明月镜片如何打造核心竞争力？

终端覆盖数万家门店，不断推出新产品。

1.专业的镜片供应商，国内销售量领先

公司业务涵盖整副眼镜。公司的业务涵盖了镜片、镜片原料、成镜、镜架等产品的研发、 设计、生产和销售。眼镜由镜片和镜架组成，其中镜片发挥着保护眼睛和矫正视力的重要 作用，镜片是最具技术的核心领域。目前市面上最常见的是树脂镜片，公司的核心产品正 是中高档的光学树脂镜片，且以自有品牌为主。

多种树脂单体制作工艺技术已经掌握且实现量产。公司已掌握 1.60 及以下折射率树脂单 体的整体工艺技术，已达到批量生产条件，并已实现自主生产；公司使用自制树脂单体生 产的镜片产量合计占 70%以上。公司最初的 1.60 折射率单体树脂所使用的配方、生产工 艺和核心技术来自于早期韩国 KOC 公布的原始技术，现在公司的各项技术和配方已经发 生改变，改变包括但不限于调整环氧丙烯酸酯与乙烯单体的投入比例等。

公司已掌握 1.67 折射率镜片配方及生产工艺。公司可通过外部定制方式由大中型化工厂 商进行批量生产；对于 1.71 折射率，公司已掌握实验室制备相关树脂单体的配方及制备 流程。仍需要对外采购的 1.67 和 1.71 折射率树脂单体主要供应商包括韩国 KOC、日本 三井，目前韩国 KOC 已经被日本三井收购。

公司镜片折射率齐全，覆盖各类消费群体。公司 1.71 高折射率低色散镜片为行业首推。 在相同度数、直径的前提下，镜片折射率越高，则镜片的边缘厚度越薄，重量越轻，佩戴 越美观、舒适。公司收入在 2020 年受疫情影响较大，1.56，1.6，1.67，1.71 和 1.74 系 列在 2020 年收入分别达到 2846 万元、4887 万元、2500 万元、2464 万元和 516 万元。

公司在售镜片产品含自有品牌和非自有品牌。根据 statista 公布的统计数据显示，2019 年度，中国镜片销量为 2.2 亿片。同期，明月镜片境内销量为 2897 万片，占国内镜片销 量比例 13.1%。2021H1 公司直销自有品牌和非自有品牌镜片收入分别为 0.82 亿元和 0.51 亿元，占整体收入的 30.1%和 18.7%；经销自有品牌镜片收入 0.79 亿元，占整体收入的 28.9%。直销的自有镜片品牌毛利率最高，2021H1 为 68.7%，其次是经销渠道中的自有 镜片品牌，2021H1毛利率为59.5%，直销非自有镜片品牌毛利率最低，2021H1仅为38.4%。

近年公司加大了品牌推广力度，加快渠道扩张，并且有序退出过度竞争的低端低价市场。 公司自有品牌镜片价格逐年提升，且价格远高于市面上其他国产镜片。根据欧睿国际发布 的《中国镜片行业白皮书》，2016-2020 年明月镜片连续五年中国大陆范围内销量（零售 量）第一，2020 年明月镜片市场份额为 10.7%，唯一一家零售量占比超过 10%的镜片品 牌。

镜片和镜片原料业务均价皆呈现逐年递增趋势。镜片价格从 2017 年的 10.22 元/片达到 2021H1 的 17.5 元/片。一方面低折射率镜片以 1.56 及以下为主，1.60 及以上为高折射率 镜片，折射率越高镜片越贵，公司毛利率最高（>70%）镜片产品为 1.71 系列，近年占比 逐年提高趋势；另一方面，同一折射率镜片单价逐年提升。原料价格也一直呈上涨态势， 2021H1 增至 35.5 元/公斤。

公司另外两个业务成镜和镜架价格也随之水涨船高。成镜价格在 2017-2021H1 呈现上升 趋势，2021H1 成镜平均报价 176.1 元/副，高于 2017 年的 136.5 元/副。近年来镜架价格 整体呈上升趋势，较 2017 年 21.3 元/副的价格，2021H1 的均价为 58.7 元/副。

