达仁堂产品布局进展如何？

主力品种成长空间广阔，二线品种丰富可挖掘。

1、速效救心丸核心大品种，国民认知度高，空间广阔

核心品种速效救心丸是心脑血管领域的知名品种。国宝级中药速效救心丸是国家 机密品种，也是公司家喻户晓的独家产品，2021 年速效救心丸全年累计实现销 售收入 13 亿元，同比增长 9.47%，2022 年上半年实现不含税收入 7.70 亿元，全 年有望实现稳健增长，公司对于速效救心丸在“十四五”的目标是至少翻一番。 速效救心丸由中新药业第六中药厂生产，具有行气活血，祛瘀止痛，增加冠脉血 流量，缓解心绞痛的功效，用于气滞血瘀型冠心病，心绞痛。用法为：含服，一 次 4—6 粒，一日 3 次；急性发作时，一次 10-15 粒。

速效救心丸产品力强、积累了丰富的临床经验，纳入多项诊疗指南及专家共识。 2019 年《速效救心丸治疗冠心病专家共识》发布：在药理作用方面，实验动物 药理学研究显示速效救心丸对于心血管系统具有①抗炎、抑制氧化应激、保护血 管内皮功能、抗动脉粥样硬化的作用；②抑制血小板的黏附和聚集，抗凝血和血 栓形成作用；③促进治疗性血管新生及外泌体介导的心肌增殖的作用；④舒张血 管，改善循环，对心肌缺血再灌注损伤具有良好的预防和治疗作用。在临床研究 方面，提及动脉粥样硬化的治疗、预防和缓解冠心病心绞痛发作、急性冠脉综合 征（ACS）的治疗、用于 PCI 围术期方面的临床研究。专家共识给出推荐意见， 包括急救、预防和长期治疗、ACS及围术期治疗的临床应用。此外速效救心丸的 临床应用也被纳入多项诊疗指南，例如由中国中医科学院中医内分泌学学科带头 人倪青教授团队组织编写的《糖尿病心肌病病证结合诊疗指南》于 2022 年 4 月 正式发表，速效救心丸作为中成药治疗板块中的强推荐用药被写入该指南中。

心血管中成药市场空间庞大。根据米内网数据，2022H1 心脑血管疾病用药占公 立医疗机构终端中成药规模的 32.86%，是医疗机构中成药中的第一大领域，市 场规模超过 800 亿，参考 2020 年心血管疾病用药占比 57.55%，预计心血管疾病 用药的医疗机构市场规模超过 460 亿。2021 年心脑血管疾病用药占城市实体药店终端中成药规模的 11.42%，是城市零售药店中成药销售的第三大领域，份额同 比提升 0.53pct。中康资讯数据显示，2021 年心脑血管中成药零售渠道市场规模 达到 190 亿，同比增长 17.6%。因此，预计心血管用药的公立医疗机构与零售渠 道合计规模超过 550 亿。

速效救心丸是心血管领域头部品种，市占率持续提升。根据公司披露，在城市公 立、城市社区、县级公立、乡镇卫生端，速效救心丸市场占有率排名第七，占有 率从 2016 年的 2.43%提升到 2021 年的 3.21%；而在城市实体药店端，速效救心 丸市场占有率排名第二，占有率从 2016 年的 6.28%提升到 2021 年的 7.24%。

“中国心·健康行”为销售工作主线，医疗赋能零售、终端占有率上升、消费 者信任度提升。目前速效救心丸的医疗机构销售量占比接近 50%，渠道分布均衡， 公司正在打出的销售组合拳有望驱动两大市场加速成长。

医疗端招商扩面、打造标杆。销售公司年初召开速效救心丸省级医疗招商会， 覆盖各级终端共计三万余家。2022 年上半年，完成十余个省份商业配送点 位调整。销售公司梳理了近三年速效救心丸各省销量排名靠前等级医院、基 层医院，筛选具有较大增长潜力的教学医院、学术带头医院，着力打造标杆 型科室和标杆型医院。

零售端扩数量、提质量。持续优化速效救心丸 180 粒规格连锁合作数量，提 高合作质量。聚焦全国性连锁，赋能省内头部连锁，2022 年上半年销售公 司与 958 家省级连锁签订协议近 3 万份。

渠道下沉，规范管理，价格体系重建。终端进一步下沉，一季度构建了省级 经销，二级分销，终端动销的渠道体系。通过对各省一级经销商进行渠道规 范化管理，二级经销商进行“渠道规范+地推活动”管理，连锁及单店进行 精准动销，全力打造“渠道规范、价格有序、终端动销”的系统化规范管理 体系，持续为渠道和终端赋能，为产品全价值链条注入信心。通过对速效救 心丸等品种进行经销商渠道及价格体系重新构建，市场对新的渠道和价格体 系处于逐步适应发展阶段。

