如何看待三一重工国际化布局？

逐步进入海外布局收获期，向全球工程机械龙头迈进。

1.过去：二十年耕耘布局，海外市场进入收获期

三一重工的国际化最根本的原因在于企业发展诉求。从供应链角度看，即“用国际化的资源 提升国际化的三一”。根据公司信用评级公告，公司供应链包括力士乐液压件、道依茨的柴油 机、奔驰的底盘等等，通过海外高端零部件供应，打造出了具备足够市场竞争力的工程机械 产品。出于对供应链成本、交期的把控，也是为了能在多区域间创造综合效益和规模生产， 有效利用市场信息，提高战略灵活性，三一重工开启了国际化发展战略。

三一国际化完整经历了产品外销、直接投资、收购并购、本土化经营的过程，逐步成熟。布 局海外，面临着文化陷阱、法律陷阱、管理陷阱、产能陷阱、法人治理陷阱等一系列困难， 三一没有直接选择收购并购的方式，而是通过设立办事处、销售子公司的方式逐步摸索。2000 年，三一国际部组建；2002 年，首设印度办事处，并首次实现 4 台平地机出口印度和摩洛哥； 2006 年，在海外成立多家销售子公司后，开始着手进行海外直接投资，陆续建设了印度、美 国、欧洲（德国）、巴西产业基地；2012 年，海外战略深化，收购德国普斯迈斯特，借助老 牌企业的品牌、专利、渠道，加速走向国际市场；2013 年，持续开拓国际销售大区，基本实 现研发、制造、销售的全方位的国际化布局。2020 年，海外疫情发酵，公司化挑战为机遇， 市场份额逆势提升，在北美、欧洲、印度、澳大利亚、东南亚等主要市场挖掘机份额均有大 幅提升。2021 年，海外市场收入创历史新高。

在产品成熟、渠道完善共同作用下，如果说 2021 年之前三一国际化的耕耘期，那么 2021 年， 我们认为，三一的海外市场进入收获期。公司基本实现研发、制造、销售的全方位全球化布 局，以点带面效应明显。目前，三一海外布局包括四大产业园、十二个海外销售大区以及德 国普斯迈斯特，完成五大洲覆盖。以点（研发、制造产业园）带面（销售大区）效应明显： 国际化研发吸收发达国家的技术成果；生产国际化可降低成本，扩充产能，享受新兴市场发 展红利，基本完成全球布局。

2.现在：主动提升海外收入占比、海外市场份额，α属性凸显

公司海外收入占比的变化大致可以分为四个阶段：①2006-2008 年，公司全球布局初具雏形， 收入占比加速提升；②2009-2011 年，国内第一波高景气周期，金融危机影响下海外收入增 速低于国内市场，占比下滑；③2012-2015 年，国内市场低迷，公司全球布局稳步推进，海 外收入较为稳定，占比提升；④2016-2021 年，国内行业复苏，海外收入占比再次被动下降。 从海外收入角度看，虽然占比呈现周期性波动，但是收入规模整体看呈稳定增长状态。在完 成全球市场探索和基本布局以后，2016-2021 年公司海外营收分别实现 92.86、116.18、136.27、 141.67、141.0、248.5 亿元，规模基本保持增长，2021 年增幅高达 76%，收入占比提升至 23.2%，2022 年 1-9 月份占比进一步提升至 40%以上。2021 年以来，海外收入占比提升虽有 国内周期下行导致被动提升的因素，但鉴于海外收入规模的显著扩大，我们认为，三一重工 海外收入占比进入主动提升阶段。

2021 年海外市场进入收获期，公司同时提出了“以我为主、本土经营、服务先行”的经营策 略。整机厂核心竞争要素在于产品、渠道、服务、管理，三一国际化战略也在产品持续推陈 出新的背景下，聚焦海外市场渠道建设、服务能力建设、服务配件体系建设： （1）“以我为主”：全面推广公司特有营销体系和渠道模式，加大海外市场资源投入，在海外 市场特别是欧美市场实现突破性进展。根据公司公告，截至 2021 年末，除普茨迈斯特海外渠 道外，公司建立了覆盖 30 多家海外子公司及合资公司、140 多个自有渠道网点、300 多家优 秀代理商合作伙伴的海外市场渠道体系。 （2）“本土经营”：推动工作人员本地化及本土经营，2021 年末，美欧印等海外事业部本地 化率超过 90%。 （3）“服务先行”:大幅增加服务人员、服务车辆、服务网点等资源，完善海外各区域配件中 心，提升海外配件供应能力，打造服务第一品牌。

