东方雨虹发展历程及商业模式总结

扩规模为优先，渠道拓展为抓手。

第一阶段-城市化基建是重点，初创以基建为起点（1995-2010）：中国城市化快速 发展，政府加大基建投资力度，城市基础设施、住房建设和城市公共设施等得到 极大的改善和提升。公司以无偿承接毛主席纪念堂的防水修缮工作为起点，其产 品及技术逐渐获得市场的认可，由此扎根基建工程领域，并通过产能扩张进一步 支撑业务扩张。 第二阶段-地产黄金十年，聚焦地产业务（2011-2014）：2011 年中国政府发布“十 二五规划”，明确提出加快城镇化进程要求，辅以一系列鼓励房地产市场发展的政 策，带来房地产行业的快速发展。同时经济发展和城市化进一步推动下，地产投 资与需求双旺。公司将地产业务作为战略重心，享受“地产黄金十年”红利期，不 断加强与地产商的合作，实现了盈利能力的提升与高成长性的兑现。 第三阶段-渠道多元化裂变，开发合伙人制度（2015-2017）：信息化时代来临，渠 道裂变更为多元化、细分化。公司不断更新战略，紧跟时代潮流，推出合伙人制 度，将工程渠道代理商和销售骨干纳入该体系，以长期激励为导向，从根本上激发合伙人的积极性。渠道端，除大力布局大型房地产商客户外，公司还持续扩大 家装渠道。

第四阶段-精装房兴起，架构调整渠道整合（2018-2021）：在政府政策的推动下， 精装修渗透率大幅提升，加之地产行业集中度的提升，地产集采市场规模快速提 升。公司发挥渠道整合能力，以较快速度拓展房地产渠道，并对下游采取较为宽 松的信用政策。同时，自 2018 年 10 月起，公司多次进行组织架构方面的战略升 级，以提升管理效率，得益于此公司的业绩增速保持稳定增长，内部组织架构革 新成效显著。 第五阶段-存量房时代来临，发力零售业务（2022 年-至今）：地产行业在“三道红 线”的影响下，需求和供给双下，行业逐步迎来存量房时代。公司发力零售端， 将民建集团作为增长点，一方面加大零售渠道的支持，另一方面公司逐步开拓零 售产品。从零售收入端看，2022 年瓷砖胶、美缝剂等其他品类的产品线均实现快 速增长，成功扩大潜在市场空间。

制造模式核心是规模，而适合制造模式的产品差异性较小，成本极为重要，因此 规模优势是企业第一竞争力。企业规模扩张一方面是提高渠道的数量，深化渠道， 占有各个细分领域。具体来看，企业渠道数量的提升，一是通过对于原有渠道的 深化布局，将原先只布局在一二线城市的渠道向低线城市下沉；二是开拓不同的 下游运用场景。另一方面企业规模扩张是以多元化产品推动单位客单值提升，具 体而言工程端更多依靠施工配套率的提升，零售端则依靠产品多元化的输出。 渠道端，东方雨虹渠通过合伙人模式、一体化公司模式等渠道革新绑定经销商， 增加成长新动力。公司通过提高授信、优惠政策、分红激励等模式绑定工程渠道 代理商和销售骨干纳入合伙人体系，并与公司共同投资设立公司，共享发展红利。 合伙人模式有效的绑定经销商，提升经销商粘性和排他性，并且利用合伙人属地资源，能够较为容易地与中小项目对接，承接离散型小 B 项目，维持渠道业务高 增长。

公司将原本以产品划分的（民用建材、节能保温、特种砂浆、建筑涂料、非织造 布、建筑修缮）调整为工程建材集团、民用建材集团、天鼎丰（非织造布）、投资 控股公司（新市场培育）4 大板块，同时工程建设集团下设北方、华东、华南三大 营销中心。该模式下一体化经营公司直接对接及赋能地区经销商，实现点对点的 属地专营，提升管理效率与服务质量。

民建领域聚焦多品类发展，支撑客单持续提升。民建集团主营民用建材领域，涵 盖防水涂料、防水卷材及维修类产品、瓷砖铺贴系列产品、美缝剂、加固剂及墙 面辅材、胶类、管材等七大产品线。从战略来看，民建集团聚焦防水防潮系统和 铺贴美缝系统的双主业发展战略，蓄力装修辅材、防水维修两大未来核心。多品 类发展战略支撑客单价持续提升。

总结来说，制造属性建材企业通过规模化路径形成优势，产品标准化与运输半径 决定了规模化的效果，譬如东方雨虹自创立起即以扩规模为主要发展战略，业务 端随宏观环境变化从基建到地产，渠道端从大型房地产商到家装，再在地产波动 的环境下大力发展零售渠道，并通过合伙人模式、虹哥汇模式赋能渠道商，在每 一阶段都能紧跟时代潮流。此外，公司有效拓展业务边界，聚焦多品类尤其是制 造属性品类发展，成为综合能力较强的制造属性企业龙头。综合而言，渠道和品 类扩张是制造属性建材企业的制胜法宝，深度绑定渠道进而拓宽规模、同时拓展 相关品类从而提升客单价的企业有望成为领头羊。