市场开拓上，强化学术推广，依托“一会、二工程、三动销”提质增收。 在医院端，公司通过在全国胸痛中心和等级医院的学术宣讲工作，提升在医 院和患者中的影响力。在零售端，把连锁门店赋能工作纳入了重要的工作目 标。筹办“首届中医药创新发展大会”（启动速效救心丸“百万例真实世界 研究项目”）；大力推进“速效救心丸+篮子工程（带动速效救心丸外其他一 篮子品种）”和“百千万工程”；开展“医院、药店、患者三方位动销工作 （开发医疗终端，增加科室会；组建千人终端队伍，开展零售连锁动销）”。 着力提升渠道覆盖，增强终端动销，拉动医生处方，便利消费患者触达。

速效救心丸属于低价药，同类竞品中日用药金额偏低，具有提价空间。2014 年 国家发展改革委印发了《关于改进低价药品价格管理有关问题的通知》，对于日 用药金额不超过 3 元的西药、不超过 5 元的中成药，在日均费用标准内，由生产 经营者根据药品生产成本和市场供求及竞争状况制定具体购销价格。在此政策下， 日用药金额不足 5 元的速效救心丸仍具有提价空间。并且，在 2021 年中国公立 医疗市场中成药心血管疾病内服用药的前十大品种中，速效救心丸日用药金额较 其他品种更低，提价潜力相对更大。

成本上涨催化产品提价预期。速效救心丸的原材料主要为川穹和冰片，冰片价格 自 2020 年末开始持续平稳，川穹价格 2020 年 1 月至今波动上涨、达到翻倍。中 药材原材料价格上涨有望推动速效救心丸产品提价。

在销售组合拳和提价可能性的驱动下，速效救心丸有望取得量价齐升的机会。 参考历史中标价格，在2017年前公司也逐步将最低中标价从24.55元提升至33.10 元，在 2020 年再次提升至 38 元。在此过程中销售量基本实现稳步增长。此次在 销售体系改革、营销推广优化的背景下，有望再度迎来量价齐升的机会。

2、二线品种：多领域覆盖，潜力品种丰富

二线品种中不乏数个上亿的大品种，但整体基数仍然较小，潜力有待挖掘。根 据公司披露，关于“十四五”产品的规划，计划将通脉养心丸和清咽滴丸打造成 规模 5-10 亿元的产品；胃肠安丸、癃清片和痹祺胶囊有望达到 3-5 亿元的规模； 清肺消炎丸和治咳川贝枇杷滴丸计划每年实现不低于 20%的增长。

心脑血管线：围绕“中国心·健康行”行动，以速效救心丸为龙头，统筹舒脑欣 滴丸、通脉养心丸、参附强心丸等产品矩阵的市场协同，从舒心，养心，强心， 到救心提供心血管全链条解决方案，相比速效救心丸，其他品种基数小，要求比 翻番要高。

通脉养心丸：乐仁堂制药厂生产，来源于张伯礼院士的老师国医大师阮士怡 的经典方子，养心补血，通脉止痛，广泛地应用于冠心病、心律失常等心血 管病的治疗。通脉养心丸中标价下限自 2015 年以来基本没有变动，2020 年 销售量受疫情影响有所下滑，2021 年由于控制渠道，销售量略有下降。 2022 年上半年销售公司平台积极落实通脉养心丸交接事宜，规范费用真实 性，严管产品流向，各项工作稳步推进。历史上产品销售主要集中在京津冀 特别是天津地区，具有区域扩张的空间。

舒脑欣滴丸：第六中药厂生产，该组方借鉴了中国古代的益智方剂“芎归 汤”。具有理气活血、化瘀止痛的功效。用于血虚血瘀引起的偏头痛，症见 头痛、头晕、视物昏花、健忘、失眠等。自 2017 年以来，中标价平稳，未 进行提价。2019-2020 年舒脑欣销量下降，估计与地方医保政策收紧，全年 医疗机构采购量有所下降有关。2022 年上半年舒脑欣滴丸在医疗端面临地 方医保取消支付的挑战，公司以第三终端市场为突破口，与国药乐仁堂健康 公司战略合作，开启发展新征程。

附强心丸：由达仁堂制药厂生产，用于慢性心力衰竭而引起的心悸、气短、 胸闷喘促、面肢浮肿等症状，属于心肾阳衰者。2022 年上半年参附强心丸 在稳定现有销量基础上，进一步开发广西等省区代理商。

皮肤创面线京万红软膏：由京万红药业生产，国家秘密品种，其组方来源于东汉名医华佗的“黄连解毒膏”，后由华佗的弟子吴普传于其后代。1969 年，吴普的 传人，安徽省名医吴香山先生响应国家号召，无偿献方给企业，由天津达仁堂京 万红药业继承与发扬，有“南有云南白药，北有京万红”的美名。2014 年，《京 万红软膏组方与制作技艺》荣膺国家级非物质文化遗产代表性项目。具有活血解 毒，消肿止痛，去腐生肌的作用，经过 40 多年临床实践，积累病例万余个，治 疗范围涉及烧烫伤、皮肤创伤、晒伤、肿瘤放疗灼伤、激光手术灼伤、皮肤褥疮、 小儿尿布皮炎、皮肤带状疱疹、痤疮、黏膜损伤等，《京万红软膏治疗糖尿病足 溃疡临床疗效及改善创面微环境的研究》被纳入付小兵院士、林国强院士领衔的 《代谢相关疾病的中西医结合防治关键技术及方案优化研究》，成为重要子课题 项目。

