汽车主机厂如何抓住新能源机遇？

四大发展之道助力主机厂抓住新能源机遇。

一、产品打造

在产品开发中，鉴于物流行业高度的价格敏感性和场景差异性，车企 需要围绕TCO设计车型和解决方案。由于主要市场场景不同，不同车 队/客户对产品价格、设计和装载能力、电动或燃油、总持有成本/运营 成本、追踪工具以及品牌等关键购买因素的偏好程度各有不同，但购 买价格无一例外是最重要的购买决策因素。而随着企业运营成熟度的 提升，对总持有成本及可靠性的考量将成为核心要素。

在产品设计上，除了考虑车型规格、荷重、充换电选择等传统核心参 数外，新能源轻型商用车企业，尤其是造车新势力，纷纷在设计中融入 自动化、定制化等客户需求。

在自动驾驶方面，随着下游交付需求的增长，人力配送“最后一公 里”的方式逐渐出现资源紧缺及成本提升的劣势，而货运车队对“最后一公里”配送的降本需求日益突出，自动驾驶物流车队正是节 降末端人力消耗的重要途径。此外，新冠疫情加速了无人交付和自 动交付需求的增长，限定条件下开展的部分试点起到了加快产品成 熟、增加用户信心的作用。

在定制化方面，不同下游客户的需求具有差异化，如快速装卸货、 优化驾驶里程、需要大型封闭厢式空间等。根据客户需求设计定制 化产品，可帮助车队最大幅度提升运营效率，帮助车企提升关键客 户粘性。

二、供应链管理

新能源轻型商用车的场景化、定制化特点，对主机厂的供应链管理方 式提出了新要求，也带来了新机遇。主机厂在不同关键领域强调内部开 发，以取代传统的供应商开发模式，建立产品的核心竞争力和灵活性。

在软硬件采购环节，自主设计核心ECU及电池管理系统，替代外部 直接采购，实现更少的ECU、更窄的芯片集、更大的OTA覆盖范围 以及更敏捷的开发周期；在成功捕捉基础车型销售价值之外，在 软硬件升级、数据变现领域获取更大的生命周期价值。 

在制造生产环节，采用“微工厂”的理念，通过产品和零部件设计选 择（如采用复合材料车身等），减少喷涂与冲压等大型设备，节降生 产环节资本性支出。同时，通过简化的零部件设计，实现对标准化 零部件的机器人生产，在高等级自动化过程中降低生产成本。

三、渠道模式革新

在传统的车企销售网络中，经销商不可或缺。但我们也看到，在全球 部分领先创新商用车企中，已涌现出直销、代理等新模式。面向未来， 主机厂可采用经销、代理及直销的混合渠道模式，积极探索，满足不 同的经营目标侧重和产品类型要求。

四、创新产业生态构建

车企布局创新业务面临低毛利、成本加剧的竞争压力，重资产或将导 致潜在高风险，而无货源则无法形成业务引力。未来创新产业生态可 从运力运营切入，通过资管模式实现重资产分担，最终实现物流和金 融的业务闭环：

运力共建：通过与三方物流平台合作，获取货源和运营数据，与司 机共建运力，大幅度降低风险。

运营定制：识别匹配场景，开展高度定制化，打造“车+FMS（车队管 理系统）+TMS（物流管理系统）”整合方案，解决用户痛点。

资管创效：以可控的服务和BaaS（Battery as a service，含Pack、 储能以及充换电）的盈利点作为抓手，促成外部合作，实现重资产 和管理风险的分担 。

货资闭环：打通“FMS+配货（合作）+物流金融（合作）”平台数据， 实现物流订单和物流金融的业务闭环。