哪些因素构筑了伟星新材的护城河？

我将从以下三个方面介绍伟星新材的护城河。

1.产品端

家装管道为隐蔽工程，更换成本高容错率低，伟星管从原料-制造-检测多维度保 障产品品质。塑料管道作为家装隐形工程，占家装费用比重低，但具有使用期限长、更换难 度大、更换成本高等特点，随着居民收入水平及消费升级趋势，终端客户在选择塑料管道时 首要考虑因素为产品品牌、质量和服务，同时单户装修管材造价占比整体不高，消费者对价 格敏感度相对弱化。伟星作为高端零售管材龙头，产品采用欧洲进口绿色环保原料、德国先 进工艺制造，其 PPR 冷热水管具有耐腐蚀、低膨胀、高耐压、高耐温等特点，设计使用寿 命可达 50 年，产品曾应用于鸟巢、水立方、港珠澳大桥、北京大兴国际机场等国家超级工 程，2022 年 8 月，伟星 PP-R 冷热水管荣获国内“首批健康建筑产品标识”铂金级荣誉。

以市场需求为导向，为市场提供有竞争力的产品。公司建有国家企业技术中心、CNAS 实验 室、中国塑料管道工程技术研究开发中心等重要研发平台，在技术开发、产品配套、系统设 计、应用技术等方面具有雄厚实力。为了满足市场需求，公司不断推陈出新高品质产品，研 发出高端家用水管—NA-PPR 复合管、金属管材与 PP-R 管材结合的伟星合金管、添加纤维 增强的伟星 F-PPR 管，以及正在研发的具有抗菌长效功能的 PP-R 铜塑复合管道。

以销定产进行产能布局，产销量持续增长，产销率维持高位。公司一直遵循“先有市场、后 建工厂”“以销定产”的思路进行产能布局，零售业务产品执行“订单+适当备库”的原则， 工程业务产品主要以销定产、按单生产。根据公告，目前公司在浙江、上海、天津、重庆、 西安、泰国建有六大现代化生产基地，2017-2021 年公司管道产品产销量不断增长，其中产 量从 2017 年的 19.83 万吨增长至 2021 年 30.38 万吨，销量从 2017 年的 19.83 万吨增长至 2021 年的 29.81 万吨，产销率始终维持在 96%以上。

2.渠道端

作为家装零售管材龙头，公司在全国建立了完善的营销渠道和高效的服务体系， 兼具销售、管理、物流、培训及服务等一体化职能，拥有强大的市场营销和服务能力。在品 牌建设上，公司加大精准投入和宣传力度，加强品牌运营管理，借助相关专业平台以及线上 线下全渠道媒体投放，多层次立体化增加品牌曝光度和影响力。

① 在经销模式上，首先，公司的经销模式较为扁平化，一般只设立 2~3 级经销商，扁平化 营销网络使公司更加贴近终端消费者以提升定价能力，获取相对较高的毛利率水平；其 次，公司通过设立销售分公司管理经销商和终端网点，市场掌控力较强，而且能够直接 跟客户和消费者接触，对市场信息的掌握更及时，市场反应速度更快。 公司对经销商采取多层次立体化的激励，设臵配套率、销售规模等考核指标并给予一定 奖励，并积极赋能经销商，协助开拓市场进行大客户开发。

② 面对家装流量小 B 化趋势，2019 年公司成立家装大客户事业部，全国性和跨区域的大型 家装公司主要由公司装企事业部负责开发和维护，区域性中小型家装公司由分公司和经 销商负责开发和维护。

加快渠道下沉与营销网点的渗透，全面提升市场占有率。截至 2022H1 末，公司在全国设立 了 30 多家销售分公司，拥有 1700 多名专业营销人员，营销网点多达 30000 多个，遍布全 国各地。此外，公司持续加大对空白区域、薄弱区域的开发力度，并取得良好成效，2021 年华南、西部、华中区域零售业务销售同比增长超 30%，其中华南区域收入同比高增 52.78%， 公司零售业务版图持续扩张，市场影响力和市占率不断提升。

推进泰国生产基地建设，加快海外市场布局。公司一直遵循“先有市场、后建工厂”的思路 进行产能布局，目前已拥有浙江、上海、天津、重庆、西安、泰国六大现代化生产基地，2021 年 9 月泰国产业园已开始投产，主营 PPR、PE 系列管材管件，其顺利投产有利于公司更好 地开拓和服务东南亚市场。为进一步增强在东南亚的市场竞争力，公司收购新加坡捷流公司， 借助捷流公司在东南亚的市场基础和营销渠道，加速国际化战略布局。此外，公司还将积极 布局欧洲市场，并继续推进技术、人才、品牌的国际化。

3.首创星管家服务

将隐蔽工程透明化，解决消费者后顾之忧，打造品牌溢价。2012 年伟 星在业内率先推出免费增值服务——“星管家服务”，消费者在当地伟星管门店/装饰公司购 买全套伟星管并安装完毕后，凭服务凭证可免费预约“星管家”上门验收服务。服务包含三 免一告知，①免费鉴别产品真伪；②免费专业水压测试，管道系统检测；③免费拍摄录制管 路走向图方便后续改造；④告知安全注意事项，开具质保卡。星管家服务真正将隐蔽工程透 明化，有效解决消费者的后顾之忧，减少管道系统漏水隐患，“星管家”服务模式的推广进 一步增强伟星品牌优势，增强客户粘性，在价格提升传导上更为顺畅。