招商银行的优势是什么？

第一，市场化的公司治理机制优势，保障招行 战略长期稳定、高效执行，包括董事会领导下的行长负责制、市场化的激励约束机制，以 及全行上下长期深耕零售而形成的以客户为中心的零售文化。第二，坚定执行零售战略近 20 年，把握时代趋势进行多轮战略迭代与升级，构筑零售、财富管理、金融科技等领域的 战略先发优势和稳固护城河；同时对公端加快商投一体综合化生态转型，行业内首提 FPA 前瞻布局。第三，优秀基本面具有可持续性，核心源于低负债成本、轻型化业务结构、高 安全边际的资产质量，形成领先同业的盈利能力和内生式持续发展能力。

机制+战略+基本面，构筑长期价值护城河。

1.机制优势：市场化治理机制，零售文化软实力

“董事会领导下的行长负责制”，保障战略方向稳定连贯、高管层经营自主且执行力强。秉 承着深圳蛇口改革开放前沿的创新基因，招行在成立之初便借鉴现代企业制度成立董事会， 实行董事会领导下的行长负责制，即董事会把握大局、掌握方向、制定战略，本着对招行 高度负责的态度，保持招行战略的稳定连续；同时通过市场化招聘的方式确定行长，对新 任行长作出慎重的选择、决定。“董事会领导”和“行长负责制”形成良性互动，一方面， 所有权、经营权的合理分离，保障了高管层具有日常经营自主权、积极性和较强的战略执 行力；另一方面，两者的相互制衡也保障了战略、人事、业务的专业性、稳定性和连贯性， 自 2004 年以来“零售银行”的战略基础一脉相承，为战略推进和业务发展带来可持续动力。

市场化的激励约束机制，保障专业人才队伍富有活力。招行较早建立了市场化的激励约束 机制，打破“铁饭碗、铁工资、铁交椅”，施行“六能机制”，即“干部能上能下、员工能 进能出、收入能高能低”，采用全员聘用和竞争上岗制度。2019 年将“坚持市场化的选人 用人机制和薪酬激励机制”写入公司章程，进一步从制度上根植市场化基因。2021 年招行 人均薪酬达 56.65 万元，管理层年度薪资总额 3983.08 万元，均在大行和股份行中位列第 二，且市场化并非简单提高收入，而是通过细化经营考核指标从而实现战略目标与薪酬机 制的有机统一，保障公司战略的高效落地执行。此外招行引入高管股票增值权激励制度， 推动高管激励与银行长远发展的绑定。招行的市场化激励机制长期吸引高素质人才加入， 同时有效调动了员工的主观能动性，护航公司可持续发展。

以客户为中心的零售文化，是招行难以复制的软性护城河。1987 年招行成立董事会之初， 就提出“信誉、服务、灵活、创新”八字经营方针，自始确立“服务立行”方针。2000 年 确立“因您而变”的经营理念，从以产品为中心向以客户为中心的转型领先国内同业。自 2004 年长期深耕“零售银行”战略以来，不断形成了全行上下一致认可的零售文化，在“以 客户为中心、为客户创造价值”核心价值观的长期驱动下，从一卡通、一网通再到 AUM、 MAU，招行多轮零售战略方向均是从客户立场出发，实现自我革新与迭代。2021 年招行“十 四五”规划提出打造“最佳价值创造银行”愿景，跳出银行自身资产负债表思维，摒弃销 售导向、指标导向，从客户角度去捕捉需求、创造价值，打造大财富管理价值循环链。多 年形成的零售文化和价值观是招行的无形宝藏，构筑公司长期发展的软性护城河。

2.战略优势：零售 3.0 入佳境，对公打造综合生态

零售：与时俱进战略升级，大财富生态再革新

坚定零售战略近 20 年，把握时代趋势进行战略迭代与升级。上世纪 90 年代招行虽尚未将零 售业务正式明确为战略重心，但已凭借创新灵活的基因，打造出一卡通、一网通、金葵花理 财等行业领先的创新零售产品，为零售业务奠定坚实根基。2004 年在银行业普遍注重对公业 务之时，前瞻提出“零售银行”战略，率先开启“一次转型”之序幕，从存款经营向 AUM 经 营转变，布局财富管理业务。2014 年明确“一体两翼”、“轻型银行”战略，持续升级零售之 路；并先后提出“手机优先”、“金融科技银行”，先发把握互联网金融浪潮，将 MAU 作为“北 极星”指标，以 APP 经营替代卡片经营。2018 年以来持续探索“零售 3.0”模式，逐步勾勒 出“大财富管理的业务模式+数字化的运营模式+开放融合的组织模式”轮廓。招行坚定执行 零售战略近 20 年，把准时代趋势进行多轮战略迭代，构筑可持续的战略护城河。

