嘉必优有哪些竞争优势？

产品、研发与渠道三重壁垒筑牢护城河。

1. 选品眼光卓越，研发能力突出

公司选品能力出众，技术与市场叠加孕育新品。通过合成生物学来实现产品 工业化生产主要包括选品、微生物构建和规模化生产三个主要环节，其中选品是 核心难点，如何找准市场需求进行合法产品设计，找准未来市场空间大、竞争格 局优、进入壁垒高的产品以拓展是塑造成功品类的关键。公司的品类拓展逻辑是 通过生物技术的方式，在熟悉的领域中实现技术和市场的叠加。1999 年我国卫 生部正式批准了 ARA 在婴儿配方食品中的添加。同年武汉烯王瞄准机会率先引 进发酵法生产 ARA 技术，并于 2003 年实现了 ARA 产业化生产，在填补我国 ARA 市场空白的同时抢占市场份额，盈利水平优越。同时公司作为平台型公司底 层技术通用，早期在菌种开发上以等离子体诱变为主，选择本身能够代谢出目标 产物的特定菌种，通过离子束注入微生物细胞并实现诱变，选育出高产突变菌株， 通过工艺优化达到产业化应用目的。ARA、DHA 、SA 和 BC 产品的高产菌株操 作模式均为离子束诱变育种，公司平台型技术延展性强，拓品空间大。

持续加大研发投入，培养研发创新能力。截至 2022 年 H1，公司共有技术研 发类人员 74 名，占公司员工总数的 18.14%，现有人才队伍知识结构全面，公 司人才培养系统完善，为营养素生物制造产业提供了强大的技术支持。同时公司 持续加大研发投入，加强了与科研院所之间的合作，2021 年研发费用达 3095 万 元，同比增长 51.9%，2022H1 研发费用为 1467 万元，同比增长 27.48%，公司 募投项目之一研发中心建设项目预计将于 2025 年 4 月完全到达可使用状态，技 术实力有望进一步增强。

技术研发平台完善，研发机制清晰有效。公司目前已经搭建了产学研一体的 生物合成营养化学品工程技术平台，采用以自主研发为主，与国内外科研院所、 高校、知名企业联合研发为辅的研发模式。同时公司研发体系完善，注重对研发 人员的激励，基于创新层次不同将创新分为“金点子”、技术创新、知识创新三部 分，并针对各部分的特点制定了相应的激励措施。同时公司采用项目制的方式进 行季度绩效考核，根据各个项目的具体实施情况进行激励，调动研发人员的积极 性和创造性。

公司不断创新新品，产品储备丰富。公司未来技术创新的安排主要包括新产 品研发、现有技术持续升级和产品应用研究继续深入，目前已经储备了人乳低聚 糖（HMOs）、OPO 结构脂、番茄红素等多项生物产品技术。公司将自主建设合 成生物学实验室，不断开发新产品，孵化更多符合公司发展战略的新产品，推动 公司持续发展。

2. 工艺技术持续升级，产业化与商业化能力突出

公司产品制备技术水平位列行业前沿，高质量与高效率并存。在 ARA 生产方 面，嘉必优研发团队在武汉烯王 45m3 发酵罐上实现 ARA 产量 6.07g/L 的技术基 础上持续创新研发，成功在 200m3 发酵罐上实现了 ARA 的生产，并将 ARA 的 产量提升至 16.61 g/L。在 DHA 生产方面，公司成功在武汉烯王 70L 发酵罐实现 DHA 产量 19.2g/L 的技术基础上，在 45m3 发酵罐上实现了 DHA 产业化，将 DHA产量提升至 41.14 g/L。同时，公司油脂产品的核心指标均远优于国家标准，生产 工艺处于行业领先地位。在 SA 方面，2022 年 8 月国家卫健委显示嘉必优全资 子公司中科光谷自主研发并生产的 N-乙酰神经氨酸产品与已批准的新食品原料 N-乙酰神经氨酸具有实质等同性，公司 SA 产品在健康食品及化妆品等领域应用 前景广阔。