精细化生产及管理，优化产品结构。2019 年以来，镜片产能利用率有所下滑，主要系公 司实施精益化生产管理，提高现有产线效率，并优化产品结构，适量降低部分产品的产量 所致。2017-2019 年，镜片原料产销率始终超过 100%，是由于公司有部分单体原料系对 外采购后调配或直接分装后对外销售，该部分不计入镜片原料产量。

2.掌握镜片核心技术，持续研究投入支持公司业绩稳定增长

为打造核心品牌，研发投入持续增加。公司在镜片原材料、光学设计、膜层技术及生产工 艺等方面拥有多年的深厚积累。为了持续保持行业领先，每年增加对产品的研发投入，与 上海理工大学及庄松林院士团队、南京工业大学等知名高校及团队达成产学研用合作，分 别成立了“上海理工-明月镜片眼镜光学工程技术研究中心”、“院士工作站”以及“南京 工业大学-明月光电新材料新技术产业研究所”，持续深入开展高折射率树脂单体等的研发 创新工作。前者专注于眼视光科学及其新材料技术、光电新材料和激光防护材料与装备等 方面的科学研究应用。“院士工作站”通过对眼视光学中光学部分的研究，研制出符合国 人配戴的光学矫正镜片，并对验光、定制、镜片参数检验等多环节进行深度优化。

公司研发生产人数占比过半，助力公司业绩稳定增长。公司员工总人数近 1200 人。其中 生产人员占比 53.6%，研发人员与销售人员占比分别 3.9%、16.0%。研发及技术人员 169 人，研发实力强劲。近年来，公司员工人数有所减少，主要系公司对产品结构进行战略性 调整、对生产线进行精益化、自动化调整。

公司拥有上百项专利，多项核心技术。截至 2022 年 6 月 30 日，公司拥有 142 项专利， 其中 14 项发明专利、106 项实用新型专利、22 项外观设计专利。公司在生产镜片、镜片 原料领域拥有多项原始技术，皆由自身学习和工作积累而成。

截止 2021 年上半年，公司拥有 4 种镜片技术和 2 种树脂单体镜片材料核心技术。公司光 学软件及原料实现自研，为差异化产品研发创新构建了明显的竞争优势。亚洲人的眼球结 构与欧美人不同，使用习惯也有较大差异，为此公司生产更符合中国人眼球结构和用眼习 惯的产品。

核心技术：打破传统的新型 1.71 折射率镜片。1.71 折射率镜片通过聚合过程中改良聚合 物分子结构，弥补了高折射率材料先天色散度过高的缺陷，实现了镜片产品高折射率、低 色散的双重优点，被中国轻工业联合会评为“创新消费品”。

多项产品研发在研，为公司增加竞争力。截止 2021 年上半年，公司有 1 项产品已经开始样品制作，有 3 项产品已经进入试生产阶段，另外还有多项产品在不同研究阶段。公司的 研发从未中断，公司正在不断增强自身的产品竞争力。

公司于 2021 年推出近视防控管理镜片。近视防控目前已上升到国家战略高度，儿童青少 年近视问题严峻。目前近视防控三种主要方法：角膜塑形镜（OK 镜）、低浓度阿托品滴眼 液以及离焦框架眼镜。2021 年下半年，明月镜片联合庄松林院士团队，共同推出青少年 近视防控镜片“轻松控”以及“轻松控 Pro”。截止 2022 年上半年已推出 8 款产品，下半 年有望推出另外 2 款离焦镜。公司采用自研的 PMC 超亮材料，阿贝数高达 40、透光率、 耐磨性等性能优良，采用周边离焦眼轴控制技术，将原本落在视网膜后的成像，通过镜片 周边添加为中国孩子设计的离焦量，使周边区域成像落在视网膜前，形成膜前离焦，从而 抑制眼轴过快增长。