2022 年一季度，公司对京万红软膏进行了销售政策调整和渠道布局，新客户首 营备案等工作对发货等影响已逐步消化；上半年进一步加强开发等级医院和零售 连锁。通过价格梳理，京万红零售端 20g 和 50g 规格的线上线下价格有一定幅度 提升，公司现已启动了京万红品牌唤醒的包装升级工作。根据查询，京东大药 房已上线新包装产品，单价较挂网价高出 13%。

精品国药线：公司以百年老字号“达仁堂”承载精品国药，整合养生健康补益类 产品，打造精品国药和补益大健康产品营销平台。2022 年上半年达仁堂（药谷） 平台，积极推动达仁堂清宫寿桃丸传统制作技艺、安宫牛黄丸制作技艺、达仁堂 牛黄清心丸制作技艺等非遗项目品宣工作，高效推动线上线下老字号推广活动， 以品牌建设引航营销事务，赋能销售工作。精品国药产品线拥有的经典品种已具 有高度的市场认知、空间广阔，而达仁堂品牌也具有深厚的历史沉淀、具有良好 的认可度基础，通过未来积极运营，有望大力深挖该领域潜力。

2022 年上半年，推动牛黄清心丸有关科室会的开展，加大对空白医院开发 工作；针对安宫牛黄丸，推进与零售连锁药房签订战略合作协议，并先后进 入系列全国百强连锁首推，成功开发西北地区系列连锁，并已进店销售。

 2022 年上半年，自营队伍已经启动清宫寿桃丸的销售，积极布局包括中医 馆、明星医院等终端，积极开发各地区优质经销商。10 丸规格清宫寿桃丸 的经销与原有企业保持合作，并已达成多个地区的 6 丸规格的经销合作。

2022 年上半年，平台承接了海马补肾丸的销售工作，并随即组织竞品、价 格、渠道、包装等系列调研工作，设计出“金海马”、“银海马”理念，并重 新设计包装，目前正在制作市场启动宣传片、宣传物料筹备工作，下半年全 面启动市场工作。

呼吸类产品中，清咽滴丸由第六中药厂生产，用于风热喉痹，咽痛，咽干，口渴； 或微恶风，发热，咽部红肿，急性咽炎见上述证候者，清咽滴丸正在推进 OTC 乙类认证申报的二次开发工作，推进药理研究工作，并被纳入国务院应对新型冠 状病毒肺炎疫情联防联控机制综合组发布《新冠病毒感染者居家治疗指南》。清 肺消炎丸由达仁堂制药厂生产，用于痰热阻肺，咳嗽气喘，胸胁胀痛，吐痰黄稠； 上呼吸道感染，急性支气管炎，慢性支气管炎急性发作见上述证候者。参考清咽 滴丸和清肺消炎丸的医疗机构中标价格，仅在 2015-2016 年有所提价，此后价格 长期平稳。销售量过往稳健增长，但 2020 年-2021 年作为呼吸类用药，因疫情影 响在医疗端、零售端销售受限，销量同比呈现负增长。未来限制减少、需求增加， 有望迎来恢复性增长、恢复良好态势。

消化类产品：胃肠安丸，由乐仁堂制药厂生产，用于消化不良引起的腹泻，肠炎， 菌痢，脘腹胀满，腹痛，食积乳积。处方源于清宫廷御方“小儿止泻”，1984 年， 老中医世家将“小儿止泻”方献给天津乐仁堂制药厂，成为乐仁堂独家品种。胃 肠安丸长期以来价格平稳，除 2020 年外，销量稳步增长。

泌尿类产品：癃清片。由隆顺榕制药厂生产，用于热淋所致的尿频、尿急、尿痛、 尿短、腰痛，小腹坠涨；亦用于慢性前列腺炎湿热蕴结兼淤血证，症见小便频急， 尿后余沥不尽、尿道灼热、会阴少腹腰骶部疼痛或不适等。过往销售量稳步增长， 2019-2020 年略有下滑，2021 年销售量再创新高。

风湿骨痛类产品：痹祺胶囊，由京万红药业生产，源于华佗“一粒仙丹”，是历 经 1800 年传承的经典名方。用于气血不足，风湿瘀阻，肌肉关节酸痛，关节肿 大、僵硬变形或肌肉萎缩，气短乏力；风湿、类风湿性关节炎，腰肌劳损，软组 织损伤属上述证候者。