社区专业药房、便利店、中 医诊所、社区诊所和体检中心等业态的多元化社区健康服务生态圈。截至 2021 年， 公司已有 3 家中医诊所，3 家社区诊所和 1 家体检中心。

同时，健之佳以慢性病管 理体系作为公司药学服务的重要依托，公司积极探索从单一的药品销售向专业化的 健康综合服务拓展，建立起专业的慢性病管理体系，自 2011 年起建立并逐步完善， 经过 8 年的探索与实践，公司已建立了以药事管理信息系统为基础，结合专业药师、 咨询师、营养师提供专业咨询的慢病管理体系。2021 年，电商事业部开设慢病用药、 中药材专营店等差异化店型，慢病服务累计建档约 120 万人，通过药学管理系统、 健康咨询等服务，增加慢病会员粘性，提高慢病会员的交易次数以及客单价。

同时， 公司开通各类慢病医保支付门店，2019 年-2021 年间，支持慢病医保支付门店数量 分别为 145 家、171 家、270 家，同比增长分别为 17.93%、57.89%，截至 2022Q3 末，公司开通各类慢病医保支付门店 529 家，较 2021 年末净增加 259 家，同比 增长 95.92%。公司在经营发展过程中，不断强化综合服务能力，不断塑造“健康+ 专业+便利”的企业形象，打造多元健康服务生态圈的方式。

1.2.2.加大品牌塑造力度，OEM占比稳步提升

坚持 OEM 产品深度开发，拓宽非药健康品类发展。公司加大品牌塑造力度，不断 引进 OEM 贴牌商品，加强贴牌产品的规划、选择，通过为顾客提供质量可靠、疗 效确切、性价比高且渠道可控的商品减缓毛利率下降。2019 年，贴牌商品销售额为 4.22 亿元，占营业收入的 12.68%。2020 年，公司计划加大贴牌商品的引进，坚持品 牌塑造，培养并提高贴牌商品的销售占比和贡献，规划中主要考虑产品的销售增长 前景及知名品牌的合作意愿，产品主要包括常用药品、中药材、保健品、生活便利 品等，贴牌商品销售额达到 4.84 亿元，占营业收入比例为 11.51%，销售额同比增长 14.87%，因 2020 年度整体营业额快速增长，所以导致贴牌商品销售额占比较 2019 年度略有下降。

2021 年，公司进一步细化品类管理，尤其是加强 OEM 产品品类管 理，重视、提升 OEM 商品及其他综合毛利较高商品销售占比，公司贴牌商品的品 牌、品质得到顾客广泛认可，贴牌商品销售额达到 6.07 亿元，占营业收入比例为 12.47%，销售额同比增长 25.21%。截至 2022Q3 末，贴牌产品营业收入达到 5.6 亿 元，占主营业务收入的 12.60%，较 2021 年底增长 13%，OEM 占比稳步提升。

2.医药零售板块：内生与外延双轮驱动，药房业绩欣欣向荣

2.1.员工团队专业化年轻化，聚焦用户需求

2.1.1.员工专业化能力持续提升，用户粘性提高

公司采用多种举措，不断提高员工专业化能力，服务质量与效率并进。公司运用专 科化解决方案与门店体系建设，提供会员服务、慢病管理及药学服务。通过执业药 师、门店专业店员及公司的会员服务体系、药师专业服务体系、辅助的信息系统及 延伸的医药服务能力为会员服务，提供专业、专科化的解决方案。公司还搭建了执 业药师、咨询师、营养师分层级管理体系，并组织专业化培训，使员工掌握基本医 药知识，通过建立示范店、培训、考试等方式，持续提升公司上下的专业化能力。 2017 年-2020H1，公司及子公司执业药师、咨询师、营养师人数占比持续提升，合 计人数分别为 787 人、1,065 人、1,619 人、1,775 人，占总员工人数比例分别 13.36%、 15.99%、21.44%、21.54%，公司专业化员工占比逐年提升，医药服务专业化能力不 断增强。

