怡合达的竞争优势体现在哪？

MRO 高阶模式，壁垒高延展性强。

1.客户：怡合达三边效应协同，赋能工程师，实现价值创造

MRO集约化供应商商业模式中公司触达角色一般仅有上游供应商及下游采购商，起 到类平台的作用，结合公司自有品牌及定制化、数字化服务进行销售活动。MRO商 业模式下销售产品大部分为已经成熟或标准化的工业品，因此大部分为经销产品， MRO集约化供应商在这一销售过程中连接上游小的分散供应商和下游采购商客户， 对上游形成一定议价能力，对下游提升采购效率，主要充当价值转移的桥梁，此外， MRO集约化供应商也有小部分自有产品，数字化服务，以及主要面对大客户的定制 化服务等。

怡合达三方赋能，通过赋能工程师群体促成客户采购需求。因自动化设备行业专业 化、定制化、快速迭代的行业特点，怡合达在商业场景中除连接供应商与采购商之 外，更重要的是围绕工程师展开服务，零部件选型由前端设计师的行为决定，通过 赋能工程师群体设计行为来最终促成客户采购需求。

在这一过程中，客户一般由工程师对零部件分别制图、选型、提交需求申请，由采 购部门进行物料采购，怡合达编制了《FA工厂自动化零件》、《工业框体结构部件 目录手册》、《FA电子电气零件精选》等产品标准选型手册，为工程师建立3D图库、 DIY设计软件、设计师论坛、选型计算软件，非标零部件的销售过程由“工程师单独 画图设计、多家供应采购”的传统模式转型为“工程师直接选型、一键推送采购”， 对于下游客户来说极大地提高了采购效率、产品品控，对于设计师来说解决了设计 耗时长、与客户沟通存在信息差等问题。

2.产品：怡合达非标产品弹性生产壁垒较高，自制供应占比较大

MRO集约化供应商销售产品涉及行业众多，但销售范围基本围绕市场中的成熟产品 或标准化商品。在销售过程中，MRO集约化供应商提供的增值服务重点在于帮助客 户解决对MRO商品需求频次高、库存管理困难等问题，提供综合性服务，主要目的 在于提高管理效率。 怡合达重心在于解决FA工厂自动化零部件采购过程中的设计耗时长、采购效率低、 采购成本高、品质不可控、交期不准时等问题。怡合达主要提供FA工厂自动化零部 件相关产品，包括直线运动零件、传动零部件、气动元件、铝型材及配件、工业框 体结构部件、机械加工件、机械小零件、电子电气类、其他九大类产品，除了与MRO 供应商类似的进行平台化、集约化处理，怡合达还致力于通过将非标产品标准化来 提高采购客户效率、缩短客户工程师的设计时间，加快产品的迭代和推出。 由于FA工厂自动化零部件具备小批量、高频次、多样化的特性，怡合达采用自制供 应、OEM供应、集约化供应三种方式共同供应。即：对于无统一标准型号的FA工厂 自动化零部件，怡合达采用自制或OEM供应；对于市场上已有统一标准或成熟品牌 的FA工厂自动化零部件，一般采用集约化采购方式进行供应。

非标零部件标准化的前期设计、选型开发、后期自制供应过程及已标准化零部件系 统化、模块化开发过程均存在一定技术壁垒。怡合达从客户需求出发，以产品标准 体系为基础，区分客户应用场景，对FA非标零部件进行标准化，对已标准化零部件 进行系统化、模块化开发，从而形成一站式供应平台。截至2021年12月末，公司已 成功开发涵盖197个大类、2066个小类、110余万个SKU的FA工厂自动化零部件产 品体系。

