Duolingo在哪些方面有优势？

海量用户数据、插上 AI 之翼，打造极致用户体验。

1.产品：海量数据筑牢产品护城河，游戏化机制增强用户粘性

海量数据筑牢产品根基，多维度展现护城河优势。公司数以千万的学习者每天完成超过 10 亿次练习，形成了世界上最庞大的学习数据集。根据公司联合创始人 Luis von Ahn， Duolingo 的学习数据是竞争对手的 10-20 倍，形成产品护城河。我们认为 Duolingo 的海 量数据集，从多个维度体现出其护城河优势：1）大数据为开展高频 A/B 测试提供“养料”， 不断优化产品设计；2）大数据是建立分层用户数据分析模型的基础，挖掘核心驱动因子； 3）大数据助力 BirdBrain 等人工智能模型的训练，提供个性化学习体验；4）大数据是商 业模式“学习飞轮”中的重要一环，实现活跃用户规模的提升。

高频 A/B 试验循环试错，产品力持续提升优化。Duolingo 每季度都要进行数百次 A/B 测 试，通过循环试错的方式，对于产品各模块（包括按键的颜色、大小）的设计进行分析、 改进，从而达到提升用户参与度、改善盈利水平等目标。例如，为提升应用的注册转换率， 公司尝试设置软墙（继续体验或注册）、硬墙（注册或离开）来延迟注册，经试验数据验 证，相较于只有硬墙的注册方式，软墙、硬墙相结合下公司的 DAU 提升了 8.2%，证明了这项改动的合理性。此外，通过执行海量 A/B 测试，Duolingo 改进了消息推送的形式，添加 了排行榜、连胜机制、成就徽章、周末护盾等功能，这些措施均达到了提升产品吸引力、 增强用户参与度的效果。

分层用户模型挖掘关键驱动因素，CUUR 具有撬动 DAU 的杠杆效应。为发掘可以提升 DAU 的关键驱动因素，Duolingo 根据参与度对用户进行分层，从而建立了精细化的客户数据 分析模型。模型按照用户活跃度将用户分为新用户、活跃用户、召回用户、回流用户、流 失用户等 7 种类型，并根据各类型用户在当日活跃用户中的占比得到 CURR、NURR、RURR 和 SURR 指标，用以衡量用户的留存程度。对单一留存率指标，在 3 年内以季度频率提升 2%（累计提升 26.8%），经过 A/B 测试发现 CURR 指标（活跃用户数/今日活跃用户数）的 变动在 3 年后可以使得 DAU 提升 75%，存在明显的杠杆效应，CURR 指标是提升 DAU 的关键 驱动因素。随后公司对于连胜机制、联赛排行榜以及消息推动的改进，均是以提升 CURR 指标为指引，16-22年，公司年度平均的DAU由280万人提升至1420万人，CAGR达31.13%， CUUR 对于 DAU 的驱动作用明显。

游戏化机制提供正向激励，用户参与度显著提升。Duolingo 的应用界面采取游戏化的设 计风格，包含经验值（XP）、连胜机制、王冠、宝石、联赛排行榜、红心等游戏机制。其 中，“连胜机制”与“联赛排行榜”对于增强用户粘性起关键作用。 连胜机制：即用户连续学习的天数。连胜机制与用户参与度相互促进，形成正向循环， 用户连续 10 天“连胜”后，其流失概率会大大减小。研发团队通过加入日历视图、 连胜时刻动画、连胜奖励等方式，不断优化此项功能。 联赛排行榜：借鉴游戏 FarmVille 2 的排行榜设计，保留游戏激励机制的同时淡化竞 争属性，根据 XP 值的高低匹配由青铜到钻石段位的联赛，每周各联赛前 10 位用户可 进入下一级联赛，适度的竞争性与趣味性充分调动了用户参与度。

16-23 年 Q1，DAU/MAU 呈现逐年增长趋势，由 15.64%提升至 27.96%，游戏化机制显著调 动了用户的参与积极性。

2.技术：AI 赋能提供个性化、高效学习体验，GPT-4 多维度助力产品迭代升级

AI 领域先发优势深厚，已建立完善算法模型。Duolingo 由 Luis von Ahn 与 Severin Hacker 两位计算机工程师所创建，两位创人在公司成立之初便押注 AI 系统，并成立了专 门的人工智能团队，意图打造一款智能学习软件。截至 22 年，公司 600 名员工中包含 270 多位计算机工程师。人工智能团队在海量语言学习数据的基础上，借助机器学习、自然语 言处理以及认知科学等人工智能理论，开发了一套完善的 AI 系统，为个性化学习体验提 供支持。渗透于全应用环节的 AI 算法包括：Birdbrain、间隔性重复系统、逻辑回归、主 动学习算法、惩罚算法等。此外，在 GPT 系列产品成为万众瞩目的产品前，公司业务产品 DET 就与 Open AI 展开了合作，可见公司管理团队对于 AI 技术发展的持续关注与洞察力。