公司产品实际应用工艺领先，产业化与商业化能力出色。ARA 及藻油 DHA 品 种主要采用微生物发酵法生产，所得产品为液态，公司需将油脂产品通过微胶囊 技术加工成粉状，以适应下游客户需求。公司的 ARA 和藻油 DHA 微胶囊包埋技 术采用低温二次包埋微胶囊技术，在二次包埋等工艺上提升了粉剂产品的包埋率， 与同类技术相比能更好地保护油脂，具有更高的包埋率及稳定性，更低的吸湿率， 同时能节约能耗。在应用解决方案上，发酵工序中的发酵温度、投料时间等参数 需要长时间的理论与实践互证才能逐渐掌握，公司具有多年的产业化经验，将工 艺参数判断的准则和自动控制系统相结合，形成精细调控技术，可针对下游客户 定制化需求推出不同型号的产品。

3. 海外市场开拓前景可观，已有客户粘性强，渠道壁垒深厚

嘉吉协助拓展海外市场，公司国际市场客户资源丰富，供应链逐步完善。在 销售模式方面，公司在国内市场以直销为主，在国外市场以经销为主。2012 年 6 月前公司控股股东是嘉吉，公司主要定位为嘉吉的 ARA 业务工厂，2012 年，根 据公司前身嘉必优有限的业务发展需要，嘉吉放弃嘉必优有限的控制权，但公司 自 2004 年合作初期即与嘉吉确立经销分成模式，授予嘉吉部分国际客户的独家 经销权，双方多年来保持良好合作，嘉必优可以借助嘉吉在国际市场中的地位和 客户资源，拓宽销售渠道。同时，公司还发展了沃尔夫坎亚、IFUN International 等海外经销商，积极加强自身境外销售能力，借助经销商的全球分销渠道和品牌 影响力开拓国际市场。在海外供应链打造方面，公司通过参股与战略合作等方式 积极延展全球供应链。除中国本地的生产基地以外，公司还与欧洲等地的代工厂合作，以丰富自身产品线、增加微胶囊粉末化产品的技术配方灵活度，更好满足 国际客户的需求。2020 年公司通过对法玛科的二期投资持有其 14.46%的股份， 开发法玛科泰国工厂作为粉剂产品代工厂以打造全球供应链。

2023 年帝斯曼 ARA 相关专利到期，公司 ARA 国际市场市占率有望加速提 升。帝斯曼在 2000 年左右开始围绕 ARA 产品的生产及制备工艺进行全球性专 利布局，成为其他 ARA 厂商难以规避的专利障碍，客观上阻碍了公司海外业务拓 展。2015 年公司与帝斯曼达成《和解协议》、《专利许可协议》和《加工及供货 协议》，公司通过协议推动产品进入全球婴幼儿配方奶粉领域主要跨国公司客户的 供应链。2023 年帝斯曼 ARA 相关专利在各国的保护期均会到期，但 ARA 及 DHA 产品首先须通过国家相关食品管制法规的市场准入许可后方可进入该国市场进行 销售，目前各国对于食品安全的重视程度不断提升，已经进入各大品牌供应链的 嘉必优享有先发优势，公司有望以优质产品和相对帝斯曼更低的定价获取全球市 场份额。另外，公司与帝斯曼的战略合作延伸至藻油 DHA 领域，并明确了未来 增加 β-胡萝卜素业务的合作的意愿，二者走向合作共赢。

我国奶粉配方更换周期长，公司客户粘性较强。婴幼儿配方奶粉生产企业对 于其供应商的食品安全审查较为严格，下游企业对产品品质和供应能力要求较高， 在选定一家供货商前，一般会对其产品进行安全性和稳定性测试，并对工厂进行 现场审核，现场审查通过后方可建立供货关系，一般新供应商的开发周期约 1-3 年，耗时较长、成本较高，因此供货关系一旦确立，不会轻易更换供应商。此外， 我国推行奶粉配方注册制，配方一旦注册不得随意更换、供应关系更加稳定，客 户更换品牌的成本较高，新进入竞争者难以轻易打开市场。公司已与飞鹤、伊利、 贝因美、蒙牛、君乐宝等国内婴配行业领先企业形成长期稳定良好的合作关系， 部分客户合作时间已超 10 年。截至上市前，在已完成婴幼儿配方乳品注册的 100+ 企业中，公司已与超 70 家婴幼儿配方乳品企业开展不同层次的业务合作，占比超 65%，客户粘性强。