不同于MRO集约化供应商，怡合达自制供应比重较大。怡合达自制供应的场景为标准化设计与选型开发FA非标零部件后，进行全工序自制或半成品追加工。2018-2020 年，自制供应与OEM供应为怡合达主要供应方式，收入合计占比分别为83.99%、 83.72%和83.62%；其中自制供应占比分别为52.09%、54.02%、48.14%，2020年 自制供应比重下降原因系疫情期间口罩等医疗设备订单增加，OEM供应与集约化供 应相关订单随之增加。

怡合达自制供应收入占比显著高于部分MRO样本企业。根据上文分析，怡合达业务 重心在于将可标准化非标零部件进行标准化、已标准化零部件模块化、系统化，因 此自制供应在怡合达销售活动中地位远大于MRO企业中自制供应。对比怡合达、欧 时集团、咸亨国际三者在2020年自制供应收入占总收入比例，怡合达48.14%，欧时 集团12.72%，咸亨国际19.10%。

3.供应链与数字化：怡合达 SKU 流通更偏动态，供应链与数字化难 度更高

MRO集约化供应商需要面对数以千计的上游零散供应商和下游强分散性、极为复杂 精细的产品需求，交易决策链条复杂，供应链管理与数字化能力是其运营过程中非 常关键的因素之一，拥有完善供应链与先进数字化建设的公司才能获得更多客户的 青睐。MRO集约化供应商需要将供应商的产品整合到自身平台，再运往不同客户， 结合数字化IT技术，实现集中采购、生产、配送等环节内的快速反应。 以国内MRO集约化供应商咸亨国际为例，商品在销售过程中流通途径为：（1）从 供应商、外协厂商到公司采购中心，再到各区域销售子公司，最终实现销售。（2） 从原材料供应商到公司自主生产子公司，再到各区域销售子公司，最终实现销售。

供应商、外协厂商、原材料供应商往往数量较多，商品或原材料也较为分散，因此 供应链与数字化在MRO类企业中颇为重要。仍以咸亨国际为例，其供应链中心在业 务体系中一方面协助销售子公司完成对下游客户的产品推广、售前咨询等服务，一 方面在上游MRO产品线中筛选更贴近下游客户需求的商品，从而提高公司营收。

基于数字化、信息化技术，咸亨国际建立了强大的供应链系统。（1）采购环节：依 托前端营销网络将下游客户的需求订单汇总，采取集中订单模式，从而获得较强议 价权；此外，针对客户不断升级的需求，形成丰富的产品数据库，从而提高采购效 率。（2）仓储、物流环节：全面联通WMS仓储管理系统、TMS运输管理系统与OMS 订单管理系统和MDM数据管理中心，实现在接受订单后以最优方式进行订单物流交付，从而提升订单审核、仓储调度、商品出库效率；此外，基于ERP系统历史数据 与实时数据，科学设置各类产品安全库存数量。

怡合达SKU流通更加动态化，供应链与数字化难度更高。由于自动化零部件种类繁 多、设计选型缺乏统一标准，自动化设备工程师设计选型耗时较长，因此要求自动 化零部件供应商能够对产品进行标准化设定，建立数字化产品数据库，从而提升自 动化设备工程师设计选型效率；此外，通过信息化手段对某些非标准化但相对较易 标准化的非标零部件产品建立非标生产制造能力的过程中，前期解构、加工、制成 都需要大量准备，SKU流通更加动态化、复杂化。 怡合达基于应用场景非标零部件标准化、零散订单集约化、交易形式电商化、交易两端的赋能化，形成“多、快、好、省”的一站式采购服务。（1）采购环节：引入 SCM供应链管理系统，供应商可通过该平台实现接收订单、确认订单、交期回复、 送货预约、对账管理等操作。（2）生产环节：引入MES生产执行系统部分模块，实 时跟踪物料在工厂中的移动状态及订单执行情况。（3）仓储环节：自主开发WMS 智能仓储系统，实时跟踪和查找物料流向。（4）销售环节：建立BI数据分析系统， 对客户选型、询价、订单、交期等需求特征进行分析，从而针对性的供应产品。