近年来，执业药师的重要性和不可替代性开始显现，远程审方药店以及药 品批发质量管理必须配备执业药师，因此公司重视对执业药师的引进与培养，2017 年-2019 年，执业药师人数分别为 260 人、514 人、1,123 人，同比增长率分别为 97.69%、118.48%，截至 2020H1，执业药师数量达到 1,314 人。同时，公司努力维 护执业药师、咨询师和营养师等相关专业服务人员的稳定性，建立具有市场竞争力 的薪酬体系，降低员工离职率，2017 年-2020H1，专业服务人员离职率呈现下降趋 势，分别为 28.59%、11.64%、11.86%、8.85%。公司采取多种举措，专业服务人员 数量不断提升，离职率逐渐下降，公司专业服务能力逐步提高。

专业能力稳步提升且稳居药品零售企业前列，彰显公司卓越竞争力。公司重视人才 培养，员工团队中高学历员工占比领先。截至 2021 年末，健之佳员工团队中学历为 本科及本科以上的员工占比为 11.26%，一心堂拥有本科及本科以上学历的员工比例 为 7.89%，健之佳大专学历员工占比 39.13%，一心堂大专学历员工占比 28.60%。

公 司通过招聘更多高学历员工，不断优化专业团队组成，专业能力稳步提升。同时， 公司通过自建平台、与互联网医院及第三方平台合作等方式，为顾客对症、合理用药提供规范的远程问诊、远程审方服务。在中康科技主办的西普会上，公司连续七 年蝉联“中国药品零售企业综合竞争力排行榜”专业力标杆企业单项冠军, 在“2019- 2020 年度中国药品零售企业综合竞争力排行榜”中，公司排名跨区域连锁第三名， 在“2020-2021 年药品零售企业综合竞争力指数 TOP100 企业”中排列第九位，显示了 健之佳长期坚持专业服务的营运模式在行业内的领先竞争力。

会员体系稳定且优质，顾客强黏性保障门店绩效稳定。公司建立起良好的品牌形象， “家庭医生、健康顾问、社区好邻居”深入顾客之心，逐步形成了与公司品牌定位 吻合的稳定的会员顾客群体。公司不断完善会员管理体系，定制会员专享体验，推 出会员权益，将专业的基础药学服务和健康管理服务相结合，提升会员的满意度和 回购率。基层员工主要为门店销售人员，公司注重对销售人员的培养，为顾客提供 专业化服务，不断提升门店服务人员的专业和职业素养。2020H1-2021 年，销售人 员数量分别为 6,785 人、7,307 人、9,319 人，占公司总员工数量比重分别为 82.33%、 83.28%、84.70%，全国性连锁龙头药店企业一心堂的销售人员所占比例为 86%~87%， 健之佳销售人员比例接近一心堂数据，随着公司经营规模的扩大，销售人员数量会 稳定增加，占比不断提高。

随着销售人员专业程度不断提升，以及企业微信添加顾 客为其提供专属健康顾问服务的运用，全渠道会员信息共享，顾客画像标签、量身 定制营销方案、购药追踪提醒、营销信息自动化识别推送、店员服务助手等功能的 逐步上线，公司会员体系逐渐稳定，为会员提供个性化商品和服务，进一步提升会员黏性与满意度。2017 年-2021 年，会员消费收入分别为 17.39 亿元、21.13 亿元、 23.87 亿元、31.26 亿元、34.04 亿元，占主营业务收入比例分别为 79.23%、81.09%、 71.74%、70%、70%。客户黏性得到提升，实现交易次数和销售额的持续增长。

2.1.2.年轻化、差异化竞争战略

员工团队年轻化，把握年轻客群新需求，发掘潜藏消费市场。公司药店除吻合中老 年顾客需求外、针对年轻女性顾客做差异化定位，之佳便利以年轻、城市化的客群 为特点，通过长期聚焦店型设计、商品品类规划、顾客服务，依托营运管理技术、 物流体系及信息化系统，提供亲切、稳重、专业和值得信赖的服务。为更好地服务 年轻客群，公司员工团队年轻化，截至 2020H1，30 岁以下员工占比 50.59%，30~40 岁员工占比 35.06%，40~50 岁员工占比 12.33%，超过 50 岁的员工占比 2.03%。依 据年轻顾客的兴趣爱好以及消费习惯，公司深度挖掘年轻顾客群体对于健康美丽的 需求，个人护理品及医疗器械品类中，综合毛利较高的功效性护肤产品的销售收入 持续增长，截至 2022 年 Q3 末，占比达到 5.15%。年轻化的员工团队可以更好地把 握住年轻群体的需求，定位护肤产品，拓展年轻客群。

