子不语发展历程、业务模式、管理结构及经营特征分析

中国领先的服饰鞋履跨境电商企业。

公司中国领先的 B2C 服饰及鞋履跨境电商企业，依托三方平台持续打造培育自有品牌。公司于 2011 年在 浙江成立，通过第三方电商平台销售服饰及鞋履等。截至 2022H1，子不语已设计、销售包括 62680 款服饰及鞋 履，其中有超过 9000 款为 2022 年上半年新增的款式。且成功孵化、培育了 300 多个自有品牌，其中 87 个年销 售额超 1000 万元，产品销往全球超过 80%的国家及地区。根据弗若斯特沙利文数据，按 2021 年通过第三方电 商平台销售服饰及鞋履产品的GMV计，公司在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场所有平台卖家中排第三。

子不语充分整合供应链，产品销售至全球超过 80%国家地区。公司业务模式为自选定的 OEM 供应商处采 购根据公司设计并按 OEM 基准生产的产品，然后通过第三方电商平台及子不语自营网站向全球的客户销售， 并通过第三方物流服务供应商或通过第三方电商平台提供的履约服务向客户交付产品。公司充分整合供应链， 以具竞争力的价格为客户提供时尚服饰及鞋履产品，产品销售至全球超过 80%的国家和地区。

管理团队分工明确，多人任职时间超五年。子不语集团的管理层由八位高管组成，包括创办人、行政总裁 华丙如，主要负责制定整体的公司及业务战略规划并监督集团的管理及运营情况；共同创办人、副总裁王诗剑， 主要负责监督集团的物流及仓储业务管理情况；副总裁汪卫平，主要负责监督集团的供应链业务管理情况；

副 总裁董振国，主要负责监督集团的自营网站业务管理情况；首席财务官、副总裁徐石尖，主要负责监督集团的 财务管理、内部监控及合规情况；首席技术官彭玉龙，主要负责制定整体技术策略及监督本集团信息技术产 品的设计，研发及运营；供应链总监余和贵，主要负责监督及实施供应链战略以及管理供货商；销售总监程兵， 主要负责监督集团主要第三方电商平台的营运及管理。管理层人员中，多数高层在公司任职时间均超过五年， 在陪伴公司成长的同时也积累了丰富的行业经验。

服装鞋履产品贡献主要营收，其他产品销量高速增长。子不语的主营产品为服装产品及鞋履产品，其中服 装产品主要为时尚女装产品，包括毛衣、T 恤、外套及夹克、裙子、裤子及运动服等，价格在 20-300 人民币之 间。自 2016 年开始，子不语扩大了产品组合并开始为客户提供鞋履产品，尤其在 2018 开始营运自营网站以专 注于鞋履产品销售后，鞋履产品销量录得大幅增长，鞋履产品的价格区间为 50-300 人民币。近年来，子不语也 开始提供不同类型的其他产品，如电子设备、文具及体育用品等。营收结构上看，2022 年 H1 服装、鞋履产品 营收占比分别为 79.6%、20.2%，合计占比 99.8%。从产品销量上看，2019-2021 年服装产品销量从 1273.7 万件 增至 1383.7 万件，CAGR 为 8.6%；2019-2021 年鞋履产品销量从 118 万件增至 177.3 万件，CAGR 为 50.3%。

爆款品牌丰富，热销单品众多。凭借优秀的自有品牌及强大的品牌培育能力，子不语已经建立了丰富的品 牌矩阵，包括不同类型产品的各种自有品牌。截至 2022H1，子不语已设计、销售包括 62680 款服饰及鞋履，其 中有超过 9000 款为 2022 年上半年新增的款式。

且成功孵化、培育了 300 多个自有品牌，其中 87 个年销售额超 1000 万元，如女装品牌 Saodimallsu、Dellytop、Farktop，女装及童装品牌 ImilyBela，女装及泳装品牌 Tutorutor， 女士运动服品牌 Aurgelmir，男装品牌 Runcati，鞋履品牌 Jolimall 等。自成立以来，子不语培育了众多年销量超 过 2000 件的热销单品，公司热销单品以其高而可持续的销售量、长生命周期而闻名。凭借在服装行业及多品牌 发展方面的经验，截至 2022H1，公司已设计及销售逾 6473 款热销单品，包括多品牌的女式毛衣、女士上衣、 家居服、童装等，部分产品 2021 年销量已突破 10 万件。