匠心家居竞争优势体现在哪些方面？

打造研发、生产及销售的全流程优势， 有望持续领跑。

1、产品：高研发投入，优质产品力为品牌出海奠定基础

重视技术积淀，研发投入行业领先。公司将智能家具设计与技术研发深度融合， 持续保持产品设计创新、技术应用升级和生产工艺改进。2022 年公司研发费用 支出为 9746 万元， 2019-2022 年 CAGR 为 13.49%，研发费用率为 6.66%， 相较于同行业可比公司，公司在研发投入上持续领先，研发费用率位居行业前列。 公司在研发技术上长期深耕，已建立了科学有效、运行良好的研发体系，具备较 强的创新研发能力。截至 2023 年 Q1，公司拥有 603 项境内外授权专利，公司 及子公司先后被认定为高新技术企业、专精特新企业。公司产品技术储备丰富， 目前多项智能家居技术项目在研，技术水平行业领先。持续的研发投入和深厚的 技术积淀成为公司未来产品和技术持续创新的基础和有利保障，保证产品竞争力。

卡位功能沙发&电动床领域，专注于中高端产品，产品持续迭代。智能家具是传 统家具行业未来的升级方向，公司自成立以来瞄准智能电动沙发、智能电动床的 细分赛道，较早设计研发出了具有头靠腰托功能的智能电动沙发、可折叠的智能 电动床，突破性的设计理念使公司能够享受先发优势，构筑产品壁垒。此外公司 还在根据市场需求不断拓展新品类，保持研发创新和产品迭代，在单人位沙发的 基础上开发出组合沙发，在传统床型的基础上继续推出快运床、超薄床等创新产 品类型，此类产品具备轻量化、易运输、多使用功能的特点，解决了传统沙发不 易运输、功能单一的痛点，满足消费者差异化的需求，受到市场广泛认可。

依靠优质产品力筑牢 ODM 业务优势，同时加快自主品牌建设步伐。公司深耕智 能家居出口行业多年，优质产品力使公司的 ODM 业务在客户中具有优良口碑。 公司目前与 Ashley Furniture 等多家国际知名家具企业保持良好的合作关系。 2018-2020 年，公司 ODM 总收入（含内销与外销）占营业收入比重分别为 46.19%、 54.59%和 57.81%，复合增长率达 23.04%。公司目前与全美前 100 家具零售商 中的 30 家建立了合作关系，目标将此数值提升至 50 家。在不断夯实 ODM 业务 优势同时，公司还在境外市场加大自有品牌的宣传力度，通过品牌露出、渠道拓 展等方式提升自有品牌的影响力，提高 OBM 的销售占比。

2、成本：核心零部件自产&垂直一体化供应链推动成本持续 优化

核心零配件自产优化产品成本，降本增效同时保障产品质量。智能家具产品离不 开机构件、电机、电控装置等核心配件。分产品来看，智能电动沙发的价格受主 要原材料面料、钢材、木制品的成本变动影响较大，智能电动床的价格受主要原 材料木制品、钢材、电子器件的成本变动影响较大。与外采相比，自产零配件具 有更大成本优势，并能帮助公司实现产品生产的全流程跟踪，保证了产品生产关 键环节的自主可控，有效保障产品生产质量。公司自 2018 年起逐步实现核心配 件电路板的自制，2019 年已基本实现电路板完全自产，同时持续提升配件木架 的自制率，不断拓展零部件自制类别。2019 年核心配件自制率提升节约生产成本 1496.13 万元。2018-2020 年智能电动沙发单位成本明显下降，智能电动床单 位成本显著下降后小幅上升，推动产品毛利率进一步上升。

垂直一体化供应链优势提高研发效率，推动提升产品附加值及市场竞争力。公司 以家具配件生产为起步，目前已具备供应链垂直一体化的优势，子公司携手家居、 美能特机电主要负责智能家具配件（如机构件、电机、电控装置）的研发生产， 与负责成品设计生产的母公司匠心家居及孙公司匠心越南共同组成了内部垂直 一体化的供应链体系。与同行业多数厂商相比，公司具备全流程生产技术体系， 成品设计与配件制造协同进行使产品创新更加灵活高效，有效缩短产品开发周期， 控制开发成本，提高产品研发效率，更快更好地响应客户与消费者对产品性能的 需求。内部垂直整合的供应链形成开发闭环亦利于公司积累深厚技术壁垒，强化 知识产权保护，从而推动提高产品附加值获取竞争优势。

