预制菜行业如何进行创新突破？

建议通过打造大单品、强化渠道结构及完善供应链三重维度寻求突破。

1.大单品：短期爆品切入，长期研发取胜

短期：爆品模式带动销量，快速提升品牌知名度。 以当前市场的酸菜鱼、猪肚鸡等预制菜等大单品为例，均在还原某菜系中具体的菜式， 以替代逻辑进行研发是当前各大预制菜企业所采取的主流思路，这样的选择有以下原因。 一方面，典型菜系场景更易放量：选取典型场景适用的单品进行打造，因适用场景广泛， 具有较高的市场接受度，产品自身潜在市场规模较大，更易放量。另一方面，还原已广 泛流行的菜式自带受众，产更易突围：产品能流传下来的菜式，是经过历史淘汰筛选下 来的，本身受众广泛、认知度高，自带爆品属性，选择该类单品更易成功打造爆品，实 现赛道突围。此外，早期打造爆品形成企业的核心大单品有助于企业掌握产品定价权， 在用户端建立非常深的用户心智，在产品和品牌上建立了深度黏结，在抢跑期形成壁垒。

长期：乱局之后热潮散退，研发实力牢筑基础，构建长期竞争活力。 根据短期爆品逻辑下不难发现，当前市场的预制菜企业已经开始陷入同质化竞争，明星 单品一经推出非常容易快速被多家复制，产品缺乏壁垒，因此，企业更应通过研发构筑 产品护城河： 1） 口感喜好度：同类产品多家竞争，但各家口味存在差异，若企业能通过研发及工艺 调整提升菜品口感，使得菜品风味最大化，将提升产品复购率，增加消费者粘性， 使企业在同质竞争中脱颖而出。 2） 成分营养度：当下部分消费者对预制菜采取观望态度的其中一个原因就是对其营养 成分表示担忧，若企业能通过技术工艺丰富菜品营养成分，则产品将可能获得更大 的潜在市场。 3） 构筑产品矩阵，满足差异化需求：针对不同目标定位产品系列，调整产品细节以满 足不同区域、不同场景差异化需求，矩阵形式多层次推进，形成品类竞争优势。

案例：真牛馆——真空慢煮工业化，技术升级提升产品品质。 广东真牛馆食品有限公司为我国高端牛肉品牌，旗下产品涉及预制菜、生鲜食材和休闲 食品，是国内首家将真空慢煮工艺实现工业化生产的食品制造企业。 打造全产品矩阵：真牛馆产品分预制菜、生鲜食材和休闲食品三大类，其中预制菜 包括速味德、牛肉饼、和牛丸和速冻点心四个分类，各分类下针对差异化需求拥有 多款系列产品，品类丰富。 全渠网络布局：销售渠道 BC 兼顾，与全球十四个知名品牌达成战略合作伙伴关系， 线上线下协同发力，实现多维网络布局。 真空慢煮工业化引领预制菜 2.0：真空慢煮为将食材放置在食品级真空密封袋中，设 定精确温度和时间进行慢煮烹饪。相较于传统烹饪，真空慢煮后的肉类水分含量更 高、嫩度更好且烹饪损失更小，甚至在特定温度区间下，蛋白质变得更易被人体消 化。真牛馆凭借全国独家可实现真空慢煮工业化、批量化生产大型设备，高筑产品 壁垒，核心竞争优势凸显。

2.强渠道：B 端规模放量，C 端品牌提升

B 端：议价权叠加强黏性助力规模放量，关注拓客及维护。B 端市场主要下游客户为酒 店餐饮、连锁餐饮、团餐、乡厨等，一般单次订购量较大，且采购频率高，客户黏性强， 更易快速放量实现规模效应。因客户相对分散，渠道议价力相对明显，故开发重点在于 拓客及客户维护： 1）需求差异化：对 B 端产品而言，品质及成本为核心，大 B 端产品关注增值创新，需要 给餐厅大厨留有发挥空间，小 B 端目标乡厨团餐，性价比为考量重点： 酒店餐饮：定位高端，对产品品质要求最高，存在定制化需求或半成品需求，产品 发挥空间大，因客户黏性强，后期服务要求高； 连锁餐饮：对产品品质存在一定要求，定制化需求相对更高； 团餐：品质稳定及安全为首要，对规范要求高，供应商需要具备一定资质，可能存 在原材料溯源等要求； 乡厨：黏性一般，追求性价比，品质要求中上即可，下沉渠道具有明显口碑效应； 夫妻店/外卖店：成本为核心诉求，追求极致性价比，外卖店强调效率提升，去厨师 化程度深。 2）定制服务为当下主流，可流通标品潜力更大：B 端预制菜按业务类型可以划分为提供 标品、提供定制化服务及预制菜代加工服务，当下主流业务为提供餐饮定制化服务，但 从市场规模角度考虑，B 端普适可流通的标品有更大市场空间，易放量实现规模效应。

