锦波生物在渠道方面进行了哪些布局？

空间仍存，渠道拓展稳步推进。

1、线下渠道为主，民营医疗机构为核心客户

生产模式：锦波生物完成全部的生产活动，下属子公司主要负责研发、销售职 能，不参与生产原料及终端产品。生产环节可分为原料生产环节与终端产品生产 环节，目前共有 10 条终端产品生产线、8 条原料生产线。

销售模式：公司渠道分为 OBM和 ODM，OBM中再细分为线下直销、线上直销 和经销。线下直销主要销售医疗器械、功能性护肤品，医疗器械销售对象为医疗 机构，功能性护肤品销售对象为美容院或消费者；而线上直销主要通过线上平台 向消费者销售功能性护肤品。ODM 产品包括功能性护肤品与医疗器械。

随着公司拓展渠道，直销占比逐年上升、经销占比总体呈现下降。2022 年， OBM 模式在收入占比份额达 88%，而 ODM 仅 12%，OBM 中，直销占比 44% （线下占比 38%、线上占比 6%）。线下直销客户主要为民营医疗美容机构、其他 私立医院诊所、美容院及连锁机构等；贴牌（ODM）销售客户以美容院及连锁 机构、品牌运营商为主。

2、得力健将加盟，为渠道发展注入强心剂

厉兵秣马，2021 年华熙生物前 CEO 金雪坤加盟。金雪坤在医疗器械产品的销售 及市场推广方面拥有逾 20 年经验，先后担任过销售、产品、市场、大区管理、 投资人等，对企业战略组织管理极具独到见解，有利于发行人加强行业和国际化 视野，有利于提升发行人品牌建设、优化战略布局方向及销售渠道建设。

锦波生物预计通过各类型学术会议及展会，对 B端、C端加强市场教育，以及通 过线上平台、广告投放加强品牌影响力。根据薇旖美公众号，截止 2022 年，薇 旖美对重组 III 型人源化胶原蛋白产品开展了千场全国上市会、50 场胶原私厨医 生沙龙会、25 场胶原饭堂。从募集资金用途中也可以看出，线上平台投放及广 告投放是募集资金投入方向之一。