3、全球化布局：全球化的生产销售及售后体系支撑业绩稳 健成长

全球布局降低关税风险，明确分工整合优势产能。为应对中美贸易摩擦增加公司 出口关税成本的挑战，公司积极顺应全球行业发展趋势进行产能布局，子公司匠 心越南于 2019 年正式设立并投产。目前越南基地可保证员工一周 6 天投产，劳动力供应充沛，全新生产线逐步引进，帮助公司在有效规避高额关税的同时扩张 产能。自设立至 2022 年匠心越南业务加速增长，盈利能力不断强化，营收从 1.2 亿元增至 10.10 亿元，贡献净利润从 0.18 亿元增至 1.56 亿元。全球化的产能布 局有助于充分发挥各国生产成本优势，有效减小关税及反倾销影响，维持公司的 可持续经营能力。

本土化分营销及售后体系充分保障品牌发展，支撑业绩增长。公司组建国际化的 专业销售团队以及时获取市场信息、响应消费者需求、加强本地化服务。为进一 步拓展销售渠道和客户资源，公司通过参展、拜访、邀请参观等方式直接接触客 户展示商品，持续提升品牌的国际知名度。为更好满足营销需求，公司持续优化 调整国际营销体系，为匠心美国配置全新营销团队，开发为客户及营销团队服务 的门户网站，完善对零售客户的服务。此外，公司自 2015 年起即组建本土化的 国际物流团队，帮助中小零售商实现门对门的物流服务，在提高配送效率的同时 为业绩带来支撑。2022 年门对门交易方式为公司贡献 18.14%的营收，同比增长 3.86%。密西西比州的售后服务中心则配备了专业客服团队及售后服务所需的配 件和材料，完善的服务有助于提升客户满意度，为复购率的提升奠定基础。

产能稳步释放助力经营业绩稳步增长。经过多年发展，公司产能逐步扩张，从成 立之初的零部件业务扩张到智能家具 ODM、OBM 业务。截至 2018 年，公司智 能电动床和智能电动沙发的产能利用率已分别达到 104.98%和 99.75%，产能利 用率较为饱和。公司于 2019 年在越南建设了大型生产基地，并于当年第四季度 投产并实现大规模出货，出色完成所有出口美国、加拿大的家具类产品的生产。 公司规模效应更为明显，未来业绩有望延续增长趋势。

4、客户：与知名零售商深度绑定并积极开拓新客

（1）客户资源优质，合作历史悠久

公司客户基础深厚，覆盖优质核心客户。公司深耕海外市场多年，与全美排名前 100 位家具零售商中的 30 位均有合作关系，公司核心客户包括 Ashley Furniture、 Pride Mobility、Homestretch、Bob’s Discount、Flexteel 等。且公司核心客户采 购额占比较高，与公司合作关系稳定，为公司业绩的提升提供长期支撑。

（2）老客户稳定增长，新客户有望快速放量

核心客户实力强，前五大客户采购金额贡献较高。公司前五大客户 2018-2022 年 合 计 销 售 额 6.95/7.12/8.91/12.36/8.04 亿 元 ， 占 公 司 年 度 销 售 总 额 63.40%/60.63%/67.59%/64.22%/54.94%，2022 年前五大客户销售额下滑主要 系美国家居市场疲软及客户库存水平较高影响，但营收占比仍维持在 50%以上水 平。 公司积极开拓海内外新客，为多元营收奠定基础。外销方面，公司 2021 年成立 了匠心新加坡，协助公司扩大销售地区；公司还在加大品牌宣传力度，扩展客户 覆盖率，目前公司与全美前 100 家具零售商中的 30 家建立了合作关系，目标将 此数值提升至 50 家，新客户的签约有望为公司带来较大营收增量。内销方面， 公司通过匠心美链设计本土化产品，通过匠心医疗与养老医院、养老公寓、养老 院进行合作，实现境内产品及渠道的本土化升级。