寿险保费、代理人、渠道、产品及服务情况如何？

持续转型磨底，质态边际向好。

1、保费：持续磨底，静待拐点

从负债端保费看，前 11 月寿险累计保费同比：太保寿（+6.6%）>新华（+1.1%）>国寿（-0.3%）>平安（-2.5%）> 人保寿（-4.0%）；财险：太保财（+11.6%）>平安财（+10.9%）>人保财（+9.2%）。寿险保费整体仍小幅承压， 太保和新华实现同比正增长，平安、人保寿相对承压，各大公司由于临近年关收尾，产品销售结构有所调整，我 们预计随着开门红的启动和年关收尾工作的加强，单月保费有望逐渐迎来复苏。 结合 2022 年各大上市险企三季报看，当前各大险企深化渠道改革，人力下滑目前趋缓，高质量人力有望使人均 FYC 及保单继续率逐步提升。随着个人养老金制度试点正式启动、开门红逐渐开启，以及近期“理财产品破净” 等因素催化，我们认为当前产品供给端预计将迎来更多增量，寿险月度保费或有望迎来边际改善，2023 寿险 NBV 缺口或有望逐步收窄。

重疾“炒停售”带来的高基数效应逐渐消退，上市险企新单保费整体同比表现持续改善。2022 年前三季度新单 保费同比：太保（+30.9%）>人保（+18.6%）>国寿（ +6.3% ）>新华（-2.9%）>平安（ -12.9% ）。NBV 同 比表现持续改善，前三季度友邦保险、中国人寿、中国平安、中国太保 NBV 同比+7% / -15.4% / -26.6% / -37.8%， 同比表现较 22H1 分别+20pct / -1.6pct / +1.9pct / +7.5pct。

新业务价值持续承压，但降幅有望逐步收窄。受疫情持续影响，居民消费意愿减弱，长期保障型产品消费支出放缓，叠加多个地区的线下展业活动受限，同时 受到产品结构和精算假设调整的影响，2022 年以来险企新业务价值持续承压。面对新业务价值持续下行的状态， 各家上市险企继续深入转型改革，重塑保险价值链。从行业整体情况看，2022 年下半年以来虽然主要上市险企 NBV 同比仍负增长，但整体降幅有所收窄。 太保率先实现 2022 年第三季度新业务价值同比增速由负转正。太保寿险经过系列改革经营成效凸显：1）代理 人产能逐渐提升，人均产能的增长弥补了代理人数量的减少；2）银保渠道 2022 前三季度实现快速增长， 规模 和价值均稳步提升，成为公司新业务价值贡献的重要来源；3）从 2022 年 Q2 起，公司开始发力优增，核心人 力的增加进一步提升了 NBV 表现。

受疫情因素影响，保单继续率有所分化。1H22 各险企 13 个月继续率分化，25 个月继续率普遍同比下滑（国寿 统计口径为 14 个月及 26 个月继续率），主要源于后疫情时代居民消费能力的下滑以及队伍留存下降。平安寿、 国寿、太保寿、新华、太平寿及人保寿 13/14 个月继续率同比（1H22）：太保寿（YoY+6.1 ppts）＞平安寿（YoY+4.1 ppts）＞国寿（YoY+3.9 ppts）＞人保寿（YoY+3.8ppts）＞太平寿（YoY-0.5ppts）＞新华（YoY-4.5ppts）；25/26 个月继续率同比太平寿（YoY+1.7ppts）＞平安寿（YoY-1.4 ppts）＞新华（YoY-3.1 ppts）＞国寿（YoY-5.1 ppts） ＞太保寿（YoY-6.2 ppts）＞人保寿（YoY-9.4 ppts）。

2、人力：高质量代理人数量和人均FYC逐步提升

1H22 险企清虚力度加大，个险代理人数量持续下滑。1H22 各险企代理人数量普遍下滑，国寿、平安寿、太保 寿、人保寿、新华个险渠道代理人数量分别为 81.0、51.4、31.2、12.9、31.8 万人，同比-34%、-45%、-51%、 -48%、-28%。随着代理人渠道改革的不断推进，代理人数量下降趋势或有望缓解，下降幅度有望逐步缩窄。队 伍质量不断提升，产能持续增长，上市险企通过培训升级、方案支持和销售支持等措施，不断提高队伍产能。

