中国人寿的业务改革经历了怎样的过程？

推行鼎新工程，重振国寿再出发。

1.改革背景：市场份额持续下滑，亟需寻找新增长动力

市场份额持续下滑，亟需寻找新的增长动力。2007 年以来，伴随市场竞争加剧， 中国人寿保费收入市占率持续下滑，由 2007 年的 39%降至 2018 年的 20%，与第二名 中国平安的差距由 23.3pct 收窄至 2.4pct。我们认为，市场份额的显著下降和领先优势 的不断减退，引发市场对于中国人寿竞争力的质疑，公司亟需通过转型提振保费增长， 维持领先地位。

2.改革内容：推进一体多元渠道布局，强化代理人价值创造

2019 年中国人寿正式提出“重振国寿”战略目标，并围绕“重振国寿”战略部署 和“双心双聚”战略内核，启动了“鼎新工程”。

“一体多元”渠道布局是鼎新工程的核心内容之一。其中，“一体”是指聚焦个人 客户，升级营销、突破收展、推进保险规划师和电销队伍融合，做强大个险，提升价值 创造能力；“多元”是指围绕团体客户，做好银保、团险和健康险业务，与大个险形成 有效协同，巩固市场领先地位。至 2019 年末，国寿基本完成了组织架构优化和人员调 整。

1）构建大个险发展体系，强化价值创造中心作用

 调整现有组织架构，全面整合个人业务销售资源。国寿将现有保险规划师队伍、电 话销售队伍与收展队伍融合，传统营销与新型收展部门分设管理，两支队伍实行独立运 作，并积极发挥个险企划、个险运营、培训与综合金融共享支持平台作用，深化个险业 务转型升级。通过融合队伍健康发展，2020 年上半年有效人力同比增长了 37.1%。

优化资源配臵，加大对业务前线支持力度。一方面，国寿推行机构分类分级，根据 各级公司价值创造能力，按照市场化、差异化原则分类配臵资源，向重点市场、重点机 构倾斜。另一方面，依靠科技赋能、集约运营提升客户服务品质的同时优化中后台运营 效率，助力优化前台个险板块人力配臵。截至 2020 年 12 月公司个险板块管理人员较 改革前增长 24%，占员工比重较改革前提升 5.5pct，其中县支机构个险管理人员占比提 升 7.2pct。

优化政策机制，聚焦价值创造。①考核政策以价值为核心：机构考核以价值指标为 统领，中后台部门挂钩公司/机构整体业绩结果。②机构分级体现价值引领：以价值、有效销售人力为核心评级指标。③费用配臵突出价值贡献：机构经营费用与价值、效益 创造挂钩。④薪酬激励强化价值导向：绩效工资计提与价值、效益创造挂钩。

在改革政策推动下，中国人寿个险渠道快速发展。从保费情况看，2019-2020 年中 国人寿个险新单保费同比增速分别为 9%、20%，均为上市险企中最高水平，远超新华 保险（2%、7%）、中国平安（-5%、-20%）和中国太保（-15%、-26%）。从人均产能 情况来看，国寿代理人每月人均首年保费从 2018 年的 4605 元提升至 2021 年的 8386 元，年均复合增速达 22.1%。

2）完善多元发展体系，巩固提升多元板块传统优势

 国寿对于多元板块的不同渠道，提出了差异化定位：①团体渠道着重提升专业经营 能力，稳定市场地位，打造利润中心。②银保渠道紧密依托银行发展业务，规模与价值 并重，并探索新发展模式。③健康险渠道主要为保本微利战略性业务，以彰显社会责任 为主。④新渠道主要探索互联网业务创新，推进健康险专业服务，为客户提供更多金融 保险服务。

其中对银保渠道，聚焦期交业务发展，持续提升新业务价值率水平。国寿在银保渠 道着重期缴业务，自 2018 年开始压缩趸交业务规模，至 2019 年几乎全部清零趸交业 务，首年期交保费占比高达 97%。伴随业务结构调整，银保渠道新业务价值率也从 2018 年的 18.7%进一步提升至 2019 年的 23.8%。

3.改革成果：市场份额优势得以巩固，NBV 规模重回首位

国寿市场份额领先优势得以巩固。2019 年中国人寿与中国平安市占率差距达到近 年来最低点，仅高出 1.5pct。2020-2021 年由于公司保费规模保持稳健增长，重新扩大市占率优势，2021 年末较平安市占率高出 4.1pct。

2020 年，中国人寿 NBV 重回行业首位。2015 年之前，国寿 NBV 规模始终居行业 第一，2016 年被平安反超。2018-2021 年在行业 NBV 普遍下滑的背景下，国寿 NBV 年均降幅显著窄于同业：中国人寿（-3.3%）＞中国平安（-19.4%）＞中国太保（-20.9%）、 新华保险（-21.2%），并于 2020 年重回行业首位。