定位会员消费特点，差异化策略获取存量市场优势。2017 年-2020H1，消费金额在 1,000 元以内的会员人数占比大，分别占比 86.77%、87.19%、87.34%、91.13%，消 费金额在 1000~3000 元的会员占比分别为 10.65%、10.17%、9.97%、7.59%。依据不 同消费规模的会员分布情况，公司会员群体年度消费金额 1,000 元以下的占比较大， 消费处于 1000~3000 元的客群占比次之，符合零售连锁药店的行业特性。

依据客群 客群分散、客单价低的特点，公司为更好地服务不同客群需求，采取差异化产品组 合策略，持续满足顾客需求。除处方药、非处方药、中药材、保健品之外，顺应消 费者生活品质要求的提高和治未病意识增强，大力加强与健康品质生活相关的品类 拓展，加强滋补类药品、中药养生产品、个人护理品、母婴产品、功能性食品、家 庭保健型医疗器械的引进和销售，以差异化的商品支撑其多元化的经营业态。公司 结合每家门店所处区域消费者年龄结构、生活习惯、健康状况等因素，从在营商品 品类中构建适宜区域客群需求的供应商品组合，努力打造“千店千面”的门店差异化 陈列布局。

2.2.商品品类规划不断完善，专业服务收入行业领先

采购方式多样化，品类规划日益完善，主营业务稳健增长。公司采购主要分为三种， 第一种为常规产品采购，是公司向一般供货商进行采购；第二种为贴牌产品订购， 公司向被委托贴牌厂商进行采购，相关采购签订的合同对多方面合作内容进行约定， 比如贴牌期限、结算方式、交货办法等内容；第三种采购为独家代理产品采购，在 指定地区采购由公司独家销售的产品或特定规格的产品。公司对品类规划不断进行 调整，利用医药改革的机会，加强医院品种的引进。销售收入以中西成药为主，辅 之以医疗器械、保健食品、生活便利品与中药材等。公司中西成药收入占比越来越 大，从 2017 年的 54.62%提升至 2021 年 62.27%，公司积极承接院内顾客外流长期 趋势带来的增量业务，处方药和非处方药的销售迅速较快，销售占比进一步提升， 截至 2022Q3 末，中西成药收入占比达到 70.60%。

此外，公司的医疗器械销售收入 增长迅猛，从 2017 年的 1.66 亿元增长至 2021 年的 5.29 亿元，四年 CAGR 近 34%， 截至 2022Q3 末，医疗器械收入达到 4.69 亿元，占比达到 10.55%。2022 年 4 月， 云南地区保健品不再纳入医保个人账户结算范围，消费者短期不适应导致公司保健 食品收入占比降低，由 2021 年的 7.63%下降至 2022Q3 的 6.59%。此外，生活便利 品、中药材、个人护理用品等产品收入稳定。公司通过不断调整商品品类规划，把 握医药改革机会，2022 年 1-9 月营业收入较 2021 年同期增长 24.67%，实现主营业 务持续、稳健增长。

集中采购与地方采购结合，兼顾门店个性化需求，提高公司盈利能力。对于商品的 采购，公司采取集中采购与地方采购相结合的方式。集中采购模式是由公司统一集 中负责供应商管理与评估、管理采购价格、负责采购招投标的管理，汇集各分子公 司的采购申请并且进行调整，最终形成集团采购计划，可以避免重复采购和重复库 存，降低采购作业成本，提高效率。这一采购模式可以强化公司整体的购买力，帮 助公司获得采购规模效益，降低进货成本和物流成本。地方采购则更加关注区域性 消费者的需求，公司及下属子公司会根据当地的消费环境、竞争情况、地方性特色 等情况与供应商进行谈判，进行分别采购。集中采购有助于公司和供应商之间建立 良好稳定的合作关系，帮助公司得到供应商在技术开发、售后服务、货款结算等多 方面的支持和合作，同时地方采购模式会对集中采购进行完善和补充，充分利用当 地市场资源，有利于满足消费者的差异化需求，兼顾不同地区门店个性化需求。