C 端：营销破局快速触达消费者，关注需求挖掘提升复购率。C 端预制菜当前仍处于发 展早期，消费者认知缺乏，现有流量多为受客观因素影响囤货、节假日聚餐等影响被动 接受预制菜。进一步发力 C 端需加速触达消费者，打造品牌势能，挖掘渠道需求，多线 布局，积极把握早期红利： 1）深度挖掘消费需求，匹配产品提升复购率：对 C 端而言，口味和便捷为重点，大 C 产 品主要消费场景为晚餐和家宴，口味是核心指标，小 C 产品以外卖和方便面自热米饭为 竞争对手，定位目标人群为单身青年，方便快捷为核心诉求。 2）丰富渠道布局：C 端销售渠道可分为线上、线下两大部分，特征明显，需采用差异性 打法。 线上：传统电商表现平淡，内容电商兴起爆品频现，流量转化率高；新零售平台活 力高涨，终端消费者洞察全面，但渠道自有品牌优势明显； 线下：传统商超占零售主流保障出货量，但渠道天花板明显，且部分 KA 商超渠道锁 货趋势明显，流通品牌竞争困难；会员制商店活力释放，聚焦中高收入人群，产品 品质要求高；品牌门店单店产出有限，需要广泛开店实现放量，其中农贸市场店主 要消费者为中老年人群强调产品性价比，街边店解决终端配送问题需权衡配送成本 且需保持足够产品活力创造复购。

案例：叮叮懒人菜——明确消费场景，互联网营销加速流量转化 叮叮懒人菜为主打 C 端中式菜肴的预制菜品牌，其于 2020 年成立，深耕抖音等互联网 平台，通过直播、KOC 带货等方式成功打造爆品酸菜鱼，品牌销量爆发式增长。 定位明确，目标场景清晰：叮叮懒人菜目标用户定位在一二线城市新中产家庭消费 者，聚焦下班后无时间做菜痛点，营销主打“下班后五分钟完成一道大菜”、“给孩 子做一道美味营养的快手菜”，明确消费场景，强化消费者共鸣，激发消费欲望。 固定打法直播快速突破冷启动期：叮叮懒人菜在直播平台形成“短视频+长直播+复 盘调整”的固定打法，吸引消费者关注、推动流量转化，迅速提高品牌知名度。

3.稳供应：灵活起步控成本，协同布局保品质

原材料：稳定上游食材供给，保障产能控制成本。预制菜原材料成本占比超 80%，部分 原材料供应存在淡旺季差异，造成原材料价格波动，影响产能稳定及成本控制。因此， 稳定原材料供给能力直接影响到企业长期发展可持续性： 1）广泛布局分散风险，集中采购提高议价力：根据食材保质期对原材料进行集中采购， 通过以规模换取议价力享受价格优惠、低价时期锁价两条线控制成本，同时广泛布局多 家进口供应商分散供给波动风险，保障原材料稳定供应； 2）上游延伸，从源头掌握原材料供给：产业链向上延伸，以原材料自产方式从源头抑制 价格波动对成本的影响，并得以保证原材料品质及安全： 从生长周期看，鸡鸭生长周期较短，牛羊生长周期较长，故牛羊肉供给稳定性更低， 对以牛羊肉为主要原材料的企业抗风险能力要求更高； 从原料优势看，水产预制菜格外关注新鲜度，故原料优势非常重要，发力水产预制 菜的企业原材料把控能力要求更高。

案例：国联水产——全球化采购保障稳定供给 国联水产专注水产食品领域精深发展，致力于为消费者提供优质海洋蛋白，为中国最大 水产品加工企业。 全球化采购：国联水产深耕水产行业多年，在东南亚、南美洲、中东等原材料主要 产地进行规模化采购，构建起完善的采购体系，充分保障稳定供给。 食品质量管控：实现从养殖到餐桌全程可追溯，为全国仅有两家同时获 BAP 对虾及 罗非鱼四星认证企业之一。 全渠覆盖营销：流通、餐饮、商超、电商新零售全渠覆盖，协同发力。

生产：灵活加工起步入局，重资产模式奠基大规模发展。作为餐饮工业与食品交融的产 物，预制菜是餐桌美味与规模化效率平衡的结果。降本增效的需求下，餐饮业标准化程 度较高的产品易转至上游生产，因此预制菜品类发展的潜力依然来源于其标准化的程度 及工业化生产的难度。 1）前期 OEM 模式灵活生产，减轻初创企业成本压力：OEM 代工模式提高生产灵活性， 于初创企业而言可有效控制生产成本，使产品迅速投产面向市场； 2）重资产模式为长期发展必然选择：随着企业销售规模扩大，代加工模式的沟通成本、 监管成本迅速提高，考虑品质、效率等问题，自建工厂生产成为支持企业做大做强的必 然选择。

物流：三方资源+自建物流，权衡高性价比与消费者体验。对于食品类产品而言，新鲜 度和及时性构成影响产品口碑的重要因素。企业可以选择整合利用第三方冷链资源，也 可以通过自建物流进一步降低配送成本，但核心在于构建销售流通网络，提高配送频率 和及时性，确保运输品质，降低运输成本，同时全面掌握销售及配送信息以备作为信息 储备： 从细分方向看，水产品对新鲜度要求更高，除少数干品外，大部分产品即使经过加 工保质期仍较短，因此水产预制菜企业对于冷链物流的储存及配送要求更高。 从服务范围看，用户分布越广，冷链配送情况越复杂，因此对于服务范围广泛的企 业而言需要投入更多在冷链运输管理。

案例：信良记——冷链配送体系+第三方物流平台，高度整合搭建全国配送网络 信良记食品科技（北京）有限公司为专注中餐爆品标准化的餐饮供应链品牌，通过“标 准化爆品+全覆盖物流”方式打造产品一体化供应体系。 标准化爆品：信良记核心产品为爆品小龙虾，其从原材料入手，通过“秒冻锁鲜” 技术提升产品品质，实现爆品标准化。 全覆盖物流：信良记在全国设立九大分仓，配送环节通过租赁等方式与顺丰冷运等 第三方平台达成合作，冷链运输范围基本覆盖全国，通过高度资源整合形成自有商 品流通网络。