菲菱科思如何进行业务布局？

深化大客户ODM，自研突出，布局汽车电子。

1.自研能力：掌握制造服务商核心竞争力，ODM合作不断深化

公司具备平台化、模块化研发体系，自研能力突出。根据公司招股书，公司通过多 年深耕网络设备研发、制造，持续加强自主研发能力并积累技术，目前已形成平台化、 模块化的产品研发体系，成为公司产品研发核心竞争力。平台化方面，以公司核心产品 以太网交换机为例，公司形成百兆系列、千兆系列、万兆系列三大研发平台，针对不同 客户需求选取最优研发平台，在降低产品开发的技术风险和成本同时，保障产品更快实 现批量化生产并推向市场。

模块化方面，根据公司招股书，模块化开发是将产品分成各个独立的部分，每个部 分单独实现功能，并预留接口与其他模块对接。该设计使得产品架构清晰，可维护性高， 并可以降低硬件电路耦合、方便产品调试，从而提高产品开发效率。例如，在以太网交 换机领域，公司按照硬件方案核心结构形成了三大模块：1）CPU 模块形成了基于 Marvell A380/A385 和 Cavium CN 7000 的两套基础架构；2）交换模块形成了基于 Realtek RTL8208D、Realtek RTL8218B 和 Marvell 88E1680/1685 的三套基础架构；3）电源 模块形成了基于 TI DC-DC 和 Silergy DC-DC 的两套基础架构，可根据客户产品性能需 求调用不同模块的架构及外延扩展完成具体开发。

在新产品开发方面，公司始终紧跟技术发展趋势，已具备 40G/100G 高带宽、大容 量交换机的开发能力，并于 2019 年研发出了高背带容量插卡式核心交换机的业务板、 核心板，此外高端数据中心交换机、5G 小基站等新产品的硬件方案也基本研发完毕。 公司已实现高速率、大容量的万兆管理交换机的多系列、大批量供货，2019-2021 年万 兆管理交换机收入为 1.34、4.19、6.88 亿元，2020、2021 年分别同比增长 212.8%、 63.9%。 自研能力加持下，公司 ODM 占比持续提升。根据公司招股书及 22 年报，随着自主 研发能力和技术水平的提升，公司能够参与到与下游品牌商的合作层面越多，合作规模 也将逐年增长。2019-2022 年公司以 ODM 模式实现的收入占公司营业收入的比例分别 为 68.03%、69.28%、80.80%、80.31%。

2.客户：深挖大客户价值，S客户规模迅速提升

下游品牌商认证条件严格，更换供应商成本大，合作模式粘性较强。根据公司招股 书，网络设备行业产品更新换代快，品牌商为适应市场中消费者需求较快的变化，对其 供应商的大规模供货能力、供货稳定性以及订单响应速度要求较高。因此，品牌商在选 择制造服务商时，将会建立一系列的考核体系和认证制度，对供应商的生产工艺、品质 检测、质量管理、产能认证、人员培训、设备认证等方面进行严格的考核，整个验证及 认证周期较长。

而一旦认证通过后，若需要更换供应商，则双方会有较长时间的磨合期 和过渡期，从而影响品牌商的正常经营，更换成本较高。 公司深度绑定“大客户”。根据公司招股书，公司目前实施“大客户”战略，已经 成为新华三、S 客户、小米、神州数码、D-Link、迈普技术等国内主要品牌商的合格供 应商，下游客户覆盖较高的终端市场份额，为公司的业务增长提供了广阔市场空间。根 据公司招股书及 22 年报，2019-2022 年公司大客户对公司销售收入贡献稳定，前五大 客户占公司销售收入比例为 97.59%、99.45%、99.56%、99.08%。

公司深挖大客户价值，19-21 年 S 客户规模迅速提升。根据公司招股书及 22 年报， 新华三在 2019-2022 年皆为公司第一大客户，新华三 2019-2022 年分别贡献公司收入 9.11 亿元、12.11 亿元、14.55 亿元、13.83 亿元，占比分别为 87.55%、80.00%、65.89%、 58.81%。公司 2019 年开始向 S 客户开发交换机并于 2020 年实现量产，2020-2021 年 S 客户成为公司第二大客户，2019-2021 年公司对其销售增长迅速，2019-2021 年销售 收入分别为 0.16 亿元、1.26 亿元、6.03 亿元，对公司销售贡献分别为 1.56%、8.35%、 27.30%。

3.汽车电子：公司拟设立汽车电子子公司，打开第二增长曲线

公司拟设立汽车电子子公司，打开第二增长曲线。根据公司于 2023 年 2 月 21 日 发布的公告，为促进公司战略规划逐步落地，推进公司在汽车电子领域的产业布局，公 司拟与国祎新能源共同出资设立菲菱国祎。其中，公司拟投资 800 万元人民币，占注册 资本 55%；国祎新能源出资 450 万元，占注册资本 45%。未来双方致力于推进公司在 汽车电子领域布局的相关业务。截至 3 月 10 日，控股子公司菲菱国祎已完成工商设立 登记并取得营业执照。

根据公司 2023 年 6 月 12 日-6 月 15 日投资者关系活动记录表，公司围绕汽车产品 线布局目的在于为汽车局域网、终端网络及汽车网关、域控制器等提供数据安全控制领 域相关的产品，积极推进汽车电子智能管理系统终端解决方案。我们认为，公司在通信 网络设备制造及研发方面深耕多年，有望发挥在以太网交换机等领域多年的研发、制造 经验，在汽车智能化趋势下，赋能汽车电子业务成长。

根据线束世界网，汽车智能化、网联化浪潮已经来临，ADAS 技术不断革新，高品 质车载娱乐影音持续推进，以及 OTA 远程升级、V2X、大数据、云计算等一系列技术 的发展，推进了车载网络容量需求的爆发式发展。 根据裕太微招股说明书，与传统的车载网络不同，车载以太网可满足带宽密集型应 用（如前述车载娱乐等）所需的高数据传输能力，同时其技术优势可以满足汽车高可靠 性、低电磁辐射、低功耗、带宽分配、低延迟、轻量化等需求，将成为下一代汽车网络 的关键技术。车载以太网市场目前规模尚小，未来增速空间较大，公司机会充足。根据头豹研究 院，2016-2019 年中国车载以太网市场规模由 22.5 亿元增长至 74.8 亿元，年复合增速 49.2%。根据头豹预测，未来随汽车驾驶等级提升、电动汽车普及、汽车 E/E 架构升级， 保守估计下中国车载以太网规模有望在 2030 年超过 1500 亿，2019-2030 年市场 CAGR 达 31.5%。