内资企业在角膜塑形镜市场如何实现国产替代？

未来随着内资企业在技术方面自主研发能力提高， 在渠道方面借助本土化优势提升服务和渠道能力，在价格方面构建性价比高且价格多样化 的产品网络，有望迎头赶上，实现国产替代。

1.技术：原材料布局步伐加快，创新化设计能力持续提升

内资企业角膜塑形镜原材料供应进口垄断。目前角膜塑形镜原材料研发方面海外占据 主导优势。内资角膜塑形镜企业常用镜片材料主要来源厂商为美国博士伦、美国 Paragon 及英国 Contamac（2020 年被昊海收购），内资企业的角膜塑形镜原材料供应严重依赖进 口，“卡脖子”现象极为严重，严重影响角膜塑形镜的供应链安全以及产品创新。

内资企业加快原材料布局步伐，自主材料持续突破。由于角膜塑形镜原材料关乎企业 对上游供应的把控能力，同时也是产品创新的核心，因此近年来内资企业在原材料研发方 面多有布局。昊海生科于 2020 年收购原材料研发制造企业 Contamac，从上游原材料入 手布局角膜塑形镜研发与生产。目前，昊海生科运用自主研发的光学设计系统，基于Contamac 高透氧材料研制的新型角膜塑形镜产品的临床试验已经完成，正在进行注册申 报。而爱博医疗既往原材料采购自 Contamac，但 2017 年起其启动自研材料项目。将其 自研原材料与外购镜片材料进行对比，对比结果符合一致性评价标准。2020 年其自研材 料获批后已陆续投入生产逐步代替外购材料片。根据爱博医疗投资者关系活动记录表，目 前爱博医疗角膜塑形镜材料片已全部转为自产。根据欧普康视 2022 年中报，欧普康视既 往原材料采购自博士伦，但其研发中心材料实验室自研镜片材料已通过国家药监局检测中 心的全性能检测和生物学评价，目前正在筹建标准化生产车间，建成后可部分使用自产原 材料，降低成本。

内资企业创新角膜塑形镜小光学区优化设计及非球面优化设计。艾康特的角膜塑形镜 产品相比目前的 VST 和 CRT 设计，进行设计创新，采用分区矢高、特殊小光学区设计以 及 AI 验配方式，在提升有效性、安全性以及简化验配流程上显著区分市场现有产品，力求 为患者带来更好的佩戴体验。而爱博医疗“普诺瞳”角膜塑形镜采用创新性的基弧非球面 设计，拥有全球专利布局，更加符合中国人眼的角膜形态并提供稳定的离焦量，可带来更 舒适、更安全、更有效的配戴体验与效果。

2.渠道：渠道布局差异化，服务端具有本土优势

内资先发企业差异化构建渠道布局，构建显著护城河。2017 年央视 315 晚会曝光郑 州科视视光公司推销角膜塑形镜的不良商业行为后，角膜塑形镜行业遭受猛烈舆论攻击。 而后在行业整顿期间，外资企业大多退出中国市场，欧普康视始终坚持与看好国内角膜塑 形镜产业，大力推广产品与拓展渠道，逐步完善公立医院端销售网络，构建起成熟的以公 立医院为主的角膜塑形镜产品渠道。而爱博医疗则大力发展爱尔眼科等私立医院渠道，与 欧普康视形成渠道差异化布局。后续外资企业回归，基于渠道的排他性，欧普康视等内资 企业依旧占据渠道先发优势。

服务端内资企业具备本土优势。在针对消费者的售后服务上，内资企业受进出口关税、 政策、运输等影响较小，在产品交货期和型号规格完整性方面具有明显优势，能够满足不 同手术、医生和不同患者的需求。在验配周期上，国内品牌约需 1 周，快则仅需 3 天，爱 博医疗在特殊情况下甚至能做到当天送货，外资亚洲品牌需 2-4 周，而欧美品牌需 1 个月， 尤其在疫情期间，外资产品周期更加延长，内资企业凭借更短的定制周期占据竞争优势。 此外，内资企业拥有更多自建终端和合作终端，患者复检更方便快捷。在针对视光师的培 训上，内资企业的频次和效率均高于外资企业。因此相比之下，内资企业的服务品质更有 利于构筑品牌效应，培养消费者黏性，如爱博医疗三个月可以免费更换一次碎片或者参数。 且总体上外资企业的期间费用率更高，费用开支较大，不利于构建服务优化与市场扩张的 良性循环。

3.价格：国产更具性价比，同时着力高端构建多样化产品矩阵

价格影响角膜塑形镜可及性，国产品牌相较外资具有性价比优势。目前角膜塑形镜不 同品牌不同产品的价格约在 6000～15000 元之间不等。其中，国产品牌价格平均低于跨 国企业品牌。总体上，根据消费者经济水平差异，角膜塑形镜可分为不同的价格档位。散 光片价格高于普通片，深度定制镜片（配适程度更好，舒适度更高）与 CRT 设计镜片（设计更前沿）的价格普遍较高。近年来随着消费结构的转型升级，眼健康意识的上升，高端 品牌角膜塑形镜需求量逐渐扩大。国产品牌近年来技术升级迭代加快，高端角膜塑形镜研 发项目开展迅速，逐步构建价格多样化的产品矩阵，更加符合角膜塑形镜“个性化、定制 化”的特点。

最后，我们总结了内资角膜塑形镜企业的发展路径：第一阶段以技术达到主流，获取 角膜塑形镜产品注册证为目标。第二阶段通过市场营销，打造优质渠道体系。第三阶段通 过不断的产品研发与迭代，构建价格与参数多样化的产品管线，应对潜在的政策风险，提 高企业竞争优势。