小微业务如何成为常熟银行的护城河？

想了解更多相关内容，可以下载报告《常熟银行（601128）研究报告：发展小微成龙头，兼备价值与成长》查看，以下内容都是根据该报告总结的，仅供参考。

1. 以做小做散保持盈利能力

目前常熟银行小微业务较大行下沉更深，存在一定的错位竞争。近年来随着房地产、 地方融资平台、消费金融等相关政策颁布，大行的传统信贷投放领域受到政策约束， 为了解决“资产荒”的压力，大行开始进军小微市场，全力下沉客群，同时通过提 供更低的贷款定价来实现小微贷款规模的高速扩张，这对贷款定价相对较高的农商 行形成冲击。但从目前小微市场份额来看，常熟银行小微业务较大行下沉更深，存 在一定的错位竞争。原因主要如下：

一方面，大行的小微产品主要分为两类，一类是无抵押信用类贷款，个人用户的征 信、税务等数据信息为授信依据，主要通过线上渠道投放；另一类为抵押类贷款， 以抵押物为授信依据，产品额度大，是大行的首选。然而从小微业务自身特点来看， 真正满足小微需求的产品应该是无抵押信用类贷款，但由于小微业务客群的数据信 息往往不完善，这为大行进一步拓展小微信贷市场造成阻碍。

另一方面，小微客群经营风险高的特点决定其贷款模式的成本收入比普通贷款高， 人均管理规模有限。常熟银行自 2008 年开始发展小微业务，经过十多年的探索，摸 索出一条差异化、特色化的发展道路，主要采用“与客户深度接触”的风控模式， 立足“依赖客户经理的能力寻找好人”的方针，坚持“做小做散”战略，为农村金 融机构的发展开创了先锋模范作用。但在这种本质为“人海战术”的经营模式下， 人均贷款管理规模有限，对于大行而言难以形成规模效益。因此大行在小微金融市 场开拓深度终究是有限的，这也是常熟银行小微业务较大行下沉更深的主要原因。

因此，常熟银行的户均贷款远远小于大行和股份行，客户更加下沉，设立地区大部 分是中西部贫困县，大量当地小微贷经理与客户产生了极强的用户粘性，大行和股 份行批发式的小微贷业务与常熟银行目标客户并不重合，对公司小微贷的冲击力十 分有限。

常熟银行单户贷款规模在 100 万（含）以下的客户数在单户不同贷款规模中数量最 多，且保持逐年增长趋势，100 万（含）以下的贷款总金额占比在不同贷款规模中 最高，全行 60%以上的贷款群体为单户贷款规模 1000 万（含）以下的客群，显现出 常熟专注客户下沉的小微战略。客群小而分散的特征，一方面降低了由于单一客户 违约而连累其他客户的风险，减少银行资产质量显著恶化的可能性；另一方面也提 高了银行对客户的议价能力，为提升银行盈利能力作出正向贡献。

担保方式转为“信用为先”。面对日益激烈的抵质押类客户争夺，常熟银行依托特有 的“小微贷款模式”，转变过往抵押式贷款的传统模式，利用自身风控技术，在风险 可控的前提下采取“信用为先”模式，抢夺新客户，有效拓宽了贷款覆盖领域，2021 年通过开展“百万亿计划”，即面向 100 个专业市场、授信 1 万户、20 亿元，进军 信用贷款市场，信用类贷款利率定价相对高，进一步提升贷款的整体收益率，有利 于维持净息差稳定。从贷款担保方式结构来看，信用类贷款占比持续提升，在支撑 息差的同时，由于信用类贷款单户规模较小、叠加常熟银行优秀的管理能力，信用 类贷款的资产质量反而优于抵质押类贷款。

