老白干酒主营业务、渠道结构及财务情况如何？

老白干酒贡献主要收入，武陵酒提升整体盈利水平。

1.主营业务：老白干酒贡献收入，武陵酒持续提结构

公司主要产品为衡水老白干系列 酒、板城烧锅酒系列、文王贡系列酒、武陵系列酒及孔府家系列酒，2022 年酿酒业整体收 入为 43.50 亿元，其中衡水老白干系列酒营收实现 21.40 亿元（+1.59%），占比达 49.20%（- 6.93pct），仍为公司主要的收入来源。毛利率角度，由于武陵酒定位高端白酒，2022 年其 毛利率为 84.86%（+4.66pct），远超其他系列酒毛利水平，推动提升公司整体盈利能力。

产品结构升级显著，高档酒实现量价齐升。分档次来看，公司持续布局高端化产品并 削减低档产品，2017-2022 年高档/中档/低档酒营收 CAGR 分别为 24.84%/17.17%/-1.20%。 拆分量价来看，高档酒销量/吨价 CAGR 为 14.07%/9.45%，实现量价齐升；中档酒销量/吨 价 CAGR 为 17.02%/0.13%，以量驱动为主；低档酒销量/吨价 CAGR 为-4.11%/3.04%，量减 价增。产销率角度来看，各档次酒产销率均呈现下降趋势，但中高档酒主要系产能扩张下 产量的快速释放，而低档酒则源于公司主动减产，高/中/低档酒产量 2017-2022 年 CAGR 为 23.11%/24.08%/2.84%。

2.渠道结构：深耕河北扩张湖南，协同打造区域龙头

深耕河北市场打造区域龙头，湖南市场规模快速提升。公司致力于把各品牌打造成为 区域排头兵，衡水老白干深耕河北及周边市场并与承德乾隆醉香型互补充分协同，文王贡 以阜阳为核心向合肥扩展，孔府家主攻曲阜、济宁市场，武陵酒则在湖南全省及周边城市 快速发展，2022 年河北/安徽/湖南/山东区域营收占比分别为
64.16%/10.79%/17.55%/3.02%， 2018-2022 年营收 CAGR 分别为 3.18%/16.61%/40.53%/9.67%，湖南市场在产能建设和独特 的短链销售模式下实现了规模的快速扩张。

加强经销商管理精简数量，提升单个经销商销售规模。公司以经销模式为主，2022 批 发代理和直销（含团购）营收占比为 92.68%/7.32%。经销商模式下，公司 2022 年削减经销 商数量至 11022 家，其中湖南经销商数量为 8550 个，主因武陵酒以直销为主。河北/安徽/ 山东/湖南经销商数量分别同比+23.38%/+79.31%/+0.69%/+1.79%，公司平均单个经销商规 模为 39.47 万元/个（+9.74%），经销商质量的提升有助于公司加强对经销商的考核和管理， 进一步调动渠道的积极性。

3.财务分析：盈利水平稳步提升，合同负债高增蓄力

毛利率及净利率稳步提升，费用率仍有较大改善空间。得益于中高端产品的占比提升 及产品结构的持续升级，公司毛利率和净利率分别从 2011 年 45.08%/6.52%提升至 2022 的 68.36%/15.21%（主要系 Q1 收到政府拆迁补偿款导致其他收益增加），但相较于同期白酒行 业79.83%/38.91%的盈利水平仍有较大提升空间，主要源于公司较高的期间费用率。拆分来 看，近 11 年公司的销售费用率高达 27.57%，约为白酒行业平均的 2.4 倍。因市场开拓需求， 其中工资薪酬、广告费及促销费持续增加，2022 年工资薪酬、广告费及促销费三项费用合 计占销售费用比重达 85.08%（同比+1.76pct）。

合同负债连续高增，蓄力业绩增长。自 2021Q1 起，公司预收账款多数呈现高增长态 势 ，2021Q1-2022Q4 各季度 环比变化+81.76%/+0.20%/+36.18%/-22.28%/+53.26%/- 17.93%/16.47%/-24.82%，截止 2022Q4 末预收为 16.85 亿元，预收/收入达 36.21%，位居酒 企首位，其主因为公司采取了积极的销售政策调动经销商的积极性，客户订单实现快速增 长，公司蓄水池实力强劲，收入有望达成 2022 年经营计划并实现双位数增长。