碳纤维行业商业模式是怎样的？

市场需求差异下高低端市场驱动力不同 。

高端市场对碳纤维及其复合材料有高性能要求，尤其在航空航天等高端装备领域， 而中低端领域成本竞争较为激烈。具体看，航空航天领域高端装备及民航碳纤维商 业模式及驱动力存在一定差异。航空高端装备对碳纤维的需求更注重性能因素，而 民用航空领域关注直接及间接成本因素。但因技术难度大、客户绑定深，航空航天 领域总体仍体现为高毛利率特征。中低端领域对碳纤维性价比要求高，成本竞争较 为激烈。成本竞争一方面体现为下游客户议价权较强。在常用的领域如风电、建筑 材料等，碳纤维复合材料制造工艺相对简单，且下游风电整机厂商客户较为集中， 买家议价权较强，可在碳纤维产业链中的不同环节选定不同供应商。如风电厂商维 斯塔斯帮助光威复材协调部分碳纤维从台塑进口，体现对成本以及分散上游供应商 集中度的考量。成本竞争的另外一方面常体现为碳纤维生产商主动绑定大客户。碳 纤维整体具有显著的规模效应，产量的增加利于提高碳纤维制造商的盈利能力，绑 定大客户利于借助其市场需求较为稳定的增长充分发挥规模优势。此外，虽然碳纤 维具有较优异性能，但由于多数客户仍出于对“新事物”的担忧，以及碳纤维复合材 料的可设计性导致需要与客户进行深度绑定以最大化发挥碳纤维性能，碳纤维应用 范围现阶段仍然受一定限制。

高端航空航天领域，下游用户整体更关注产品性能，产业链供货格局较为稳定。据 《解析航空航天领域碳纤维复合材料的实践应用》（刘永强，2019年），“碳纤维 的应用极大的提高了我国在航空航天领域武器装备质量……由于国外碳纤维复合材 料的研究与发展远远快于我国，无论是从碳纤维复合材料的性能还是从碳纤维复合 材料的环保和经济上，我国都远远落后于国外。”此外，碳纤维复合材料真正应用于 下游常需要根据客户需求进行定制化设计，结合我国国内当前高端航空航天等领域 碳纤维供应能力尚存空间，客户通常更关心产品的性能，共同体现为低需求弹性。

民用航天航空领域，兼顾性能及成本。一方面，民用航空由于安全性是首要考量的 因素，材料厂商需要在前期进入飞机设计环节，与飞机整机设计商与制造商共同接 受适航审查，无形中体现了卡位优势，也加宽了民航产业链碳纤维制造企业护城河。 例如，据《PAN基碳纤维的生产与应用》（王浩静，2016）一书，日本东丽T700系 列碳纤维的研制，是针对波音公司对民机减重的要求下，对部分承力构件进行轻量 化设计的过程中所提出的要求而进行开发的。另一方面，民航制造商因航油价格高 昂，达到轻量化目的的需求比其他领域更为强烈。当成本端达到制造成本低于后期 节省燃油费用时，民用航空领域大规模使用碳纤维复合材料才成为可能。据上文所 述，航空用碳纤维预浸料自动铺叠技术的成功商业化，是民航规模化使用碳纤维复 合材料的前提。后期随着碳纤维复合材料制备工艺的提升，民用航空上使用比例有 望逐步提高。