强化“营采一体化”，提升供应商服务效能。公司借鉴快销零售企业的营销模式，构 建了“以采购为核心驱动”的“营采合一”营销体系，采购前对商品进行规划是后 续经营活动的开展的基础，是实现公司盈利目标的第一步。公司依托自身门店较大 的规模、强大的执行力、健康时尚的门店形象和标准化的管理，充分整合内外部资 源，形成较强的获客能力。公司长期坚持专业服务所建立的体系，切合医药企业的 需求，门店在公司的组织下，开展主题明确和高效统一的促销活动，活动效果良好， 保证了门店执行效果的一致性、高效性和可复制性。

同时，公司也为供应商提供拥 有较大客流量的营销平台，有效提升商品促销与品牌推广效率，服务的价值被医药 企业持续认可，公司为医药、便利供应商提供专业服务的收入占比呈现上升趋势， 在行业内领先。自 2015 年起连续 6 年占比稳定在 5%~6%，2021 年占比达到 7.1%， 截至 2022 年 H1 末，服务收入占比 5.7%。对比同行业公司，五家连锁药店的专业 服务收入占比均低于健之佳，2017 年-2022H1，益丰药房、一心堂、大参林、漱玉 平民占比稳定在 2%~3.5%。同时，为供应商提供服务系高毛利业务，2021 年毛利率 达到 76%，截至 2022Q3 末，毛利率达到 74%，公司重视供应商服务效能和差异化 专业服务能力，有望拉动公司业绩的增长。

2.3.外延扩张持续推进，业绩有望持续增长

2.3.1.夯实云南利润中心，加强川渝地区拓展

扎根云南，加速拓展川渝。公司坚持“集团化管理、多元化经营、全国性扩展”的 战略方针，坚持以“中心城市为核心向下渗透”的策略，通过以自建为主、并购为辅 的扩张方式，深耕西南地区，一方面重点夯实云南利润中心，另一方面加强川渝地 区拓展，采取自建、收购双轮驱动的门店扩张策略拓展门店规模。2019 年-2022Q3， 公司扎根云南，云南地区的医药零售门店数量分别达到 1,271 家、1,525 家、2,188 家、2,350 家，门店数量增长分别为 254 家、663 家、164 家，同比增长率分别为 19.98%、43.48%、21.24%。

同时公司加强对川渝地区的拓展，2019 年-2022Q3，四 川地区的医药零售门店数量分别达到 83 家、111 家、154 家、173 家，门店数量增 长分别为 28 家、43 家、19 家，同比增长率分别为 33.73%、38.74%、33.08%；重庆 地区医药零售门店数量分别达到 114 家、150 家、241 家、318 家，门店数量增长分 别为 36 家、91 家、77 家，同比增长率分别为 31.58%、60.67%、78.65%，医药零售 门店增速加快。云南品牌影响及规模优势持续提升，进一步加大川渝地区市场渗透 率。

2.3.2.拓店维持高增速，新店储备保障业绩持续增长

门店增速行业领先，为公司未来发展注入活力。公司主要依靠内生增长方式推动公 司经营规模的扩展，依靠自建、并购方式不断扩大覆盖面积，长期深耕云南市场， 并逐渐向周边省市拓展，完善营销网络。零售药店由于其经济性、便利性及专业性， 成为公司药品销售的主要渠道之一，公司零售药店门店数量增长迅速。公司目前门 店数量已从 2019 年的 1,752 家增加至 2022 年 Q3 末的 3,982 家，增长超过一倍， CAGR 超过 30%。2021 年，公司净增加 914 家门店，较前一年增长 141.8%，2022 年前三季度，公司净增加门店 939 家，较前一年增长 64.5%。

在长期开店实践中， 公司形成较为成熟的新店、次新店管理模式和运营体系，截至 2022Q3 末，公司门 店总数达到 3,983 家，净增门店数量为 939 家，门店增长率为 34.95%，益丰药房、 老百姓、一心堂、大参林门店增长率分别为 29.20%、27.12%、7.23%、18.20%。对 比行业中上市医药零售企业，公司门店增长率排名第一。

