华利集团如何构筑核心竞争力？

客户矩阵稳定且持续扩增，高效率+重研发+强运营构筑核心竞争力。

1、优客户：核心客户订单持续提升，新客户拓展打开增长空间

品牌商对合作伙伴严格筛选，优质客户资源为坚实护城河。根据公司招股说明书，品牌运营企业在选 择新的制造商时，一般会进行 1 年左右的考察和验厂，重点考察合作生产商的开发能力、生产能力、质量管理、交货期、劳工保护、环保与社会责任等情况。运动鞋履制造商在成为合格供应商后，初期一般只能 获取少量订单，品牌运营企业定期对制造商就开发设计能力、交付能力、产品品质等方面进行评审考核并 划分为不同的等级，客户根据综合评审结果考虑是否加大订单量，经过长时间的合作考察后，才可能成为 客户的核心供应商。因此，为保证产品质量可靠以及降低经营成本，知名品牌往往倾向于与大型的制造商 合作，并形成长期稳定的合作关系，从而对新进入者形成客户资源壁垒。

公司合作客户均为运动服饰头部品牌，与其保持长期稳定合作。公司通过长期的稳定经营，凭借良好 的产品品质、突出的开发设计能力、快速响应能力和及时交货能力，积累了宝贵的全球知名运动鞋履客户 资源，根据公司招股说明书，公司是 Nike、VF、Deckers、Puma、Columbia、Under Armour 公司的鞋履产 品的主要供应商，是 Converse、UGG、Vans、Puma、Columbia、HOKA ONE ONE、Cole Haan 等全球知名 品牌的鞋履产品的最大供应商。公司与 Converse 品牌自 1995 年建立合作关系，迄今已合作 27 年，与 Teva 品牌、UGG 品牌、Vans 品牌分别合作 25 年、21 年、18 年，公司客户资源优质，且与其长期保持稳定合作。

公司客户集中度相对较低，持续拓展新客户打开增长空间。2022 年上半年，公司前五大客户分别为 Nike （占比 36.9%）、Deckers（占比 20.9%）、VF（占比 19.1%）、PUMA（占比 10.3%）、Under Armour（占比 4.9%）， 公司前五大客户收入占比持续提升，自 2017 年的 83.01%提升至 2022 年上半年的 92.18%，但相对于主要竞 争对手裕元和丰泰，公司客户结构相对更加均衡，对单一客户不产生重大依赖。丰泰企业客户集中度最高， 作为与耐克合作超过 40 年的核心供应商，公司 90%左右的收入均来自于耐克。根据裕元集团公告，公司前 两大客户耐克、阿迪达斯销售占制造业务收入比重合计约 70%。钰齐国际前两大客户收入占比合计 30%左 右，由于其主要生产户外靴鞋品类，市场集中度低，小众品牌多，公司客户集中度水平较低。

公司合作客户收入规模稳健扩张，2022 年全年预期彰显运动需求韧性。公司前五大客户营收在 2020 年疫情后均有明显恢复，2021 年全球营收增速普遍处于 20%以上，今年上半年，虽然中国大陆市场受到疫 情影响，但欧美消费需求反弹，公司主要客户营收在今年上半年仍然有较好的增长，3 季度以来海外市场通 胀压力逐步显现，各品牌公司收入增速有所放缓，其中 Deckers、Puma、Columbia 表现更优，2022 年 7-9 月营收同比增长分别为 21.3%、23.9%、18.7%。展望全年，公司主要客户对于全年的销售预期彰显运动产 品需求韧性，保障公司订单稳定。Nike、Deckers、VF 预计 2023 财年收入同比增长低双位数（汇率中性）、 9.5%-12.7%，5%-6%（汇率中性），Puma、Under Armour、Columbia 预计 2022 年收入同比增长中双位数（汇 率中性）、7%-9%（汇率中性）、10%-12%。