AI 算法提供个性化、高效的学习体验，兼顾兴趣维持与效果提升。Duolingo 利用庞大的 用户数据训练人工智能模型，以提供个性化的学习体验。Duolingo 产品中嵌入的个性化 教学模型 BirdBrain，可预测特定学习者练习中的正确率。基于该算法的会话生成器，通 过分析用户约 100 个练习或 5-6 节课程内容，即可自动生成个性化课程或提供学习建议。 BirdBrain 所提供的个性化课程内容保持适当的难度，保留学习者兴趣的同时提升教学效 果。根据公司内部 A/B 测试结果，由 BirdBrain 驱动的产品确实可以提升用户参与度与学 习效果。而 Duolingo 于 20 年进行的一项规范研究表明，使用 Duolingo 学习前五个单元 法语、西班牙语课程的美国人，可以利用仅一半的时间，获得与完成四学期语言课程的美 国大学生相当的（甚至更优）听、读能力。

GPT-4 助力产品迭代升级，通过交互体验提升用户沉浸感。OpenAI 报告显示，GPT-4 相较 于 GPT3.5、Chinchilla 及 PaLM 等大语言模型，具有更强的文本理解、生成能力，在奥林 匹克竞赛、美国大学先修自由问答考试中的表现更为优异。Duolingo Max 是 GPT-4 驱动 下的高级订阅服务，提供基于 GPT-4 的两项增值功能，即 Role Play、Explain My Answer。 其中 Role Play 可以模拟真实的生活中的对话场景，用户可以与场景中的虚拟人物展开对 话互动，以锻炼外语表达能力。而 Explain My Answer 可允许用户针对答案进一步发问， 以了解答案背后正确或错误的原因，还可以要求多儿（吉祥物猫头鹰）举例进行解释。根 据 AIGC 的技术特性与 Duolingo Max 的产品形态，我们认为 GPT-4 从高效生成、高频互 动、高度沉浸等方面对公司原有 AI 产品进行迭代升级。

1）高效生成：即根据特定需求（Prompt）快速生成个性化的教学材料。根据公司创始人 Luis von Ahn，过去需要专家们花大量时间创建 Duolingo 的课程语句与练习题，而 GPT4 加快了其生成、调整课程内容的速度，往往只需数秒即可完成，而专家可以更专注于有 效地改进课程，以更好地提升产品吸引力与用户参与度。 2）高频互动与高度沉浸：高频互动即基于 GPT-4 的强文本理解与逻辑能力实现流畅的高 频人机交互。而高度沉浸是高效生成与高频交互的副产物，即用户通过接收 GPT-4 生成文 字、音频、视频等多模态的语言学习材料，并辅以人机的高频交互，产生沉浸式学习体验。 对于 Role Play、Explain My Answer 两项功能，一方面，二者都可以为用户带来不同于 以往的交互体验，使其产生与真人教师对话的沉浸感；另一方面，Role Play 本质是一种 隐性学习方式，而对于语言学习而言，隐性学习的效果往往优于语法规则的输入背诵，预 计新功能会在一定程度上提升用户的学习效果。 虽然目前 Duolingo Max 还未完全开放，预订人数及营收还未计入财报，但基于其为用户 带来互动沉浸体验、可能的学习效果提升以及 Duolingo 利用 A/B 测试不断改进产品的能 力，我们预计该项业务将进一步增强用户参与度，并有可观数量的用户具有订阅意愿。

3. 营销：口碑传播实现低成本有机增长，高杠杆社交媒体营销彰显品牌影响力

口碑传播助力 DAU 裂变增长，低付费营销依赖实现有机扩张。Duolingo 采取“免费+增值” 的双轮商业模式，通过提供免费、有趣的语言课程吸引庞大的用户群体。接着利用高频 A/B 测试对于产品每个细节进行精进、优化，以提高客户的忠诚度与留存率，从而培养了数以 百万计的“品牌宣传者”。忠实用户通过社交媒体或与周边亲友面对面的方式，分享 Duolingo 的学习体验、心得，从而使得 DAU 实现裂变式扩张，以实现口碑营销带来的有 机增长。Duolingo 极度依赖口碑传播引发的用户裂变增长，根据招股书，20 年公司 90% 的用户增长来源于口碑传播。而公司对于付费营销的依赖度较低，销售费用率常年维持在 20%左右。22 年公司销售费用率下降至 18.12%，而同年的 DAU 同比 21 年增长 47.89%， iOS、Android 双平台下载量达 1.2 亿次，同比增长 39.28%，在全球语言学习应用中位列 第一。由此可见，随着公司业务规模的扩张，口碑传播对于其用户规模增长的贡献也随之 增大。