新店储备充足，保障未来业绩可持续增长。受到医保政策、人流量及商圈的影响， 公司新开门店成为成熟盈利门店需要经历一段培育期，平均需要2-3年。截至2020H1 末，新店年均亏损 6.85 万元，次新店实现盈利 3.13 万元，两年以上老店盈利能力随 经营年份的增长而稳步增加，两年店、三年店、四年店实现年均利润分别为 6.59 万 元、11.84 万元、21.29 万元，利润增长率分别可达到 145.7%、110.5%、79.7%、79.8%， 利润保持高增速。因此公司重点工作是使新店、次新店尽快实现增长和盈利，新店、 次新店体现公司未来发展潜力。截至 2022 年 Q3，公司有新店 457 家，次新店 675 家，合计占比 28.42%，两年以上老店 2,851 家，占比 71.58%。新店、次新店的高占 比反映了公司快速自建扩张的特点，是公司上市后快速发展的自主选择。

公司通过 一系列举措努力提升新店、次新店的产出及收益，比如配置成熟的店长和员工、调 整单店商品结构、提升新开门店促销活动力度等手段。依据连锁零售行业的盈利规 律，新开门店在培育期通常会亏损，但随着培育期结束、店铺运营能力和客户流量 提高，店铺将逐渐实现盈利，可以迅速为公司创造营收及利润。因此，高比例的新 店、次新店为未来业绩打下基础，业绩存在持续改善的空间，未来随着门店的逐步 成熟，为公司后续业绩增长奠定基础，是公司未来发展的重要驱动力。

2.3.3.加强布局下沉市场，公司坪效稳步增长

经营效率持续提升，坪效稳步增长。公司依托标准化连锁经营管理体系和精细化营 运体系的不断完善与创新，选择有竞争优势的地段，构建时尚人性化的环境，并针 对店铺所在地区选取适合产品，力求“千店千面”，实现门店跨区域快速扩张与店效 提升，保障整体效益的稳步提升。2017-2021 年公司医药零售药店坪效分别为 32.67 元/平方米、33.50 元/平方米、37.22 元/平方米、36.95 元/平方米、39.57 元/平方米， 最终提升至 2022 年 Q3 的 43.03 元/平方米，2021 年同比增长 7.58%，2022Q3 增长 8.25%，增长效率持续提升。

采取向下渗透的扩张策略，县乡级别坪效明显提高。公司持续推进以“中心城市为 核心向下渗透”的门店扩张策略，经营门店主要集于省会、地州及部分县级城市。 2021 年，公司门店规模快速增长，公司由省会城市向地级、县级城市渗透的门店布局已形成一定的规模，进一步提升区域门店密度。省会级门店数量为 1,023 家，占 比 37.24%，地市级门店数量为 736 家，占比 26.79%，县市级门店数量为 861 家， 占比31.34%，乡镇级门店数量为127家，占比4.62%，县级以上区域门店占比95.38%， 公司差异化经营特色凸显。

2022 年，公司重点加强地级、县级城市渗透力度，新增 门店主要分布于下沉市场，公司由省会城市向地、县级城市渗透的门店布局已形成 一定规模，区域门店密度进一步提升。截至 2022Q3 末，省会级公司医药零售门店 数为 1,094 家，占比 29.64%，地市级门店数为 1,268 家，占比 34.35%，与 2021 年 门店数量相比，增长幅度达到 72.28%，县市级门店数为 1,158 家，占比 31.37%，县 级及以上区域药店占比 95.36%，公司差异化经营特色进一步凸显。同时，门店日均 坪效提升，尤其是乡镇级别门店坪效从 2021 年从 20.74 元/平方米提高到 2022Q3 的 32.5 元/平方米，提高幅度达 56.7%，下沉市场门店效率提升明显。

2.4.鲸吞河北唐人医药，业务版图向北拓展

唐人医药区域强者，深耕零售连锁业务。唐人医药自设立以来，专注对医药商品采 用自有直营连锁零售门店经营的方式进行销售，主要包括中西成药、保健食品、普 通食品、中药饮片、养生中药、医疗器械、个人护理、生活用品等商品。2016 年， 中西成药收入在总营收占比达到 72.9%，保健食品、普通食品在总营收中占比达到 14.2%，中药饮片、养生中药占比达到 5.9%，医疗器械占比达到 6.1%。唐人医药始 终坚持发展直营连锁门店的策略，所有门店均为直营连锁门店，有助于控制采购、 配送、销售等各个环节，拥有一整套标准业务流程。同时，唐人医药的销售模式主 要采用传统线下实体店销售，依托强大的门店基础，开展多样化促销活动。除此之 外，品牌是医药零售企业的核心资源，经过多年经营，唐人医药在当地市场已经具 备良好的口碑和信誉，被消费者熟知，拥有稳定的顾客群体。

