五芳斋产品业务，销售渠道状况概览

公司粽子占比近七成，发力月饼、餐食打开多样化空间

公司粽子占比近七成，餐食产品收入受疫情影响下降。2021 年公司粽子/月饼/餐食 /“蛋制品、糕点及其他”的收入分别为 20.08/2.20/2.52/2.68 亿元，2018-2021 年 收入 CAGR 分别为 10.15%/12.37%/-13.52%/6.89%，粽子、月饼产品领先增长， 收入占比逐年提升，而餐食产品收入受疫情影响有所下降。

公司收入呈现显著淡旺季。公司的主营产品粽子、月饼为时令产品，使公司收入呈 现明显的季节差异。从公司历史数据来看，Q2 收入在全年收入中的占比超过 60%， Q3 收入占比约为 20%。

公司粽子自产为主，月饼等其他产品主要通过外协采购。公司目前拥有嘉兴、成都 两大生产基地，2021 年嘉兴、成都生产基地共拥有 4.5 亿只粽子产能（新鲜粽子、 速冻粽子、真空粽子），此外嘉兴基地还拥有焙烤糕点、速冻八宝饭等生产线，并建 设有中央厨房，生产菜肴成品调理包、半成品调理包等。而公司的月饼、蛋制品、 休闲食品、卤味等其他产品主要通过外协采购。 2018 年以来，公司旺季均实现满负荷生产。粽子为时令产品，生产和销售均具有 显著季节特性，每年上半年为粽子生产旺季，2018-2021 年上半年公司粽子生产线 均实现满负荷生产，而随着粽子销售增长，粽子的委外占比逐年提升，2021 年委外 占比达 24%；而下半年为粽子生产淡季，生产线产能利用率通常仅在 10+%。

公司量价稳步提升，价增引领增长。2021 年公司粽子销量、单价分别达 5509 万 kg、3.64 元/100g，2018-2021 年 CAGR 分别为 3.10%、6.78%。2021 年公司月 饼销量、单价分别达 266 万 kg、8.27 元/100g，2018-2021 年 CAGR 分别为 3.65%、 8.42%。

全渠道营销网络，电商渠道快速增长

公司建立起覆盖全国的商贸、连锁门店、电商的全渠道营销网络。截至 2021 年末， 公司共有 478 家门店（直营/合营/加盟/经销门店分别为 169/39/40/230 家），覆盖嘉 兴、杭州、上海、武汉等华东、华中地区的主要城市，并深入大型超市商圈、商业 综合体、交通枢纽等主要商圈。同时，公司在天猫、京东开设“五芳斋”直营店， 并通过线上经销商、电商自营平台进行销售，目前公司线上销售网络已覆盖了天猫、 京东、抖音等各大电商平台，2021 年公司电商（电商直营+线上经销）收入占比达 35.84%，2018-2021 年收入 CAGR 达 20.71%。

公司华东地区收入占比超 50%。公司门店及收入来源主要集中在嘉兴、杭州、上海 等华东地区，2021 年公司华东地区收入占比超过 50%。从增速来看，近些年公司 华北等其他地区的收入快速增长，2018-2021 年华北地区收入 CAGR 达 20%，2021 年华北地区收入达 3.99 亿元，占比约达 15%，成为公司收入来源第二大地区。