粉笔公司发展历史、产品结构及管理层分析

在线招录培训龙头，OMO 战略先行者。

1.历史沿革：在线招录培训行业先驱，聚焦OMO 战略发展

始于 2013 年，目前已跃升为非学历职业教育在线培训NO.1。粉笔业务主要涉及公共职务（国考+省考）、事业单位以及其他若干行业（如教师、医疗、会计、建筑及法律）考试辅导课程和学习资料。公司始终在迭代进化自身的招考在线培训产品体系，2013 年推出国内首款招录类考试综合在线培训APP“粉笔”，2014年推出国内首门在线公务培训课程及 RTC 互动直播系统，2015 年推出国内首个招录类考试培训大型在线模拟考试产品与在线题库，2018 年运用积累数据与AI技术推出“挑战练习”，2020 年推出在线精品班产品，年度付费注册用户首次超过960万。2022 年底，粉笔线上平台累计注册用户/平均月活跃用户5020 万/795万人，若以付费人次计，粉笔位居中国线上职业考试培训服务供应商首位。

值得一提的是，公司业务虽聚焦在线公考培训，但2020 年曾进军线下业务，发展遇阻后经营战略重新回归线上。外部资本融资助力&行业龙头线下业务高速增长大背景下，公司于 2020 年 5 月起尝试布局线下业务，线下网点数由2019年31个增长至 2022 年 363 个。但进军线下业务后，公司盈利能力下滑，亏损幅度扩大，回顾过往经营经验，主要系经营策略与疫情综合扰动结果，其一，公司线下扩张战略略显激进，下沉市场生源与优质师资欠缺，出现满班率及学员通过率不足的问题。叠加疫情爆发反复，进一步放大了该问题；其二，线下培训市场竞争仍激烈，粉笔虽具备教研资源，但线上禀赋&互联网思维在线下实际扩张过程中，经验仍有欠缺、最终经营效果平平。2022 年以来，公司开始优化线下布局，仅保留省会及中心城市网点，全年粉笔净关停 165 个运营中心，期末网点数量减少至198个，线下扩张步伐放缓后，公司业绩迎来较大转变，2022 年经调业绩扭亏为盈。

2.产品结构：在线课程为核心驱动，线下业务承接面试需求

在线培训课程矩阵完善，收入规模稳健增长。粉笔线下培训课程包含在线学习产品（引流为主，单价 8-598 元）及在线培训课程（正价为主，单价99-49800元），其会员礼包低价获客与新手训练营通关退款模式是公司互联网培训思维的延续，有助于快速捕获目标用户客群，进而转化为公司正价课用户。2019-2022年，线上培训业务收入分别为 6.57/9.86/13.96/14.15 亿元，同比增速分别为不可比/+50.0%/+41.6%/+1.4%（2022 年省考联考延期至 7 月，延期后考试公告仅提前两周 发 布 ， 培 训 窗 口 期 受 到 影 响 ） ， 该 部分业务占总收入的比例56.7%/46.3%/40.7%/50.4%。

线下培训承接面试阶段学员需求，近年收入逐渐起量。粉笔线下培训课程由正价课（客单价几千元至上万元不等）与推广课（客单价约几十元）构成，以适配具有高互动感&体验感需求的面试培训场景为主；自2020 年，依赖粉笔线上流量赋能&线下大力布局，线下培训收入快速起量，2019-2021 年，该部分业务收入分别为 3.54/8.87/16.17 亿，同比增速不可比/+150.1%/+82.4%，占总收入的比例达到30.6%/41.6%/47.2%。但受前期线下扩张稍显激进&疫情限制线下授课的影响，线下出现满班率&师资供应不足的问题，学员通过率下降；2022 年以来，公司进行线下营运中心及人员结构优化，线下运营中心数量减少至198 个/-165 个，对应收入缩窄至 9.39 亿元/-41.9%，收入占比 33.4%/-13.8pct。

图 书 销 售 业 务 表 现 稳 健 。 2019-2022 年 ，图书销售收入分别为1.48/2.59/4.15/4.57 亿元，同比增速不可比/+74.7%/+60.1%/+10.0%，该部分业务占总收入的比例 12.8%/12.2%/12.1%/16.3%，业务规模增速稳定。经过公司本轮战略调整，公司也已认识到自身核心经营优势所在，即线上业务的持续推进，将是公司业务经营的重中之重，而线下培训则更多作为业务的一种补充，更多承接面试阶段的需求，即“线上为主、线下为辅”的OMO 经营模式是未来发展的主要策略。

3.管理层分析：管理层业界经营丰富，短期面临限售解禁压力

核心高管团队业界经验丰富。公司创始人张小龙毕业于中山大学哲学系，2006年于华图教育历任讲师、首席研究与培训专家、湖南华图分校校长；值2013年移动互联网兴起之时，张小龙加入猿题库并担任在线公考培训项目负责人，当年推出首款粉笔手机程序，粉笔业务由此启程，2023 年公司登陆港交所，成为继中公以来第二家公考培训上市公司；公司总裁兼首席技术官魏亮毕业于软件工程专业曾任职于腾讯、索尼等科技公司，技术实力雄厚；盛海燕等长期从事在线职考相关工作，业务经验丰富，此外管理层还来自高瓴等金融企业，助力公司提升资本运转效率。

核心管理团队持股比例具有绝对话语权，但短期可能面临上市后的减持压力。张小龙、魏亮、李勇及李鑫为公司一致行动人，合计持有公司36.31%股份，核心领导团队拥有对公司的绝对经营话语权。此外，腾讯持有14%股份，经纬中国持有7.14%，IDG 持有 7.27%。2023 年 6 月 21 日公司面临第一批解除限售压力，解禁股东为一致行动人以外的股东。choice 信息显示，高瓴于6 月26 日减持，持股比例从 5.96%降至 4.99%。