两阶段收购唐人医药，树立公司发展新里程碑。2021 年末，公司开始接触唐人医药， 在 2022 年深入了解后进行洽谈以及项目尽调工作，在 2022 年 6 月 29 日公司完成 对唐人医药的股权收购协议以及补充协议的签署。公司将通过现金支付方式，分两 个阶段完成此宗并购：第一阶段公司购买唐人医药 3 位股东持有的 80%股权，交易 作价 16.6 亿元，唐人医药成为公司的控股子公司；第二阶段，若唐人医药达成承诺 业绩，公司按照协议约定条件以 4.1 亿元的价格购买剩余 20%股权。2022 年 8 月 31 日，公司完成对唐人医药的重大资产购买，实现对唐人医药及各子公司及其门店的 并购、控制。2022 年 9 月 1 日起，对唐人医药并表。公司以“立足云南、深耕西南、 向全国拓展”为战略目标，通过收购唐人医药可以快速进入经济发展迅速且人口持 续积聚的京津冀区域。

公司门店实现跨越式增长，并购帮助公司扩大全国影响力。唐人医药历经多年发展， 在河北唐秦地区品牌、门店数、规模、专业服务能力均处于优势地位，拥有良好的 品牌、服务口碑，2017-2018 年通过收购的方式布局了辽宁省的 6 个城市，发展至今 业务、人员已相对稳定。同时，唐人医药的门店区位和布与健之佳的发展、扩张战 略契合，采取以城市中心为主，周边郊县为辅，坚持从中心城市布局向下渗透的战 略方针。截至 2021 年底，唐人医药在河北及辽宁省拥有 659 家直营连锁药店，其中 唐山 204 家、秦皇岛 167 家，辽宁省 288 家，在唐山和秦皇岛地区市占率处于领先 地位。

唐人医药重大资产购买项目于 2022 年 8 月 31 日完成交割，公司自该日起实 现对唐人医药 667 家门店的并购和控制，公司布局由 4 个省市增加至 6 个。截至 2022 年 Q3 末，公司门店总数达到 3,983 家，其中因并购唐人医药新增的门店数量 为 667 家，贡献达到 16.7%。通过并购唐人医药，公司可以一举跨入高速发展的京 津冀地区，帮助公司实现由南到北的战略布局，在门店数量、覆盖区域、市场渗透 率上实现大幅提升。

唐人医药业绩增长强劲，有望为公司带来业绩增厚。据中康资讯发布的 2020-2021 年度中国连锁药店直营力百强榜，唐人医药位列第 34 名，经营状况良好。2020 年， 唐人医药营业收入达到 14.84 亿元，毛利率为 34.18%；2021 年，营业收入达到 14.69 亿元，毛利率为 35.27%；在 2022 年 1-8 月期间，营业收入为 9.71 亿元，毛利率为 34.17%。公司收购唐人医药有望为公司带来业绩增厚，在 2022 月 9 月，实现并表， 公司第三季度业绩强劲增长，营收同比增长 32.29%，较第一季度提升 8.01%，归母 净利润同比增长 41.95%。

根据预测，2022 年唐人医药营业收入将达到 15.12 亿元， 在 2023 年营业收入达到 16.33 亿元，同比增长近 8%，净利润率超过 5%，并购唐人 对公司营收、利润提高有较大帮助。我们认为，在完成本次并购后，有利于提升公 司对上游的议价能力和专业服务能力，实现规模效应，从而进一步降低采购成本、 提升盈利能力。

