粉笔公司如何进行业务布局？

线上+线下双轨布局，线上保持快速增长维持核心优势。

1.线上业务：稳核心保证营收稳健，主推精品班创造价增+量变机遇

科技驱动铸就在线公考培训龙头，价格优势助力前期用户积累，高质量班型拓展打破低 客单价瓶颈。2014 年 7 月，创始团队基于首款“粉笔 APP”开始提供定价 680 元的国考 笔试系统班，相较线下授课为主、高客单价的公考培训市场，公司凭借领先行业的在线 授课模式以及价格优势实现用户规模初始积累；同年 12 月，RTC 互动直播系统启用，显 著提升线上课程体验；此后 3 年，在线模考、在线题库服务逐步推出，“一元礼包”活动 全面铺开，在线笔面试系统班塑造产品口碑，显著放大品牌优势，忠实用户群体快速积 累。2018 年起，公司聚焦纵向拓展，研发并推出会员体系、新手训练营、线上精品班等 新兴产品，丰富在线产品品类，在线学员人数显著提升。2020 年起公司推出线上高客单 价精品班（即线上小班教学），教学效果比肩线下，打破客单价瓶颈，有望成为公司线上业务高增长驱动力之一，同年公司付费人次达 960 万，考生覆盖量显著领先行业。

线上业务以系统班为核心驱动高增长，高客单价精品班贡献新增长点。公司线上课程体 系以系统班为核心，2020 年起高价精品班实现快速拓展贡献全新成长点。FY2019-2022， 在线培训课程收入高速增长，分别为 6.57/9.86/13.96/14.15 亿元，营收 CAGR 为 +29.11%；在线课程平均每付费人次收入显著提升，FY2019-2022H1 正价课平均每付费 人次收入分别为 438/543/543/547 元，主要由于在线精品班开办及不同价位细分课程种 类调整。

教学教研标准化持续推进，品质壁垒强化品牌口碑。为实现高质量教学技能的复制与传 播，公司成立了公职教育研究院，采取内容集中开发方式，组织专业内容开发团队针对 市场动态开展教学标准化难题攻关。截至 FY2022H1，公司内容开发团队拥有 249 名成 员，占研发团队人数的 71%。同时，公司以教学标准化成果为基础，以组织常态化集中 教研为具体手段，将一线教学人员纳入课程设计、资料编写等教学教研全流程中，切实 提升教学团队的教学教研水平，打造课程教学及配套资料品质壁垒，进一步强化品牌口 碑及转介绍率。

在线招录类考试培训逐步下沉，布局职业技能培训新赛道。基于国家级及省级的教研成 果与地方性见解，公司大力推动在线招录类考试培训课程向低线行政区划下沉，进军低 渗透率地方招录类考试培训市场。此外，公司前瞻性识别非学历职业教育培训市场以外 机遇，高效布局研究生入学考试培训课程及 CET 4/6 培训课程，发挥线上高市占率优势，抓住庞大学员群的交叉销售及增值销售机会。最后，公司计划开发高需求、高增长的职 业技能培训课程，如在线信息技术课程与在线及线下烹饪艺术课程，拓宽在线产品品类。

2. 线下业务：第二增长曲线运营效率持续改善，OMO 一体化模式贡献量 价齐增

全国性布局贡献线下收入高增，地域分布呈现均衡态势。FY2020-FY2021，公司线下业 务收入分别为 8.87/16.17 亿元，同比增长 150.11%/82.44%，主要得益于公司自 2020 年起大规模开拓线下公考培训业务；FY2022 线下业务收入为 9.39 亿元，同比下降 41.94%，主要由于公司在大环境影响下及时对线下覆盖规模进行调整。同时，各区域线 下营收分布较为平均，其中，西南片区于 FY2022H1 贡献了最多的线下收入，占比为 23.66%；西北片区收入占比其次，为 18.79%；华南、华北、华东、东北片区收入占比 分别为 17.90%/15.11%/13.69%/10.85%。

截至 2022 年 12 月，公司旗下 198 个营运中心网络已覆盖全国，并战略性重点布局公考 大省。具体而言，截至 FY2022H1，山东、江苏营运中心数量最多，均超过 20 个；广东、 云南其次，为 16-20 个；甘肃、四川、河南、安徽、陕西、湖北、吉林、浙江营运中心 数量均为 11-15 个；而剩余省级行政单位营运中心数量较少（1-10 个）。

品牌口碑助力第二增长曲线显现，线下业务量价齐升。线上业务口碑构筑稳固护城河， 累积庞大客户群体，加速线下第二增长曲线显现。此外，以线下正价课为主导的线下业 务具有客单价高、附属收益多等特点，在开辟线下公考教培红海，实现付费人次量增的 同时，也达成了每付费人次收入的价增。FY2020-FY2022H1，线下付费人次分别为 70.90/83.60/20.60 万人，同比分别+898.59%/+17.91%/-65.49%；FY2020-FY2022H1， 线下正价课 平 均 每 付 费 人 次 收 入 分别为 3005/4010/4729 元 ， 同 比 分 别 - 59.27%/+33.44%/+36.79%。

营运中心+短期租赁模式具备经济效益，战略性调整稳定盈利能力。为实现经济效益最 大化及需求响应速度最优，公司以线下培训持续时长为基准，灵活采用营运中心+短期 租赁模式，有效控制经营成本。此外，2021 年起，受大环境影响并出于管理及盈利效益 优化目的，公司对营运中心及线下教师数量进行战略性收缩调整，及时缩减潜在损失规 模。目前，公司线下业务布局盈利及规模已趋于稳定，短期重大投资可能性较小。FY2020-FY2022，公司营运中心数量分别为 214/363/198 个，同比分别+590.32%/+69.63%/- 45.45%。

OMO 一体化+线上庞大客户池，线上-线下转化率有望保持高位。受益 OMO 一体化模 式，线上线下学习资源得以受到进一步整合，生源库得以共享和转化。FY2021，购买线 下课程的学员中，约67.5%是由在线产品付费学员转化而来，而以上线下学员中约71.0% 继续付费购买在线产品。随着 OMO 一体化模型的成熟以及课程口碑的广泛传播，公司 客户获取成本优势进一步凸显，FY2022H1，客户获取成本 61.4 元/人，同比-12.66%， 显著低于同行平均水平。

3. 教育+AI：科技布局前瞻性十足，充分赋能教研教学

互联网企业基因，为教育行业大数据及人工智能技术应用领军企业。2014 年至今，公司 先后开发并投用了 RTC 互动直播系统、集成数据平台、智能批改系统、光学字符识别等 技术设施。其中，RTC 互动直播系统为粉笔线上平台基石，能够保证线上课程的低延时、 高同步兼容性及稳定性，提升线上学员参与度；而智能批改系统所应用的技术与 ChatGPT 同属于 Transformer 深度神经网络模型，该系统的部分功能以 BERT 模型为基础，能够 显著节约人工成本，提升申论批改效率并评估学员知识基础及口才。

充分重视教育+AI 大趋势，大力投入前沿技术产品研发。为优化学员学习体验，FY2023- 2024 公司将投入 430 万港元以更新 RTC 互动直播系统，并投入 450 万港元升级 RTC 系 统配套的音频和视频流技术；为推进地域扩张，以智能商业及分析整合线上线下课程， 公司将投入 710 万港元，用于完善应用数据分析及 AI 技术；为升级学习工具功能，提升 学员参与度，公司将投入 670 万港元于虚拟现实及增强现实技术；最后，为推出在线面 试系统，扩大面试课程受众规模，公司将投入 450 万港元于在线面试系统的开发。