福寿园核心优势有哪些？

资源禀赋+运营能力协同共振，打造一体化业务布局。

1、资源：跑马圈地储备丰富，打造一体化殡葬布局

全国布局进驻空白省份，承接多区域殡葬需求。丧葬消费需求 区域属性明显，单一机构所覆盖营业半径通常较为有限。公司 发端于上海，后进行多笔收并购逐步推进全国扩张，截至22H1 已覆盖19个省级区域46座城市，并于多地一体化布局“墓园+殡 仪”业务。近年来尤其重视中西部低火葬率地区的开拓，于广 西、内蒙古、贵州、甘肃、重庆等地持续收购多家墓园，进驻 空白省份，在扩大经营网络的同时，也将确定性受益于地区火 葬率提升带来的行业需求扩容。

墓地储备丰富，稀缺资源支撑业绩兑现。截至22H1公司旗下运营31座墓园、30 座殡仪设施，较2013年上市初期均大幅提升。此外受益于积极的并购和良好的 经营，公司在保持业绩稳健增长的同时，仍可实现在手储备墓地资源逐年提升。 截至22H1，公司在手可用墓地面积达264万平方米（已剔除不用作墓地区域的办 公、道路等土地面积），其中仅黑龙江地区已售墓地面积高于剩余面积，多地 剩余面积占比超90%，在手储备资源丰富，在经营性墓地从严审批、进入门槛提 升背景下，行业龙头头部效应显著，在手储备墓园稀缺资产价值属性亦愈发凸 显，公司未来自身业绩兑现能力确定性极强。其中上海/安徽/辽宁/河南为公司当 前主要运营区域，截至2021年可分别贡献总营收的45%/10%/9%/6%。

深度参与政企合作，殡葬资源加速整合。当前我国殡葬服务业面临基础设施和人才短缺、行业内发展不平衡不充分等问题，多地墓园供给不足， 殡仪馆仅提供四项基本服务（火化、冷藏、运输、骨灰托管），难以满足现实需求。此外在一些地方还存在散埋乱葬现象，这有悖于推行生态 文明节地安葬，不利于殡葬改革的推进。作为行业龙头，福寿园通过合资合作、BOT（建设-经营-移交）、公建民营、参与国有殡葬企业改制 等模式，深度参与多项地方殡葬基础设施建设及管理，提供现代文明殡葬服务。如公司2012年与南昌市政府达成合资合作协议，政府在城市总 体规划过程中遇到散埋乱葬整治或殡葬设施改造等需求，由福寿园负责资金筹措、建设和运营管理，政府给予政策支持；2020年与广西民政厅 达成合作，福寿园将全面参与广西殡葬改革和建设。多项政企合作项目的顺利孵化，在助力行业发展的同时，也进一步丰富公司在手殡葬资源 储备，推进全国扩张。

2、运营：情感诉求强化议价能力，墓园服务量价齐升

经营性墓地贡献七成以上收入，年销量CAGR超10%。公司墓园收入2021年可贡献营收19.1亿元，占总收入比重达82%，其中经营性墓地销售收入 16.8亿元，对应销量15129个，单价可达11.1万元，公益性墓地及村迁收入5028万元，对应销量9547个，单价为5266元，另有其他墓园收入1813万 元，即经营性墓地销售占总收入比重高达72%。经营性墓地收入按量价拆分，2014-21年对应年销量CAGR为11%，销售均价CAGR为3%。

可比墓园收入增长强劲，价格为核心驱动因素。除2020年受疫情影响外，公司近年可比经营性墓地销售收入均保持正向增长，按照量价进行拆分， 价格维度增量显著。以2021年为例，可比墓园销售收入增速为13.6%，其中可比销量增速为4.6%，可比墓园单价增速为8.6%。公司近年来推进多 笔收并购业务，持续推动并购标的精细化运营，形成 的业务规范 ，借助福寿园品牌势能，实现业务和管理的快速复制和输出，进而实现 量价双升。以常州栖凤山陵园为例，公司于2015年12月收购其80%股份，陵园16年对应收入3003万元，利润1106万元，至2021年栖凤山陵园实现 收入9615万元，利润5002万元，对应16-21年收入/利润CAGR高达26%/35%。

多种墓型价格带各异，情感诉求提升公司议价能力。公司墓园提供六 大类墓地产品，其中定制艺术墓和成品艺术墓因其独特的设计造型和 差异化服务享有较高的溢价，如定制艺术墓可让客户完全个性化定制 墓地，其可决定墓地的位置、大小、布局，并可以设计独特的墓碑、 定制真人大小的雕塑，2017年该墓型销售均价高达42.2万元；室内葬服 务项目价格最低，2017年其销售均价位2333元，仅为定制艺术墓的 0.5%。公司作为经营性墓地，其自身定价体系较为灵活，消费者基于 情感诉求和“厚葬”的文化传统，对于较高售价的艺术墓型接受度相 对较高。