后续发展规划清晰，逐步导入品牌运营体系。在完成对唐人医药并表后，公司有序 推进对项目的整合，稳妥推进项目的整合，实现健之佳派出的管理团队与唐人医药 原经营管理团队的顺利融合。目前公司已经完成对唐人医药管理干部的任命，加强 对员工专业化的培训，保持唐人医药业务相对自主，在营采结合、全渠道、人员培 训、贴牌商品推广方面赋能唐人医药，从而实现过渡期业绩稳定，使唐人医药整合工作平稳、顺利进行。同时，公司提出对唐人医药的发展目标，即在两年之内，将 唐人医药综合毛利率提升 1%左右，将门店的专业化服务与其产生的效能、奖励、提 成等工作形成闭环，注重过程化管理。公司将唐山和秦皇岛定位为唐人医药利润大 本营，将结合当地市场情况，从部分地区逐步导入公司的品牌、运营、管理体系， 整合成功后逐步推广，发展规划十分清晰。

2.5.崭新的地缘格局诞生，省外市场蕴藏发展机遇

两大连锁品牌主导云南地区，市场占有率显优势。经过多年发展，云南省医药零售 行业已经形成一心堂与公司两大连锁品牌为主导、众多医药零售企业完全竞争的市 场竞争格局。截至 2018 年末，公司在云南地区拥有医药零售门店 1,052 家，市场占 有率为5.40%，一心堂在云南地区拥有医药零售门店3,559家，市场占有率为18.28%。

公司加速对云南地区布局，医药零售门店拓展维持高增速，2019 年-2022Q3 门店数 量增速分别达到 20.82%、19.98%、43.48%、21.24%，截至 2022Q3 末，公司已拥有 2,352 家门店。同时公司在云南地区渗透率持续提高，在 2021 年，公司实现 16 个地 州的全覆盖，新进县级市场 22 个，云南省 129 个县区公司已覆盖 105 个，覆盖率 由 2020 年的 64%提升至 2021 年的 81%，品牌及规模优势持续提升。截至 2022H1 末，云南 129 个县区中公司已覆盖 109 个，整体覆盖率达 84.50%，剩余 20 个未覆 盖的县区，为公司持续扩张及向下渗透提供了市场空间。

云南省行业集中度和连锁化率仍有待提升，消费市场基础良好。云南省线下医药零 售市场规模在国内属于中游偏上水平，2019-2021 年，云南省线下医药零售市场规 模分别达到 118.2 亿元、124 亿元、128 亿元，年均增幅 4.06%。截至 2021 年末，云 南省共有医药零售门店 9,646 家，连锁率达到 56.51%，略低于全国平均连锁率 （57.22%），连锁门店数量占比 3.72%，在全国各省市中排名第 10 位，云南省医药 零售行业市场的集中度、连锁率仍有较大的空间。同时，医药消费市场基础较好， 2021-2022 年，云南省人均可支配收入分别达到 25,666 元、26,937 元，同比保持增 长。我们认为，云南省未来仍有较强消费空间，公司在云南医药零售连锁业务有良好的市场基础。

逐鹿河北，具备较好的扩展基础。目前公司已形成云南、河北两个利润核心，重庆、 广西、辽宁快速发展、突破的格局。在 2022 年 6 月收购唐人医药是公司逐鹿河北市 场的重要举措，唐人医药河北省的门店分布于唐山和秦皇岛，系两个地区营业规模 第一的连锁药店，在品牌、门店数、规模、专业服务能力方面均处于优势地位。截 止2021 年底，唐人医药在河北及辽宁拥有659家直营连锁药店，其中唐山 204 家、 秦皇岛 167 家，2022Q3，由于收购唐人医药，公司在河北省新增 377 家门店，提高 了对目标市场覆盖范围以及市场渗透率。河北省医药零售市场规模不断扩大、增速 稳定，2021 年达到 203 亿元，在全国范围内处于上游水平，药房密度达到 2417 人/ 店，在全国处于中等水平，连锁药房未来仍有较大的发展空间。

次级利润中心远期扩店速度稳定，区域竞争力进一步提升，后续业绩有望提升。重 庆、广西作为公司发展战略的次级利润中心，未来市场空间较为广阔，具有发展潜 力。重庆通过自建、收购加密主城区门店的布局，同时向地区、县级市场下沉，门 店数量由 2020 年末的 150 家增加至 2022Q3 末的 318 家，规模实现翻倍增长，快 速形成规模和品牌优势，进一步提升区域竞争力。截至 2021 年末，重庆的零售药店 数量为 9336 家，连锁率仅为 47.36%，低于全国平均水平，连锁门店占比 2.49%， 全国排名第 17 位，2022 年人均可支配收入为 35,666 元，接近全国平均水平，重庆 市有较强的消费空间。