巧借社交媒体开展高杠杆营销，塑造亲切的品牌形象、增加获客渠道。截至 23 年 M6， Duolingo 在 Tik Tok 上拥有超过 670 万粉丝，超过了 Nike（440 万）、Disney（420 万） 及 Apple（290 万）等知名国际品牌，而以#duolingo 为标签的阅读量也已超过 30 亿次。 公司在社交媒体所获得的庞大粉丝群体与阅览量，极大地提升公司品牌知名度、增加了产 品的获客渠道。而在粉丝增长过程中，公司几乎未在平台投入任何营销费用（Tik Tok 团 队仅 2-4 人），Duolingo 在 Tik Tok 上的营销活动，为公司提供了一种有效的高杠杆营销 方式，Duolingo 也正在将这种模式扩展至 Insgram 上。我们认为，Duolingo 在 Tik Tok 平台上的成功的原因可以归集于以下几点：

1）利用简短、风趣的短视频形式形成病毒式传播。 公司舍弃了以往教育类 APP 在社交媒体上的营销方式，即输出教育知识内容，而改用拍摄 以吉祥物猫头鹰 Duo 为主角的搞笑情景短剧。每条短视频的时间通常不超过 10 秒（有些 短至 3 秒），而每个视频却平均可获得 300-500 万次的播放量，其中投入的广告成本几乎 为 0。Duolingo 的短剧以提供休闲娱乐的内容为主，并不涉及产品的推广与知识的普及， 视频平均的互动率可达 16.5%，吸引粉丝大量的评论与转发，达到病毒式传播的效果。

2）塑造“萌系”吉祥物 Duo，传达有亲和力的品牌形象。 Duolingo 在 Tik Tok 塑造了“萌系”吉祥物 Duo 进行品牌传播，利用其“有个性且真实” 的形象，引导受众将对 Duo 的好感投射到品牌上，形成有亲和力的品牌形象，从而降低用 户首次使用软件时的排斥感。此外，，吉祥物 Duo 还与推送通知相绑定，由于其每天以拟 人化的口吻，为用户推送“催促”学习的通知，以其为形象的 meme（中文译为“梗”）迅 速以病毒式的扩张速度传遍 Tik Tok 及其他互联网平台，并进一步引发网友对于 Duolingo 产品本身的兴趣，吸引大量的新用户注册学习。

3）与 KOL/明星形成绑定，触及更广泛的粉丝群体。 KOL 本身自带话题热度，在其专业领域中深得粉丝信赖，对于产品的种草力极强。Duolingo 与 chris（1040 万粉丝）、peterspasta（470 万粉丝）及 rod（160 万粉丝）等 Tik Tok 网 红有过合作，曾共同合拍短视频。Duolingo 目前已经建立了完整的网红传播矩阵，帮助其 触达更广泛的网红粉丝群体（以上三人粉丝量合计 1670 万），实现潜在用户的转换。在明 星方面，吉祥物 Duo 在 Tik Tok 的视频中多次以英国歌手 Dua lipa（发音与 Duolingo 类 似）追求者、美国歌手 Taylor Swift 狂热粉丝的形象出现，通过与高人气的明星的深度 绑定，提高品牌的曝光度，同时其追星族的形象也使增加了粉丝的亲近感。

4）把握实时潮流热点，借势营销形成蜂鸣效应。 Duolingo 善于把握当下的潮流热点，并通过借势营销形成“蜂鸣效应”。21 年 Netflix 电 视剧《鱿鱼游戏》爆火，上线不到 4 周就有 1.11 亿人观看，形成了庞大的粉丝群体。 Duolingo 以该剧的插曲作为 BGM，在 Tik Tok 上传了一条模仿“木头人”游戏的短视频， 视频内容主要是 Duo 追捕在学习时使用谷歌翻译作弊的学员，截至 23 年 M6，该视频播放 量已达 840 万次。此外，Duolingo 在愚人节上传了一条虚假的约会节目《Love Language》 的预告片，内容设定是来自世界各地、语言不通的 10 位单身人士在一栋房子中共同生活、 寻找真爱，该条视频凭借其搞笑的风格在愚人节期间大火，截至 23 年 M6，该视频的播放 量已达 1330 万次。通过借助热点顺势营销的方式，Duolingo 不仅在短期内实现了粉丝数 量的快速扩张，而其品牌本身也已经成为流行文化的一部分，出现在图片、视频 meme 的 形式出现在互联网或电视节目中。