公司在下游客户的采购份额占比逐步提升，Nike 未来提升空间广阔。根据我们测算，公司对主要客户的收入增速普遍大于客户自身的营收增速，在下游客户采购中的占比保持稳步提升，2021 年，公司占 Nike 鞋履采购份额为 6%左右，预计占到 Deckers、Under Armour 鞋履采购份额的 35%以上、20%以上，占 Puma 鞋履采购份额的 15%左右，作为 Converse、UGG、Puma、Columbia 品牌鞋履产品的最大供应商，对标丰泰 企业占到 Nike 鞋履采购的 15%以上，公司后续在 Nike 品牌采购份额上具备较大提升空间。

2、高效率：产业链纵向一体化布局，持续推进生产工艺自动化

运动鞋履生产工艺流程繁琐，公司产业链纵向一体化布局。运动鞋履生产的工艺流程环节较多，主要 运动鞋履生产工序超过 180 道，公司主要产品制作以布料、皮料等原材料加工开始，经裁切、印花、针车 等加工程序后制成鞋面；布料、EVA 等鞋材经贴合、裁剪工序打磨制成鞋垫；与此同时，使用橡胶、化工 原料制作底台、大底等。在鞋面、鞋垫、底台、大底准备好后进行后序成型生产，经过粘合、烘干、冷粘 或者硫化等工序后形成成品鞋。公司是行业内少数能提供从产品开发设计、模具、鞋面、鞋底到成品制造 完整运动鞋履制造产业链的专业制造商之一，完整的产业链有利于公司提升生产效率，保证产品按期交付， 同时提升产品质量稳定性，降低鞋履生产的总成本。

加大生产工艺自动化水平，助力生产效率提升。公司在开发设计及生产过程中不断加大自动化投入， 包括外购通用自动化设备、自主开发或定制自动化设备，比如：①公司使用 3D 打印技术、VR 设计系统大 幅提高了开发设计效率，缩短开发设计时间周期及成本；②作为运动鞋履制造行业少数能自产编织鞋面的 企业之一，公司全部使用电脑编织一体成型鞋面生产设备，使企业鞋面生产效率大幅提升、成本大幅降低； ③公司自行研发不停顿模板系统，配合不间断电脑针车使用，每台电脑针车可增加约 10%的生产数量；

④ 使用自动卧式橡胶大底射出机，以自动射出成型方式逐步取代传统人工热压生产橡胶大底，目前公司超过 60%的成型设备都是该类自动化设备，生产效率快速提高，用工数量大幅降低；⑤使用行业先进的机械手臂 上胶系统，利用计算机编程控制机械手臂运动轨迹，可进行精准涂布鞋面胶水，有效提升制鞋质量及减少 用工量。

平均人效保持高水平，规模化效应显著。由于承接更为复杂的鞋型会影响企业一部分生产效率，从品 类上看，公司与裕元集团以生产运动休闲鞋为主，钰齐国际主要制造工艺更为复杂的户外靴鞋，丰泰企业 以 Nike 品牌篮球等专业运动鞋为主，在品类方面公司与裕元国际可比性较强。2017-2019 年，公司人均鞋 履产量为 1479、1714、1665 双/人，2021 年为 1441 双/人，在产业链纵向一体化布局、推进自动化生产工艺 趋势下，公司人均鞋履产量处于较高水平，规模化效应显著。

3、重研发：鞋履制造技术储备充分，研发投入持续产出技术成果

领先运动鞋履制造企业需有为品牌方提供研发支持与生产的能力。由于运动鞋服产品功能性相对更强， 而运动品牌商新品开发通常由制造商与品牌商共同完成，先进的鞋履制造商在新材料运用、新鞋型的开发、 新工艺运用上起着重要作用，如Nike鞋履产品供应商丰泰企业持续在研发创新上有所突破，为 Nike 研发出 具有减震功能、快速绑带系统的创新鞋履产品。