广西省 2021 年末拥有门店 164 家，截至 2022Q3 末，门店数 量达到 181 家，增长率为 10.37%，门店扩张计划在稳步进行。同时，公司在广西购 置厂房、设置广西物流中心，支持门店业务快速发展。重庆、广西正在进一步加快 新店建设，新开门店已逐步实现盈利，不断强化和复制云南成功模式，未来将不断完善在次级利润中心的连锁零售网络建设。

3.便利零售板块：“之佳便利”差异化定位显优势，开启业务新篇章

“之佳便利”开启公司便利零售业务经营，协同药店业务发展。公司经营定位“健 康+专业+便利”，在以医药零售为主要业态的基础上，以“之佳便利”为品牌的便利 零售业务是公司打造多元化社区健康服务生态圈的重要组成部分，也是公司区别于 同行业其他上市医药零售连锁企业的一个重要经营特点，之佳便利长期聚焦店型设 计、商品品类规划、顾客服务，不断促进管理技术、物流体系及信息化系统的发展， 致力于提供更加专业的服务。公司便利零售收入主要为销售便利食品和生活便利品 等商品带来的收入。之佳便利自 2005 年成立以来，经过十余年的发展，经营规模和 门店数量持续扩张，目前已经形成了以昆明为中心，辐射云南多个地州的门店经营体系，在云南省地区已初具规模。

定位年轻、城市化客群，差异化定位显优势。公司药房主要针对中老年顾客、年轻 女性顾客，之佳便利则聚焦年轻、城市化客群，将自身定位为“品质、时尚、快捷”， 之佳便利长期关注学习美日同行模式、区别于大多数医药同业。之佳便利根据年轻、 城市化客群的特点，发现年轻顾客的需求，为了填补消费者在社区与夜间消费的空 白，更好地服务消费者，部分便利店实现 24 小时营业，门店面积多在 80 平方米左 右，主要分布于社区、交通干道和商业区等地。同时之佳便利提供配送服务，平均 每周配送 4 次，其中 20%便利店每周配送 6 次，配送范围遍布整个云南省的县域地 区，配送半径达到 600 公里，为消费者提供极大的便利。2022 年，之佳便利与公司 药店的会员体系不断整合，截至 2022H1 末，公司有效会员人数超过 1,900 万人，药 店会员有机会被引流至便利店，这一举措将帮助之佳便利店拓展客群，拉动便利零 售板块收入。

在健康赛道具备先天优势，品类规划不断完善。关注到顾客健康意识的不断提升， 之佳便利正在陆续引进“大健康”类商品，依托健之佳在药品、健康用品上的资源， 之佳便利在健康赛道发展具有先天的优势。为强化品牌与健康的联系，之佳便利开 展社区健康宣导活动，通过主题营销、商品试用等活动对商品进行专业推广，这类 活动可以拉动门店单品销售。之佳便利不断学习借鉴商超便利零售同行的成熟经验， 以品类管理作为核心驱动力，不断完善商品的品类规划，打造多元化、高品质的商 品结构，与店长、店员的“助力”结合，实现可持续、高效能驱动销售增长。

便利门店数量不断扩张，店均营业收入稳定。在 2017 年-2021 年间，公司便利店数 量分别为 201 家、198 家、206 家、240 家、297 家，在 2022 年，由于新冠疫情呈现 多点散发、局部地区扩散态势，全国较多省区加强管控，公司部分门店根据疫情管 控要求落实暂时关店的政策要求，截至 2022Q3，公司在云南地区已拥有 292 家门 店，已成为云南最大的连锁便利店之一。按门店数量排名，在中国连锁经营协会 （CCFA）发布的“2020 年中国便利店 TOP100”榜单中，之佳便利排名全国第 68 位， 在“2021 年中国便利店 TOP100”榜单中，之佳便利排名全国第 67 位。2017 年-2021 年，公司便利零售门店店均营业收入稳定于 0.013 亿元-0.016 亿元，截至 2022Q3 末， 便利零售门店店均收入达到 0.01 亿元，同比增长达到 3.3%。