大财富管理业务不断革新，构建大平台、大生态循环，战略布局较为领先。2021 年以来招 行着力打造“大财富管理价值循环链”，依托各业务条线打造飞轮效应，凸显行业引领气质。 在客户端，打造“大客群”，从银行视角转向服务客户视角，通过“客户经理+远程服务+App” 扩大服务半径，触达更多过去处于服务盲区的零售客群，赋能持续获客能力；同时公私联 动实现资源共享、协同获客。在产品及服务端，打造“大平台”，推出“TREE 资产配置体 系”，构建囊括活钱管理、保障管理、稳健投资和进取投资四类产品的专业配置方案；推动 财富开放平台建设，22H1 末“招财号”已引入 126 家资管机构。在资产端，“投商私”一 体化拓宽底层资产的宽度和广度，为产品挖掘并输送优质资产。在运营端，从经营“银行 资产负债表”向经营“客户资产负债表”转型，从“以自我为中心的产品销售”到“以客 户为中心的资产配置”升级，有望驱动财富管理从卖方向买方模式升级。

“大财富管理价值循环链”将大财富作为经营主线，串联起零售金融内部、“一体两翼”及 整个集团的各业务单元。通过投行、资管、托管等内部协同，为客户匹配最合适产品、触 及最优质资产，实现财富管理、资管、托管、投行多点开花，形成集团内飞轮效应，有望 构筑财富管理“大生态”，形成稳固护城河效应。

对公：首提 FPA 概念，商投一体打造综合生态

引领行业首提 FPA，集团联动打造直融+间融的全方位融资服务生态。招行以投商行一体化 服务理念加快对公业务转型，通过与集团内外部机构联动与合作，从债券承销、理财资金 出资、跨境联动融资、自营投资、票据融资等多维度出发，为客户提供全方位、多层次的 直融+间融服务。招行在 2020 年中报在银行业中首次提出“客户融资总量（FPA）”概念， 22H1 末 FPA 余额达 5.15 万亿元，同比+8.0%，占总资产的比重达 52.9%；其中，传统融 资余额 2.77 万亿元，同比+11.8%；非传统融资余额 2.38 万亿元，同比+3.6%；非传统融 资余额占 FPA 比例为 46.24%，较年初有所下降主要由于融资性理财余额受业务结构调整 和市场环境影响而有所下降，总体来看，投商行一体化等多元融资服务能力趋于提升。

对公转型战略有望加强实体企业服务能力，契合行业大势，同时有助于为财富管理挖掘优 质资产。当前国内经济正处于新旧动能切换的关键时期，即由地产+基建驱动的传统模式， 转向由高端制造业、战略新兴产业等实体经济驱动的高阶模式，银行信贷投向也从地产+基 建向实体企业加速迁移。以制造业为代表的实体企业主体丰富、产业链长、融资需求多元， 对银行对公综合服务能力提出更大挑战。招行构建商投行一体化生态，有助于通过多元服 务满足实体客户直接融资+间接融资需求，前瞻把握银行信贷结构转型的大势。另一方面， 投行等对公业务可为财富管理及私行客户挖掘优质的可投资项目，强化财富管理业务竞争 力及客群吸引力。

科技：金融科技布局领先，赋能数字化经营能力

金融科技布局领先，加大科技投入力度，赋能数字化经营能力。“零售 3.0”模式的背后是 招行金融科技实力和数字化运营能力的支撑，22H1 招商银行 App、掌上生活 App 的 MAU 达 1.07 亿户，位列同业前列，19 个场景的 MAU 超过千万。组织架构上，招行优化金融科 技顶层设计，打造“一部六中心”科技组织架构，按照业务类型、服务客群配置研发团队， 最大化契合业务需求。人才结构上，一方面加大金融科技人才引进力度，开设 FinTech 精 英训练营吸引 STEM（科学、技术、工程、数学）类专业背景的人才加入；另一方面建立 人才培养体系，推进产品经理、运营经理、数据分析师等人员队伍建设，构建协同顺畅、 梯队合理的人才结构。22H1 末研发人员达 10392 人，占全部员工的 10%。