公司保持稳定的研发投入规模，已拥有多项研发成果转化。在鞋履制造技术储备方面，公司拥有模具、 鞋底、鞋面、编织等多项技术，积极开发更高性能、更舒适、更环保的制鞋材料，考虑运动中人体脚步运 动特点、各部位受力程度差异、脚与鞋接触部位摩擦力度差异、运动场景的差异等情况下优化运动体验、 保护身体健康，对缓震、抗扭、抓地力、防侧翻、鞋面支撑、鞋面包裹、透气性等多方面的要求，满足市 场变化和客户需求。截至 2021 年末，公司拥有超过 2509 人的设计开发团队体系，人员数量占比 1.7%，同 时公司每年派遣开发设计人员前往主要客户进行专业培训。

2017-2021 年，公司研发费用投入分别为 2.17 亿元、2.43 亿元、2.94 亿元、2.09 亿元和 2.34 亿元，今年前三季度，研发费用为 2.22 亿元，研发投入金额 多年维持在 2 亿元以上，2021 年研发费用率为 1.3%，今年前三季度，研发费用率为 1.4%，较疫情前 2%左 右的水平，以及与营收规模体量相当的丰泰企业相比，公司研发费用规模和研发费用率仍有进一步提升空 间。

各品牌研发小组独立，深度参与客户产品开发。公司实行品牌项目负责制，为各合作品牌成立独立的 开发业务中心，开发业务中心下设开发部、业务部、技术部、样品材料采购部和检测部。开发部按各品牌 的鞋型系列分别设立各开发小组；业务部按职责分为订单、报价与 BOM 部，主要负责产品订单业务的开发 对接、成本核算与报价、形成生产 BOM 单等；技术部主要包括鞋底、鞋面、样品以及技术转换部，技术转 换部主要负责样品的生产、生产技术的支持、生产流程工艺标准化及改进等与生产工艺相关的技术；样品 材料采购主要负责材料采购工作，检测部主要负责对原材料的检验及样品的测试等。

基于与品牌公司长期 的合作经验，公司能够充分考虑品牌商对产品的定位和品牌内涵，从客户提供平面设计图到新产品定样时 间周期一般为 6-12 个月，新款鞋型从初始设计到上市在 12-18 个月完成。

4、强运营：依托各区域优势，全球化布局提升自身盈利水平

充分利用各地优势资源，公司职能部门全球化布局。公司将不同区域的优势结合起来，使得公司在人 才储备、产品设计与开发、采购和销售端、生产成本等均能充分利用当地优势资源，提升全球化竞争能力。 公司主要经营模式和主要流程如下：1）客户提供产品设计图纸或产品需求，向公司提出开发设计需求；2） 公司安排开发设计业务中心根据客户的需求进行样品开发，公司将开发设计中心设置在中山，可以充分利 用中国大陆的产业链和多样的原材料快速进行鞋履开发。同时，公司在中山有积累多年的开发设计人才储 备，在开发设计人才招聘上也有较大优势；3）客户向公司指定的贸易子公司下达订单，华利集团将大部分 贸易公司设立于香港，主要是利用香港国际金融中心的功能和外汇结算的便利。公司台湾子公司承担部分 鞋材与设备的采购职能；

4）贸易子公司在接到订单后，向供应商采购生产所需的原材料。5）开发设计业 务中心向负责生产的子公司提供生产工艺与样品，贸易子公司以来料加工方式委托越南等地的生产子公司 进行生产制造；6）生产子公司将生产完毕后的产成品交付给贸易子公司，并根据贸易子公司的委托将产成 品发往客户；7）贸易子公司完成公司内外部的款项结算。

公司产能布局集中越南北部，持续扩产夯实制造竞争力。公司国内的生产基地主要为中山腾星，负责 生产编织鞋面，华利股份母公司负责鞋履模具的生产，目前制鞋基地主要集中在越南，2019 年越南鞋履出 货量占比约 99%。公司从 2005 年开始在越南北部布局，2021 年员工人数已超过 15 万人。公司充分利用越 南劳动力成本优势、工业用地低租金、水电成本较低、税收优惠政策、贸易环境友好等优势，同时由于公 司越南布局较早，土地及厂房建造成本较低，降低了单位产品的制造费用，厂房的折旧摊销已经结束。此 外，公司在多米尼加有少量制鞋产能，缅甸和印度尼西亚产能处于建设过程中。