艺术墓销售占比明显增加，传统成品墓占比仅5.5%。不同于传统墓园定制统一、较为单调的园区设计和景观格局，公司践行“将墓园变公园”的 发展理念，近年来公司墓园服务收入结构中艺术墓销售收入占比提升明显，据公司官网披露，2020年定制艺术墓及成品艺术墓合计可贡献77.7% 的墓园业务收入，较2015年已大幅提升18.2pp；截至2022H1，公司墓园销售收入中传统成品墓占比已降低至5.5%，较21年同期进一步下降6.9pp， 艺术墓和小型节地环保产品销售占比达94.5%。

墓园景观优化+价格中枢上移，公司高端化进程稳步推进。而伴随销售结构变动，墓园的艺术墓及小型墓数量进一步增长，整体墓园环境亦逐步 优化，进而消费者基于自身情感诉求愿意为更加良好的墓园景观布局及落葬环境支付更高溢价，从而驱动公司整体产品销售价格中枢上移，带动 自身盈利能力提升，强化公司高端品牌形象。即实现了“墓地销售结构高端化—园区景观优化—品牌形象强化—议价能力提升—墓地销售结构进 一步高端化”的正向发展循环，行业龙头地位进一步夯实。

传统业务升级客单价承压，差异化服务成长空间可期。公司殡仪服务大多系承包经营、签约合作获得，新进殡仪设施的服务平均销售单价一般低 于公司原有殡仪设施，主要系大部分新进殡仪设施在公司介入前，仅向客户提供冷藏、运输、火化、骨灰寄存等基本服务。公司接手运营后引入 新管理模式并推出如防腐、司仪等各项更精细化人性化的殡仪内容，并针对部分区域殡仪馆灵堂使用时长有限制的现状开展上门殡仪服务。预计 伴随服务内容增加及服务质量提升，公司殡仪业务客单价仍有增长空间。

 疫情期间管控政策影响，可比机构殡仪收入主要系服务量驱动。除2020年受疫情影响外，公司近年可比机构殡仪服务收入均保持正向增长，按照 量价进行拆分，18-19年服务单价维度贡献更大，公司对收并购殡仪机构的业务转型升级效果较为明显。但2020年疫情以来，各地对于聚集性活动 管控政策收紧，守灵、告别等殡仪业务受冲击明显，导致增值性服务减少，平均客单价下降，可比机构殡仪收入主要靠服务量拉动。以2021年为 例，可比机构殡仪服务收入增速为24.0%，其中可比销量增速为24.4%，可比设施殡仪服务单价增速为-0.3%。公司运营机构服务能力及触达范围 提升较为明显，预计伴随疫情管控趋缓，殡仪服务单价将迎来恢复性提升，驱动整体业绩进一步增长。

直击行业痛点，打造专业服务团队。殡葬的本质是服务业，生者作为实际的付费方及服务使用者，对于服务的专业度有着明确诉求。据上海民政 局2020年调研，全市殡葬服务机构从业人员3822人，中专及以下学历占54%；据《新时代殡葬行业人才队伍建设研究》课题组调研，71%的殡葬 从业人员自身学习背景并非殡葬及民政相关专业，即殡葬从业人员自身专业水平提升空间较大。公司建立了一支兼具年轻化专业化的优质团队， 截至22H1，公司旗下员工2460人，其中墓地服务/殡仪服务/其他板块1312/827/321人，84%的员工年龄在50岁以下，54%的员工具备大专以上学历。

对内团队培养+对外交流教学，行业影响力持续深化。公司极其注重对员工团队的培养，设立福寿园生命服务学院，打造了从新进员工培训到总 裁研修的不同梯度课程，并与国际殡葬协会、美国公墓及殡仪协会等国际殡葬组织定期举办线上交流会，同时与美国沃尔森殡仪学院、美国 NFDA大学等探讨防腐课程及殡仪服务技能证书的引进落地，致力于提升殡仪从业者的专业能力和国际视野。与此同时，公司定期举办“全国现 代公墓建设培训班”，与多家同业机构、行业高校开展课程交流，积极促进行业发展和人才培养。截至22年8月，福寿园已开展230余场次的生命 教育课程、讲座、论坛与体验活动，累计参与单位达1600家，受众超20万人次。