明月轻松控的视像区采取非对称的 NasalSide 鼻侧视近区扩大技术，明月将 1295 个立体 微透镜（离焦区，恒等的正度数，考虑儿童远视储备功能）设计在镜片内表面，贴近眼球， 更大化提升视野范围，微透镜度数恒定且不易磨损。“轻松控”系列镜片 97%以上单光镜 片订单可以实现在 5 小时内快速交付，公司直接、间接合作线下终端门店数量数万家， 目前已有七成客户开始销售“轻松控”系列产品。

3.终端覆盖万家门店，进一步提升品牌形象

万店计划经过多年发展，公司产品已经遍布全国线下门店。公司从 2019 年开始推广万店 计划，截止 2022H1，与公司直接和间接合作的线下终端门店数量达数万家。眼视光产品 经销商客户 78 家，直销客户数千家，授权合作的电商企业数量近百家，公司万店计划公 司万店计划持续进行中。

不断加大广告宣传投入，扩大品牌影响力。公司邀请中国电影家协会主席、国家一级演员 陈道明为明月镜片的品牌总代言人，公司下半年或邀请年轻顶流代言人为近视防控产品做 代言。此外，公司还通过非诚勿扰、最强大脑等综艺节目，在机场、高铁站、购物商场、 电梯等投放广告进行品牌宣传，提升品牌影响力。公司不断推陈出新，升级产品结构为消 费者提供功能化、定制化的眼镜新产品。凭借丰富的产品经验、广泛的渠道优势和先进的 研发能力，目前公司已在全国范围内尤其是二线及以下城市拥有了较强的品牌影响力。

直销为主，经销为辅，结合自营的销售模式。公司直销、经销、自营门店、直营电商平台 多种销售渠道发展良好。直营电商包括淘宝自营店、天猫旗舰店和京东官方店。自营门店 目前仅丹阳一家超级体验店，未来会在核心城市设立超级体验店。2021 年之后公司不再 有代销模式。

2021 年公司直销、经销、自营门店和直营电商平台各自占比 60.1%、30.3%、9.2%、0.4%。 2022H1 直销、经销、自营分别实现收入 1.86 亿元、0.75 亿元和 0.25 亿元，占比分别为 65.0%、26.3%和 8.7%。公司的自营渠道发展迅猛。镜片作为公司主营业务拥有最全的销 售渠道。镜架、成镜和镜片原料只采用直销渠道包括自营实体店、电商平台渠道。

经销商优化，整体收入提高。2018-2021 年，经销商数量有所降低，但是收入逐年增加， 主要系公司进一步优化经销商结构所致，部分原经销商因未满足公司考核要求、违反公司 合同条款等原因而终止合作。截至 2021 年年底，公司经销模式客户有 78 家，经销收入 1.75 亿元，占比 30.33%；直销模式客户 3262 家，收入 3.46 亿元，占比 60.1%。2021H1 直销毛利率达 68.7%，而经销毛利率仅为 59.5%。针对统一档次的镜片产品，公司对经销 客户的供货价格是直销客户的 8 折左右。

过半经销与直销客户与公司合作超过 5 年以上。2018-2020 年度，经销商客户中与公司合 作时间超过 5 年的客户数量分别为 63 家、78 家和 70 家，收入占同期经销总收入比例分 别为 62.2%、77.4%和 77.6%，占比高，客户粘性强。2018-2020 年度合作超过 5 年的直 销客户数分别为 1562 家、1633 家、1619 家，分别占比 49.7%、53.8%、61.6%。

线下专卖店与超级体验店相结合，提高品牌知名度。为扩展业务，提高品牌知名度，公司 和眼镜店合作建立专位体验、专区体验、专柜体验和专卖店，提供多种视光体验道具，如： 防蓝光镜片道具、1.71 镜片道具等。让消费者全方位感受不同型号镜片的功能与优点，同 时也优化了公司的服务水平。