茅台酒业有哪些销售渠道？

渠道（包括 I 茅台）：直营占比持续提升

渠道相对完善。①价格：目前直营渠道主要包括直营店、团购渠道及 i 茅台平台，供货 价格 1499 元/瓶；批发渠道中，KA 及电商平台供货价格为 1399 元/瓶，其他渠道（包括经 销商、省内关联方、茅台集团、出口渠道）供货价格均为 969 元/瓶。②占比：2021 年直营、 经销收入占比分别达 23%、77%，销量占比分别达 9%、91%。直营吨价较经销明显具有优 势。2021 年直营、经销吨酒价分别为 418.94 万元/吨、135.13 万元/吨，直营明显高于同期 茅台酒吨酒价 257.8 万元/吨，经销明显较低。此外 2022 年因 i 茅台上线，占比有明显上升 趋势，2022 年 Q3 单季度直营收入占比预计达 37%。

直营：受 i 茅台放量，快速抬升。

（1）直销渠道量价齐升：2016 年以来同年直销渠道收入增长较快，收入、量、价 CAGR 分别为 47%、24%、19%，量价齐升。量主要来自于批发渠道部分量转为直营配额，而价方 面 5 年 CAGR、3 年 CAGR 分别为 24%、34%，有所提速。按照单瓶价格测算，直营渠道 平均单瓶价格达到 1942 元/瓶（不含税）/2229 元（含税），明显高于飞天茅台供货价 1499 元，我们认为主要跟非标加大投入有关。

（2）i 茅台带动直销渠道放量。①规模：i 茅台自 2022 年 3 月 31 日试运行、5 月 19 日正式上线以来，规模较大，2022Q1-Q3 实现不含税销售收入 84.62 亿元。成为公司业绩 核心增长动能。②产品：从具体供应产品来看，主要分为享约申购（每天 9-10 点申购）、直 接线上销售两类。其中申购品类包括茅台 1935、虎年茅台 500ml 款、虎年茅台一对分别 375ml 装、珍品茅台四款产品。线上销售包括 100ml 飞天茅台、茅台冰淇淋、43 度 500ml 飞天茅台、43 度喜宴红茅台、茅台金王子、茅台迎宾紫色 6 款产品。

整体经销渠道：经销商持续减少，库存管理较优。

（1）经销商持续减少。2018 年以来经销商变化剧烈，每年数量均减少较多。其中 2018 年、2019 年、2020、2021 减少的经销商主要分别是茅台酒、系列酒、系列酒、茅台酒，2022 年以来经销商相对平稳，年初至 Q3 末减少 5 家。

（2）经销规模占比持续下降。经销收入 5 年 CAGR 达 18%，主要来自于 2017 年量的 提升和 2018 年价的提升，但 2018 年以来的 3 年收入 CAGR 仅为 5.8%，增长主要来自于 价格。基于经销缩量，2022Q3 收入下滑约 15%。

（3）库存管控合理。公司经销商以小经销商为主，这导致公司对终端控制相对有效， 行业调整期（2013-2015 年）在竞品渠道库存往往达到 4-8 个月的时候，公司渠道库存控制 在 3 个月及以下，这成为公司价格稳定的基石。在调整期过后，仅 2018 年提升了一次出厂 价，这导致渠道利润明显较高，驱动充足，渠道库存 1-2 周，基本维持在供不应求的状态。

（4）KA 及电商平台：稳步提升。2018 年以来公司加大对 KA 商超及电商平台的合作。 全国、区域渠道服务商投放量预计分别为 300 吨、150 吨左右，整体看，KA 及电商平台投 放量约 5000-6000 吨。

（5）部分省内国企客户，支撑政商消费场景基础。规模可控：2021 年公司收入中，前 5 大客户收入占比 14.13%，其中关联方占比 4.94%，我们预计其中包含贵州机场、贵州高 速等国企客户。受到历史以来政商消费场景定位影响，公司政商团购客户根基稳固。