代理人改革清虚效果逐渐提升，磨底中孕育拐点到来。个险队伍质量不断提升，产能持续增长。主要上市险企加大个险队伍清虚力度，队伍规模持续缩减，但整体队伍 质量不断提升，严控新人入口，通过培训升级、方案支持和销售支持等措施，不断提高队伍产能。1H22 平安个 险代理人月均寿险收入 6373 元（YoY+28.6%），代理人活动率 55.4%（YoY+11.5ppts）；1H22 太保寿险核心人 力月人均首年保费收入 32331 元（YoY+23.5%），核心人力月人均首年佣金收入 4630 元（YoY+10.8%）；1H22 新华保险月人均综合产能 3840 元（YoY+23.7%）。

中国平安：平安代理人渠道实施代理人队伍分层精细化经营，推动队伍结构优化。截至 3Q22：1）队伍学历方 面：大专及以上学历代理人占比同比+4.0pct；2）新人队伍方面：平安寿险持续升级“优+”政策，通过以优增 优，逐步改善队伍结构与质量，优质新人占比逐渐提升，3Q22 新增人力中“优+”占比同比+10.3pct；3）钻石 队伍方面：不断稳定钻石队伍规模，优化队伍结构，3Q22 钻石队伍人均首年保费是整体队伍的 4.8 倍。

中国太保：1）持续推进职业营销改革，打造“月计划、周经营、日拜访”的常态化销售、招募工作模式，改革 效果显著，2022 年 Q3 当季新保保费、新保期缴保费均实现同比正增长；2）公司强化“芯”基本法推动，推进 绩优组织建设，优化招募系统流程，完善训练体系，月均核心人力占比、核心人力月人均首年保险收入、核心人 力月人均首年佣金收入同比提升；3）个险寿险客户 13 个月保单继续率 88.0%，同比提升 7.5 个百分点。

3、渠道：个险变革、银保崛起，渠道双轮驱动

个险深化改革，转型效果逐步显现。主要上市险企加大个险队伍清虚力度，队伍规模持续缩减，但整体队伍素质不断提升，头部公司通过培训升级、 方案支持和销售支持等措施，不断提高队伍产能。

银保渠道发展迅速，新单和价值贡献增量。在个险渠道进入深度改革之际，以一体化协同、价值驱动为特色的“新银保”模式逐渐兴起，各大险企加大银保 渠道发展力度，挖掘银保渠道新价值。同时，随着居民财富的逐步提升，银行中积累的大量中高净值客户在保险 配置和财富管理方面的需求日益多元化，商业银行亦凭借自身稳定的客户资源和销售优势，使各大保险公司加大 对银保渠道的战略投入。近年来，处于深度调整期的寿险行业，银保渠道成为增长主力军，各公司寿险业务虽转 型不一，但纷纷开始重新重视银保渠道，发展以银保渠道为代表的多元渠道成为各大险企的共同选择。

1H22 主要上市险企银保渠道保费整体实现较快增长：太保（YoY+ 876.3%）>国寿（YoY+23.7%）>平安 （YoY+21%）>新华（YoY+7.8%），1H22 平安寿险银保渠道新单规模保费同比+45%，新业务价值同比+14.9%， 按标准保费计算的 NBVM 达 19.1%。

4、产品：个人养老金及2023“开门红”有望贡献增量

当前市场环境有望推动储蓄型产品销售，开门红有望为寿险负债端贡献增量。 资管新规理财“净值化”背景下，理财产品收益率波动加大，“破净”频发。2022 年以来大额存单 1 年、5 年期 发行数量占比明显下降，尤其是大中型银行发行的 5 年期大额存单较少。从 2022 年 11 月大额存单发行分布期 限中，1 个月期发行数量占比 10.54%，3 个月期占比 7.2%，6 个月期占比 8.23%，9 个月期占比 0.26%，2 年 期占比 8.23%，3 年期占比 51.16%，而 5 年期则仅占比 4.11%。

