粉笔公司业务矩阵、发展历程、财务及股权结构介绍

职业考试培训龙头，线上线下纵横布局。

1.业务概况：以线上招录类考试培训为动力源，线上线下纵横布局

始于线上公考培训，已形成职业考试培训+高等职业培训的全方位非学历职业教育培训 产品矩阵。2013 年，公司开始开发并提供线上国考笔试系统班，先后打造“粉笔 680”、 “粉笔 980”等多款王牌产品，实现公考培训市场价格及授课商业模式创新，积累庞大 线上用户群体，快速切入职业考试培训市场并抢占可观份额。序列布局以公考培训为基， 逐步向其他招录类考试培训、资格考试培训、高等职业培训（考研为主）序列稳步拓展， 已形成职业考试培训+高等职业培训的全方位非学历职业教育培训阵容。

线上+线下纵横布局，推广+正价相辅相成，打造多样化组合课程体系。公司以高品质线 上课程+平台模式起家，注重线上培训的纵向发展和产品优化；2017 年 4 月，线下课程 初登舞台，2020 年 5 月线下网点规模开始快速横向扩张并于 2022 年回归稳态发展。公 司聚焦授课模式及价格区间多样化，正价课及推广课体系协同成长，在线学习产品有效 增强平台用户粘性，并起到向在线培训课程引流作用，线上正价课中，进一步按照授课 时长、模式、内容、价格等细化产生系统班、精品班、专项课三大课程类型。综上，公 司基于线上+线下、推广+正价双体系，打造充足课程个性化组合空间，提升消费者需求 覆盖广度。

在线课程：包含正价课（系统班、精品班、专项课）及推广课两大类。其中，传统 王牌产品——系统班涵盖三个主要学习阶段，即理论知识综合课程、广泛练习及分 析、讲师帮助下的考前复习冲刺；精品班包含三个核心授课方式，即大班直播、小 班直播和一对一服务，是当下教师介入度最大的课程种类；专项课旨在帮助学员掌 握特定知识点、准备地区性公共职务及事业单位的职位招录考试或进行考前冲刺。

线下课程：包含正价课与推广课两大类。不同于线上正价课，线下正价课暂时仅覆 盖招录类考试，即公职人员考试、事业单位雇员考试、教师资格证及招录类考试。

在线学习产品：包含会员礼包和新手训练营两大类。会员礼包往往包括新闻更新、 考试说明视频、录播讲座及粉笔在线平台的课程材料等，能够为正价课程获取具有 转化潜力的客户；新手训练营则能够提供习题集自动生成、答题闯关等多样化服务。

公职人员考试培训收入为主，在线培训收入占比约 50%。截至 FY2022H1，按照业务类 型分类，公司公职人员考试培训收入为 8.29 亿元，占培训总收入比为 66.81%；事业单 位雇员考试培训、教师资格及招录类培训、其他考试培训收入分别为 2.44/1.28/0.40 亿 元。截至 FY2022，按照课程类型分类，公司在线培训收入、线下培训收入、图书销售收 入分别为 14.15/9.39/4.57 亿元。

2.发展历程：潜心贯注职业考试培训，教育+科技驱动产品矩阵扩张

潜心贯注职业考试培训，教育+科技驱动产品矩阵扩张。公司创始人张小龙先生为非学 历职业考试培训领域申论名师，拥有近 20 年一线执教经验及 10 年团队管理经验。2013 年，张小龙先生带领公司创始团队在中国在线教育服务供应商 YUAN Inc 旗下开启职业 考试培训创业之路，负责开拓 YUAN Inc 的在线职业考试培训业务；2015 年，公司主要 经营实体粉笔蓝天成立，在 YUAN Inc 的种子资金支持下继续发展；2020 年，公司重组 并自 YUAN Inc 分拆，并于 2023 年成功在香港联交所上市。回顾公司发展历程，可将其 划分为三个阶段：

① 2013-2014 年：初创团队起步期。 在线职业考试业务起步，初创团队首创在线公考培训课程。2013 年，张小龙先生和魏亮 先生带领创始团队在 YUAN Inc（猿辅导）旗下开拓在线职业考试培训业务；同年 12 月， 首款“粉笔”手机应用程序推出。2014 年 9 月，团队推出全国首个在线公职人员考试培 训课程；同年 12 月，内部开发的 RTC 互动直播系统启用。

② 2015-2019 年：业务快速拓展期。 主要经营实体创立，在线培训业务品类持续拓展。2015 年，主要经营实体粉笔蓝天在 YUAN Inc 的种子资金支持下成立；同年，中国招录类考试培训行业首个大型在线模拟考 试产品与综合在线题库启用。此后，粉笔不断丰富在线产品种类，逐步建立了包含在线 学习产品、在线正价课与推广课、线下正价课与推广课的完善产品体系，实现了稳定的 快速扩张。2018 年 12 月，依托于数据分析及人工智能技术的“挑战练习”产品上线。