资源投入上，持续加大金融科技投入力度，22H1 信息科技投入 53.60 亿元，同比增长 6.03%， 占营业收入的 3.26%。创新机制上，依托“人+数字化”升级客户服务能力，从客户经理管 户为主转向“管户+流量”双模式。推出智能财富助理“AI 小招”，为客户提供涨跌分析、 热点解读服务，22H1“AI 小招”服务用户 487 万户。

3.基本面优势：盈利能力领先，内生式可持续增长

高盈利能力具有持续稳定性，核心优势源于低负债成本、轻型化业务结构、高安全边际的 资产质量。自 2010 年以来招商银行 ROE 保持于上市股份行前 5，2017 年以来稳定居于上 市股份行第一。22H1 招行年化 ROA、ROE 分别达 1.48%、18.08%，均位列股份行第 1。

1）低负债成本构筑核心优势，AUM 沉淀低成本活期存款。招行存款成本率、计息负债成 本率自 2010 年以来持续处于同业较低水平，2022 上半年，计息负债、存款成本率分别为 1.59%、1.49%，均位列上市股份行最低。分结构看，2022 年上半年，对公存款成本率、 零售存款成本率分别为 1.20%、1.64%，均位列上市股份行最低，其中零售存款成本尤为亮 眼，与同业拉开明显 距。

负债成本优势源于存款占比高、活期占比高、零售占比高。2022 年 6 月末，存款在总负债 中的占比为 79.7%，活期存款率达 63.6%，均位居上市股份行第一。得益于深耕零售业务， 2022 年 6 月末，零售存款在总存款中占比位居上市股份行榜首，占比达 36.8%，且零售存 款活期率高达 64.5%，相比同业优势尤为显著。

非存款类 AUM 规模领跑行业，理财、基金等多元布局领先，是沉淀低成本活期存款的核心 来源。招行自 2007 年起采用 AUM 考核指标替代存款指标，以客户为中心优化零售及财富 管理服务体系，逐步积累高粘性优质客群，实现客户低成本活期资金的自然沉淀，构筑稳 固的负债端优势。从 AUM 规模看，22H1 末 AUM 同比+17.35%至 11.72 万亿元，AUM/总 资产、剔除存款后 AUM/总资产分别为 120.5%、93.9%，均位居银行业第一。剔除存款后 的 AUM 规模达 9.13 万亿元，超过国有大行水平并领跑全行业，其中非保本理财、非 币 市场公募基金规模均位居同业第一，股票+ 合、非 币市场公募基金保有规模分别位列全 部基金销售机构第 1、第 2，体现出财富管理多元配置的显著优势。

在精细化客群分层经营体系下，中高端客群优势尤为明显，22H1 末基础客群、金葵花、私 人银行客户 AUM 占比分别为 18.3%、50.6%、31.1%，中高端客群 AUM 贡献度超过八成， 成为招行财富管理业务的核心客群优势。

2）轻型化特征鲜明，中收占比高，实现内生式增长能力。22H1 招行中收/营收为 29.82%， 位居股份行第一。中收优势主要源于大财富管理布局领先，财富管理、资产管理、托管收 入分别占中收的 32.8%、11.0%、5.3%，在大财富管理价值循环链带动下实现收入多点开 花。由于中间业务具有轻资产、轻资本特征，招行“轻型银行”特色鲜明。22H1 招行 RORWA 达 2.52%，居上市银行之首，且显著高于其他银行，体现出较强的内源式增长能力。自 2013 年配股后，2014 年以来招行没有再通过外部融资补充核心一级资本，但凭借内源式增长能 力，核心一级资本充足率长期呈现稳步提升态势，且与同业平均和水平的 距逐渐拉大 。

3）资产质量优秀，拨备安全垫厚，风险抵御能力较强。招行资产端采取稳健审慎的投放策 略，零售端深耕优质按揭贷款，对公端聚焦总分行两级战略客户，且零售业务为主的结构 有利于风险小额分散、抵御经济周期波动，因而长期保持优秀的资产质量表现。22H1 末不 良率、关注率分别为 0.95%、1.01%，均位列上市股份行最低。同时拨备安全垫丰厚，风险 抵御能力强，22H1 末拨备覆盖率达 454.06%，位列上市股份行第一，2017 年以来与同业 平均水平 距逐步拉大 。