截至 2022 年 12 月 13 日， 全市场破净银行理财产品达 6281 只，占比 18.1%。债市近期出现剧烈震荡，理财产品收益大幅下行，R2 级（中 低风险）的产品也出现了部分亏损。随着资管新规正式实施后，银行理财“刚性兑付”被打破，叠加无风险利率 长期低位震荡和权益市场剧烈波动，具有“长期锁息”锁定长期收益水平的储蓄型产品逐渐收到市场青睐。

2023 年开门红主打产品仍以增额终身寿和“年金+万能账户”产品组合为主。从各大公司 2023 年开门红推出的 主打产品看，主要仍以“长期锁息”的增额终身寿险和“年金+万能”产品为主，整体来看，各家公司开门红形 态对比 2022 年差别较小。一方面，监管引导险企稳健开展开门红活动，2021 年银保监会发布《关于加强规范 管理促进人身险保险公司年度业务平稳发展的通知》，要求险企合理设计保险产品，调整优化发展计划，平衡业 务发展节奏。

个人养老金制度正式实施，险企参与细则落地。2022 年 11 月 22 日，银保监会发布《关于保险公司开展个人养老金业务有关事项的通知》（以下简称《通知》）， 推进多层次、多支柱养老保险体系，促进保险公司开展个人养老金业务。2022 年 12 月 1 日，中国银保监会发 布《中国银保监会办公厅关于开展养老保险公司商业养老金业务试点的通知》，决定自 2023 年 1 月 1 日起开展 养老保险公司商业养老金业务试点，试点期限暂定一年。我们认为相关政策的密集出台有利于险企针对性地开发 更多个人养老金保险产品，将更丰富的产品纳入到个人养老金账户中，在与个人养老金业务的主要参与者银行、 理财、公募基金等竞争中获得优势。

我们认为保险公司依托自身在精算定价、经验数据积累、年金受托运营等方面的优势，帮助个人和家庭打造全生 命周期养老财务规划和保障，未来有望进一步衔接养老财富积累和支付，发挥保险产品在终身化年金领取方面的 优势，不断化解长寿风险，更好地匹配个人养老目标。2022 年 11 月 22 日，银保监会发布《关于保险公司开展 个人养老金业务有关事项的通知》，明确个人养老金保险产品相关要求，并将两全和年金险产品纳入范畴，险企 未来有望将更丰富的产品纳入到个人养老金账户中，在与个人养老金业务的主要参与者银行、理财、公募基金等 竞争中获得优势。

5、服务：康养服务支撑产品核心竞争力

人口老龄化程度加深，各大险企纷纷加快康养布局。国家统计局数据显示，2021 年我国 65 岁及以上人口有 2 亿，占全国人口总数的 14.2%，老龄化社会将不断催生养老需求和健康保障需求。《中国城市养老服务需求报告 2022》的数据显示，中国城市居民养老方式的选择随着身体状况变化呈现三段式的特点：1）在活力阶段：53.6% 的居民选择居家养老，并伴有明显的旅居意愿；2）半失能阶段，居家养老仍是主流，同时社区养老和机构养老 的比例有所提高，分别占比 36.3%和 21.1%；3）失能失智阶段，机构养老成为主流选择。险企通过布局康养， 有望进一步延伸保险产品差异化服务，通过服务提升保险产品持有体验，为客户提供全生命周期的保障服务。

康养社区不断“落子”，延伸产品差异化服务。截止 2022 年 12 月，市场上已有超过 13 家保险机构投资了近 60 个康养社区项目，布局全国 20 多个省市。各大险企通过发挥保险资金长周期优势，不断布局机构养老、社区养 老等多层次养老体系建设。同时，通过“保险+养老”的融合不断满足消费者对于高品质养老服务日益增长的需 求，如平安以“保险+高端养老”的形式提供“尊贵生活、尊享服务、尊严照护”的服务，首个颐年城社区蛇口 项目于 2022 年 7 月 25 日顺利举办奠基仪式，全面启动施工。