志邦家居发展战略分析

欧派家居的大家居战略引领行业发展。

在国内家居企业中，欧派家居的大家居战略引领行业发展。欧派大家居战略的核心是 从单品类销售转型家居一体化解决方案提供者，要实现这一战略，欧派需要做到尽可能完 善的产品品类融合，并增加装修服务选项，而前端业态则要从传统单品类专卖店向零售融 合店、整装大家居和零售大家居门店转型。

其涵盖的环节和实现的路径包括： 1. 涵盖环节： 1）品类融合：在品类扩张的框架下，推进橱柜+卫浴、衣柜+配套品、木门+护墙板、 软装、家电和金属门窗、装修主辅材等品类的融合销售模式。通过自制产品+非自制产品 （OEM 或合作品牌采购）相结合的方式，实现单个客户的变现效率最大化。 2）装修服务：增加装修选项，一方面通过装企合作平台给装修公司派单，整合装修 服务提供给消费者；另一方面通过经销商自有或自建装修团队，直接为消费者提供装修服 务，而总部的装修品牌“峦庭春晓”在自营区域可承接装修业务。

2. 实现路径： 1）零售大家居：在全国打造欧派大家居门店，选址多在非卖场渠道，当前主要由橱 柜经销商开设，另有总部与经销商合资建店的形式。零售大家居店整合了现有体系内所有 品类，以“欧派”品牌为主导，通过经销商提供自营装修或外派单给合作装修公司的方式， 达成装修环节的添加，给消费者提供“装修+产品”的一站式服务。零售大家居由于能够扩大 “欧派”品牌的辐射面，且将客户流量充分内化，我们认为会是未来的主力发展方向。

2）整装大家居：总部整装家居事业部直接与整装公司达成合作，把装企拓展为欧派 在装修渠道的代理商，当前主要将自制产品（橱衣木卫）导入合作装企，在其门店上样和 销售，而其他主辅材则通过优材项目尝试供应。整装大家居模式下，流量入口掌握在装企 手里，装企负责前端销售、设计安装和落地施工，欧派更多提供产品层面赋能，以及与产 品配套的营销和技术支持。整装大家居目前拥有两个品牌：1）“欧派整装大家居”，采用 一城一商模式，选择当地头部家装公司之一合作；2）“铂尼思整装大家居”，采取一城多 商模式，加快在整装渠道的业务拓展速度。

3）零售整装：推动零售经销商与装企合作，即各零售品类事业部强化其下属经销商 对装修渠道流量的挖掘和利用。零售整装包含以下模式：A 模式（供货商模式）是目前零 售整装的主要模式，即零售经销商直接与当地装企合作，将产品出售给装企；B 模式（服 务商模式）是重点主推模式，即零售品类事业部（比如厨卫事业部、整家事业部）与当地 经销商、装企签订三方协议，装企直接与总部的事业部对接、负责前端销售，当地经销商 负责后端的安装、售后；C 模式（大客户模式）是零售事业部直接与各地有实力的装企合 作，装企自行完成定制家具产品的全流程服务。

4）零售融合店：着力实现传统零售端流量利用效益的最大化，更多在产品层面进行 融合，寻找客单值提升的最优解。橱柜经销商升级为厨卫融合销售，并逐步提升电器配套 率，衣柜经销商推行整家定制 2.0，均是该方向上的探索。零售融合店更多是针对现有店 铺的升级和改造，力求实现长期稳健的同店增长，在现有橱衣经销商重合度不高的局面下， 对各事业部经销商提升规模和盈利的有效手段。

值得注意的是，伴随整装渠道相关的收入规模增加后，尤其在今年家居真实需求依然 较弱、消费力疲软局面下，欧派零售体系内部不同品类经销商、传统零售和装修渠道的内 耗也在逐步加剧。公司及时捕捉到了当前渠道面临的问题和不足，果断开启了新一轮渠道 改革和迭代进化，将厨卫事业部、整家事业部和整装事业部进行架构调整，重组数个区域 营销事业部，以便更好地平衡同一城市的不同合作伙伴协同发展，变革成效值得重点关注。