③ 2020 年-至今：业务模型逐步完善，进入可持续发展阶段。 重组开启业务新纪元，全面进军线下培训。2020 年，粉笔完成重组并从 YUAN Inc 分拆， 粉笔有限公司注册成立；同年 6 月，聚焦个性化培训的在线精品班推出，显著拉升产品 均价，推动消费者群体结构变革，年度付费人次达 960 万，线上产品类型布局显著优化。 2020 年 5 月，粉笔全面进军线下招录类考试培训，推动 OMO 协同发展，截至 2022 年 12 月，公司拥有 198 个营运中心，形成基本全面覆盖的线下网络，自此线上+线下模式 布局已逐步完善并进入可持续成长阶段。

3.财务概况：量价齐升助力营收增长，盈利水平快速修复

量价齐升助力营收增长，高效策略性响应实现快速扭亏。FY2019-2021 公司分别实现收 入 11.60/21.32/34.29 亿元，FY2020-2021 同比增速分别为 83.75%/60.81%，收入的稳 定增长主要是由于线下业务的大范围铺开推动了学员人次增长、线上培训课程学员结构的良性升级以及平均客单价的增长；FY2022 公司营业收入同比-18.03%至 28.10 亿元， 主要由于大环境下线下业务承压。同时，FY2019-2021 公司分别实现经调整净利润 1.75/- 3.63/-8.22 亿元，利润端承压，主要由于公司为达成快速线下扩张目标而成本费用开支 压力较大；FY2022，公司实现经调整净利润 1.91 亿元（yoy-123.29%），得益于在线下 培训暂停及考试推迟大背景下，公司策略性调整线下覆盖规模以及盈利方式，减少推广 课购入，从而实现快速扭亏。

公司营业收入主要由在线培训收入，线下培训收入、图书销售收入三部分构成。其中， 在线培训收入约占五成营收，线下培训收入约占三至四成营收，图书销售收入约占一至 二成营收。而在培训服务收入中，FY2022H1 公职人员考试培训收入占比近七成，为最 主要收入来源，事业单位雇员考试培训收入其次，教师资格及招录类培训、其他考试培 训分列三四位。

线上业务保持高毛利率，线下业务趋于稳健，整体盈利水平改善。FY2019-2021 公司毛 利率分别为 46.22%/22.98%/24.53%，毛利率阶段性承压，主要由于公司聚焦线下规模 高速扩张，营业成本显著增加；FY2022，公司毛利率同比提升 24.06pct 至 48.59%，得 益于策略性调整后的线下业务趋于稳健，其整体毛利率实现显著优化。FY2019-2021 公 司经调整净利率分别为 15.10%/-17.02%/-23.99%；FY2022 公司经调整净利率同比提 升 30.80pct 至 6.81%，实现扭亏为盈。

费用效率提升明显，经营活动净现金流转正可期。截至 FY2022，公司行政费用率、销售 费用率、研发费用率、财务费用率分别为 19.35%/18.39%/7.00%/1.17%，同比分别13.31/-2.15/-1.37/+0.65pct，其中，行政费用率的降低主要得益于雇员结构及线下覆盖 规模的有效调整、人力资源外包使得劳务成本降低，销售费用率降低的原因为推广开支 减少及雇员结构优化，研发费用率降低的原因为开发雇员结构优化；经营活动所得现金 净额为-0.84 亿元，同比+90.82%，经营活动净现金流转正可期。

4. 股东结构：股权结构清晰稳定，核心管理团队经验丰富

一致行动人持股比例 35.33%，股权结构清晰稳定。上市后，公司控股股东及一致行动 人士张小龙先生、魏亮先生、李勇先生及李鑫先生直接及通过其各自控制的中间实体持 有已发行股本总额约 35.33%，股权结构清晰稳定。腾讯股东、IDG 美元基金股东及 IDG 人民币基金股东、Matrix 股东、高瓴股东分别持有已发行股本总额约 14.13%、11.95%、 7.21%及 6.02%。

核心管理团队具备丰富行业经验。创始人张小龙先生为公考领域名师，拥有多年一线教 学经验；联合创始人魏亮先生拥有 15 年互联网大厂任职经历，拥有丰富的技术开发与管 理经验；李勇先生、李鑫先生为公司非执行董事，均为 YUAN Inc 联合创始人，拥有 10 年教育公司创业及管理经验；盛海燕女士、李妍女士、冉栋先生为公司副总裁，拥有于 中国及世界领先的教育培训公司、金融机构、传媒公司的任职经历，可为集团带来产品 开发、战略管理、营销、运营、财务管理等全方位的行业经验和专业知识。

股权激励绑定核心员工利益，充分调动核心团队积极性。为建立长效激励机制，公司分 别于 2016 年、2019 年、2020 年推出雇员购股权计划。2020 年，公司发行不超过 2.19 亿股，占公司全球发售完成前已发行股本的 10.53%，用于期权激励，激励对象包括集团 董事、高级管理人员、雇员及顾问等。有利于增强核心员工积极性，提供公司长期可持 续发展动力。