3、新兴业务：殡葬生命周期+产业链纵向延伸，发展动能充沛

敢为人先引入新兴业态，殡葬生命周期布局格局初显。生前契约是指当事人依照自己的意愿（宗教信仰、生活习惯及喜好），就本人或他人去世 后的丧葬服务内容及所需要的丧葬物品，在生前提前安排并与专业殡葬公司签订合同。这一概念源自英国的遗嘱信托，后引入美国逐步发展成为 以消费者为导向的专业服务，主要包括临终关怀、遗体接送、灵堂搭建、告别仪式及法律咨询等相关内容，当前日本生前契约的普及率已超70%， 在美国更高达90%以上。2015年，福寿园将这一概念首次引入中国市场，历经近7年孵化，目前公司在全国十几个省、近40座城市相继完成了“生 前契约”服务的落地服务方案，并获合肥庐阳区民政局、重庆渝中区上清寺街道、泉州市救助管理站等民政管理部门的集中采购。

签约数提升明显，生前契约市场教育持续推进。自引进业务以来，生前契约年签约数快速增长，2021年签订契约13764份，较上年同期提升133%， 2022年7月，生前契约服务正式上线京东商城，有望进一步扩大业务触达范围。据公司官网报道，内地殡葬行业获客成本较高，部分机构可达50%， 生前契约在方便消费者提前规划身后事的同时，也有利于公司打造用户蓄水池，优化获客成本，从而将更多精力聚焦于精细化、差异化的服务本 身。预计未来伴随移风易俗推进和殡葬观念的逐步转变，公司生前契约业务有望进一步增长。

并购景观设计公司，打造全产业链布局。优美而独特的墓园景观是福寿园核心竞争力之一，公司于2017年收购殡葬设计公司天泉佳境51%股份， 又于2019年收购余下49%股份，在提升自身陵园和景观设计能力的同时，进军墓园及殡仪馆改造设计环节，进一步强化殡葬产业链协同布局。天 泉佳境成立于2005年，是国内首家专业从事公墓规划设计、营销策划的机构，其于2015年获中国环境艺术设计甲级资质，成为首个获此殊荣的行 业单位，其设计的墓园多次获得殡葬改革示范性单位、中国工程设计金奖等荣誉。

 景观优化+项目拓展，园林设计战略意义深远。天泉佳境纳入公司体系后，对内承担钦州华祖园、常州栖凤山等多项公司自有墓园设计及改建相 关工作，进一步优化园区景观，其中常州栖凤山归憶园工程荣获2022柏林设计大奖银奖，凸显其园林设计独特艺术价值；对外承接其他殡葬机构 相关需求，截至22H1，天泉佳境已累计为400多个陵园，30多家殡仪馆提供整体规划、施工图纸、室内装修设计等服务，2021年全年设计业务可 贡献收入3630万元。此外，园林设计工作中可深度接触考察项目地形、储量、经营等相关情况，在强化公司全产业链布局的同时，也有望带来兼 并收购等业务拓展机会。

设备换代+环保需求，火化机更新市场广阔。据《中国民政统计年鉴》，截至 2020年，我国现有火化机6619台，平均年火化量840次，机器高负荷运转。此外 据《殡葬领域大气污染防治研究报告》，我国每年因遗体火化造成的一氧化碳、 氮化物等污染物排放超数千吨，环境保护刻不容缓。对此民政部《“十四五”民 政事业发展规划》明确指出，对于已达到强制报废年限或不符合国家环保标准的 火化设备需进行更新改造，火化机环保设备更新市场广阔。

 公司设备多地中标，具备国际先进水平。福寿园自行研发的“洁昇”品牌环保火 化机已在上海青浦、江西婺源、湖北武汉、山东泰安、重庆璧山、安徽宣城等地 殡仪馆投入使用，并远销俄罗斯及蒙古，具备国际先进水准，2021年贡献收入 2830万元，累计装机量已超70台。公司当前深度参与多地政企合作项目，未来有 望凭借自身产品过硬质量和行业影响力切入民政供应体系，贡献显著业绩增量。

政策引导+疫情催化，殡葬数字化大势所趋。殡葬改革目的在于环保节地 及移风易俗，多地区十四五规划旗帜鲜明鼓励殡葬服务数字化转型。而 疫情对于出行和聚集的限制，则进一步催化了这一进程，据民政部披露， 2022年清明节期间全国共有2156万人次选择网上祭扫寄托哀思，未来殡 葬服务或将走向“线上+线下”模式。

 前瞻布局科技殡葬，新业态加速孕育。公司于2001年推出网上祭扫业务， 2014年实现墓碑二维码应用，2020年推出“福寿云”平台，已覆盖40余 座城市、累计使用量近两百万人次；22年8月发布首个数字陵园项目“慧 心谷”，1:1复刻实体陵园，用户可实现为逝者建造线上3D纪念馆，收集 整合影像、图文、声音等全新功能。“殡葬互联网+”相关业务的开拓使 得公司有望在传统殡葬的“低频高价”消费模式上发展“高频低价”业 务，在强化用户黏性的同时，进一步推动精神文化传承。