设立普惠金融试验区，打造客户服务的最后 100 米。受 2020 年疫情带来大幅降息、 大行为应对“资产荒”进军小微市场等影响，常熟银行启动“边区战略”应对外部 冲击。2021 年 2 月，公司成立普惠金融部，截至 2022 年上半年末，公司已在常熟 周边地区（昆山、太仓、相城、无锡、张家港、锡山、江阴）设立 6 个普惠金融试 验区，以村为单位提供“一站式、综合化”的金融上门服务。截至 2021 年末，普惠 试验区贷款余额突破 50 亿元，贷款加权平均利率 7%左右，实现金融服务下沉的突 破。2022 年贷款投放计划为 50 亿元左右。公司大力推进普惠小微业务向县市交界、 农村等金融供给较不充分的地区下沉，采用综合化、移动化、数字化的服务走村入 户。

五位一体团队配置，提供全方位金融服务。普惠金融团队人员包含公司客户经理、 小微客户经理和零售客户经理，来源于公司对公、小企业、小微、零售以及柜员等 五个条线，团队配置实现五位一体，通过跨条线人员融合组队方式，将金融服务下 沉到村、到户、到个人，为基层客户提供全方位的金融服务。常熟普惠金融业务覆 盖了资产、负债、对私、对公各个方面，以“服务客户全周期、满足客户全需求” 为指导方针，实现农村金融服务的四个覆盖，即业务全覆盖、产品全覆盖、服务全 覆盖、区域全覆盖，为当地客户提供全方位金融服务。

普惠金融试验区深耕常熟周边乡镇。公司推进的普惠金融试验区主要分布在苏州、 无锡的县城区域，较市区而言，这些区域的金融竞争相对缓和，当地主要涉及的金 融机构为国有大行及当地农商行。针对其他银行，常熟采取“错位经营”策略，精 准定位圈层客户，深耕普惠金融市场：（1）针对大行优质且仍有信保授信空间的客 户群体，公司做好授信补充工作；（2）针对具有较高定价承受能力的客户群体，常 熟推出相应的金融产品予以匹配；（3）针对线上互联网金融公司前 20%的优质客户 群体，营销公司金融产品。同时借助移动化、数字化以及综合化的手段提升客户服 务满意度，满足客户多元化需求，一揽子解决客户金融需求。

总的来看，常熟 2021 年普惠金融试验区取得巨大成就，9 个月时间内发放小微贷款 超 50 亿元，助力全行总贷款高速扩张。普惠金融试验区未来进一步的战略规划包 括：（1）2022 年，将边区战略模式复制到其他区域，设立普惠金融业务作战团队不 低于六个。（2）2023 年，完成设立 20 个普惠金融业务作战团队，实现苏州、无锡地区县级市全覆盖。

2. 以管理能力化解信用成本

IPC 技术为基础，实现非标信息标准化。公司于 2009 年引入德国 IPC 微贷技术， 利用 IPC 不对称偏差分析法识别客户风险，初步解决敢贷会贷的问题。对于小微企 业来讲，财务信息往往具有非标准化的特征，因此通过财务信息来判断企业偿债能 力的传统信贷模式的适应性较弱，同时，与大型企业的法人模式不同，小微企业的 背后往往是一个个自然人，小微业务中自然人偿债意愿的重要性要高于小微法人的 偿债能力。在其基础上，常熟银行引入了 IPC 技术，并且在小微业务发展的十余年 中，IPC 技术一直是常农商微贷技术的核心所在。具体来讲，具体来看，IPC 微贷技 术通过专家模式的信贷员将声誉、人品等软信息与各项财务信息、外部数据等硬信 息进行交叉检验，使得各项非标信息标准化，通过信贷员自制资产负债表、损益表、 不对称偏差分析表、逻辑检验表，完成微贷调查报告，在此过程中各项非标准化的 信息被量化成为标准化的信息，综合反映小微企业主和小微企业的偿债意愿和偿债 能力，从而信贷员可根据标准化的信息作出信贷判断。