分区域来看：新兴市场、发达市场双双实现亮眼表现。2021 年，亚澳、欧洲、美洲、非洲分 别实现 93.5%、42.0%、108.1%、117.9%的收入增速，进入 2022 年，前三季度四大区域收入 增速分别为 52.3%、26.5%、63.5%、29.0%，亚澳、美洲地区仍保持较快增长，欧洲发达地区 本身是外资品牌优势区域，依靠更新需求驱动增长，三一重工实现欧州市场的突破，除了渠 道、服务布局外，也在于适应当地需求的针对性新产品持续推陈出新，侧面反映了公司综合 市场竞争力的提升。

分产品来看：核心产品在多地区实现销量第一，挖机产品海外市占率稳步提升。根据公司公 告，2021 年，挖机海外 15 个国家排名第一，混凝土泵车在 68 个国家市场份额第一；汽车起 重机 15 个国家市场份额第一；履带起重机 12 个国家市场份额第一。以挖机为例，根据 Offwhite Research 数据，2018-2020 年，全球挖机销量估计为 65.1、66.3、67.5 万台，我们 按照过去 2 年复合增速 1.8%推算 2021 年全球挖机销量，估计约为 68.7 万台。据此推算， 2021 年，三一挖机全球市占率约 14.7%，其中：国内市占率约 29.5%，海外市场市占率约 6.7%， 同比+3.5pct，较 2020 年以前提升速度加快。2022 年 1-9 月，根据公司公告，海外挖机市占 率达 8%以上，保持较快提升趋势。

3.未来：万亿级工程机械全球市场，三一向全球龙头成长

工程机械行业是万亿级的赛道，全球挖机市场规模估计超 3000 亿人民币。根据 KHL 数据显 示，2010-2020 近 10 年全球工程机械市场空间主要在 1300-2000 亿美元区间范围内波动，且 振幅较大，近十年平均全球销售额达 1694 亿美元。2021 年全球工程机械销售达 2327 亿美元 （按历史汇率约合 15125 亿人民币），同比+21%，经济复苏后，工程机械收入表现了较强增长 弹性，其中主要是海外增长贡献，中国市场略微下降。单看挖机市场，根据 Off-white Research 数据推算，预计 2021 年全球销量为 68.7 万台，根据中国工程机械工业协会数据， 中国市场 2021 年销售约 34 万台，占全球销量约 50%。按国内均价 40 万元，海外均价 50 万 的大致假设估算，全球挖机市场规模约 3060 亿人民币，其中海外市场约 1700 亿人民币。

国产品牌崛起，在中国市场取得绝对优势。从国内挖机市场格局来看，国产品牌市占率自 2017 年超过 50%，2020 年达到 70.7%。该轮景气周期（2016-2020 年）中，以小松为首日系品牌市 占率明显下滑，由 22.8%下滑至 7.5%，由于其不能因地制宜地进行产品迭代，而逐步被市场 边缘化。国产龙头市占率仍继续提升，2020 年，市占率前五名依次为三一（27.97%）、徐挖 （15.87%）、卡特（10.3%）、临工（8.17%）、柳工（7.89%）；2021 年，三一、徐工市占率分别 达到 29.5%、17.4%，年均提升约 2pct。

从全球工程机械市场格局来看，得益于前期国内市场景气周期，中国整机厂全球份额提升。 根据 KHL 数据，按销售额口径计算市场份额，从 2010-2021 年，外资品牌卡特、小松的份额 均受不同程度的挤压，卡特市占率波动较大，小松相对平稳，而受益于国内工程机械上行周 期，2021 年工程机械前十强中，中国品牌占据三席，分别是徐工集团（全球排名第 3，市占 率 8%），三一重工（全球排名第 4，市占率 7%），中联重科（全球排名第 7，市占率 4%）。

对标卡特，三一向全球工程机械龙头迈进，市值成长弹性较大。收入端来看，根据 KHL 公布 的全球工程机械前 50 强榜单数据和 wind 数据比对，卡特彼勒工程机械市场份额计算大致核 算了其建筑机械、资源机械两大类业务收入，2021 年，卡特工程机械类业务收入约 2044 亿 人民币，对应约 13.8%全球市场份额，三一重工工程机械收入约 1035 亿元，对应全球市场份 额约 6.9%，三一收入规模约是卡特彼勒工程机械业务的 1/2，是其总营收的约 1/3；从市值 角度来看，截至 2022 年 11 月 15 日，全球龙头卡特比勒市值约 8900 亿人民币，国内龙头三 一重工市值约 1335 亿人民币，三一重工市值仅卡特彼勒的 15%。