3. 以规模效应化解管理成本

3.1. 信贷工厂与 MCP 技术对 IPC 技术的补充

信贷工厂技术对效率的提升使得“走出去，再创业”的复制推广成为可能。在传统 的 IPC 技术中，从前期的贷款营销、实地调查、贷款审批到签约放款再到贷后管理 的全部流程，基本均由信贷员一人负责。这种模式的优势在于信贷员对于每笔贷款 以及贷款背后的客户均极为了解，能在控制风险的同时享受到深度下沉带来的收益； 但同样缺点也较为明显，即对个人的依赖程度较高，依托专家信贷员实现非标的标 准化，但未能进一步实现系统化，在小微业务已经初露锋芒、亟待复制推广的时期， 该缺点开始凸显出来。在此基础上，2012 年常熟银行对微贷业务流程进行“碎片化 并联式”改造，打造小微信贷工厂，用标准化的技术和标准化流程做非标准小微贷 款业务，形成了工厂化的流水线作业。引入信贷工厂技术后，在保持了前端 IPC 技 术不变的情况下，在贷款审批、发放、贷后管理方面实现标准化流程操作，为信贷 员减负，以此回答如何将小微业务复制拓展的问题。随着“基于 IPC 技术的信贷工 厂方案”的成型，标志着具有自身特色、适应自身发展的常农商微贷技术开始崭露 头角。

MCP 技术成为基于 IPC 技术的信贷工厂方案的载体，突破物理网点的限制。MCP 技术指通过移动信贷平台实现微贷业务的移动化，将一笔小微贷款从开户、申请、 调查、上会、签约、放款等流程全部移到线上移动端，从而突破物理网点的限制。 MCP 实现了一键信息采集、快速身份核查、征信立等可取、自动影像防伪、便捷离 线调查、全面合同签约、实时充盈管理等亮点功能，在 MCP 的加持下，信贷员将整 个中后台和物理网点集成在自己手机之中，一旦业务开展过程中有需要，在其授权 范围内的中后台数据和体系均能向他提供服务，即整个 IPC 技术与信贷工厂流程以 MCP 为载体实现了全天候运行。

3.2. 金融科技的持续赋能

线下+线上共同发力，继续实现深度下沉。成熟的风控技术是常熟银行小微业务竞 争优势的护城河，公司通过线上大数据进行风控，结合 IPC 信贷技术进行线下走访， 线上线下双线结合，精确识别小微客户风险，继续实现深度下沉。

坚持“科技强行”战略，加快推进业务移动化、线上化和智能化。公司为适应互联 网金融新时代，推进金融科技体制、机制和团队建设，提高自身科技创新和研发能 力，以线上为支撑、提升客户体验为抓手、信息技术为依托，打造流程化、移动化、 线上化的“小微金融信贷工厂”，实现客户常规贷后检查自动化功能，驱动科技赋能 生产力。同时推广“互联网 +”线上抵押，上线对公客户征信线上化授权。截至 2021 年中，公司主要线上贷款产品余额 87.7 亿元，较年初增长 12.9 亿元，为客户搭建综 合性服务平台。

加速线上线下双融合，进一步提升客户体验。一是推进场景化服务，通过积极打造 “春节存款嘉年华”、“飞燕集市”等特色品牌，夯实存款基础。常熟通过不断加深 政银企合作，探索场景化服务新模式、新方式、新路径，目前已推出“金融 + 政务” 场景的政银惠民工程，“金融 + 生活”场景的直播带货、常银生活等线上服务生态。 二是推进数字化转型，通过金融科技创新实现新版手机银行的迭代升级，结合业务 场景，从统一界面到千人千面展示，精准触达，满足客户个性化需求。公司通过贷 款优先支持高端装备制造企业、战略性新兴企业、高新技术等企业，积极满足成长 型科创型企业、传统产业智能化改造、数字化转型及文化倍增产业的融资需求。后 疫情时期，加大对纺织服装、生物医药、通用设备制造业等外贸行业的支持力度， 创新推出“锁汇宝”等明星产品，为外贸企业发展保驾护航。加强业务联动，推进 存贷一体、投贷联动等综合化发展，合理调整资产结构，积极服务分支机构业务发 展。三是推进业务线上化转型，完善服务模式，实现征信授权查询线上化、合同签 约线上化、提款用款线上化、营销模式线上化等多项功能。公司大力推进业务线上 化，升级线上产品“星享贷”，上线信用类老客户线上化审批模式，上线工薪类信贷 数据结构化，取消工薪类纸质和电子分析表格，推进小微业务流程无纸化、线上化， 进一步提升人均产能。