奥浦迈公司的竞争优势是什么？

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公司以细胞培养技术和工艺开发为基础，主营业务涉及细胞培养基系列产品和生 物药委托开发生产服务两大应用领域。细胞培养基产品和 CDMO 服务均伴随着 生物制药开发的全过程，即从疾病机理研究到药物上市。其中，细胞株构建、工 艺开发和中试生产是细胞培养基进入到药物研究和商业化生产的最佳切入点。

根据国家药品监督管理局 2021 年 6 月发布的《已上市生物制品药学变更研究技 术指导原则（试行）》（以下简称“《指导原则》”），培养基属于生物制品生产企业 的重要原材料，培养基关键成分的变更（如增加、去除、替换、增多、减少、供 应商改变）均根据实际情况纳入变更参考类别，按照《指导原则》的技术要求提 供相应说明及更新材料。因此，对于生物药及疫苗生产企业，变更培养基供应商 需增加额外的成本，一般在临床前研究阶段选定细胞培养基供应商后，在临床研究和商业化生产过程中不会轻易变更，在选定供应商时也会非常谨慎，对供应商 的技术水平、生产工艺、质量控制及批次间稳定性都会进行严格考察。因此，公 司的培养基业务一旦切入客户供应链中，和项目产生深度绑定后难以更替，能获 得较强的客户粘性。

公司培养基产品齐全，可满足标准和个性化需求

细胞培养会用到基础培养基和补料培养基。基础培养基能够实现人工模拟动物细 胞的体内生长环境，提供细胞存活和增殖的适合 pH 和渗透压，以及细胞本身不 能合的各种营养物质来促进细胞生长；补料培养基用于补充细胞培养过程中营养 物质的消耗，一般细胞接种后 2 至 4 天左右开始加入补料培养基。生产中的细胞 培养通常采用适宜的补料策略以提高细胞生长速率、活力，进而提高产物产率。 目前生物制品的工业化生产一般采用流加培养的方式（Fed-batch），主要是通过将 细胞接种至基础培养基中，待细胞生长到一定的细胞密度，再按照确定的补料策 略进行补料培养基的添加，来补充不断消耗的营养物质，从而大幅增加细胞的峰 密度值，维持细胞活率，延长培养时间，最终达到提高产物表达的目的。

经过多年在培养基工艺开发的技术沉淀，公司能够根据客户需求提供高性价比的 细胞培养基产品，满足客户多种类型的细胞培养方案。公司提供的培养基产品既 包括通用的目录产品，也包括根据客户具体要求的定制化培养基产品。

除上述目录培养基产品外，公司还会根据下游客户的具体需求，为客户开发定制 化培养基产品，服务的客户包括康方生物、长春金赛、庆智翔、东曜药业等制药 企业。与目录培养基相比，定制化培养基产品能够根据客户对细胞培养的诉求， 基于细胞生长情况、产物表达量及产物质量的检测数据持续进行配方和生产工艺 的调整与优化，快速实现产物高效且稳定的表达， 最终达到降低制药公司生产成 本的目的。同时，公司还提供 OEM 培养基加工服务和对战略客户的培养基配方 转让服务。

公司主要培养基产品为 CHO 培养基和 293 培养基。公司 CHO 培养基的主要产 品包括基础培养基（如 OPM-CHO CD07、OPMCHO CD08 等）和补料培养基（如 OPM-CHO CDF18 等）。

公司处于快速发展阶段，公司的客户数量和平均单个客户销售额增长较为明显， 下游核心客户采购量大幅提升推动了公司培养基产品销售的提升。

CDMO 业务与培养基业务互相协同，实现双向转化

在公司为培养基客户提供产品的同时，公司还可以向该类客户介绍本公司的 CDMO 服务，使其了解公司在细胞培养方面的技术优势及工艺水平，有助于公司 获取 CDMO 服务订单。

以康方生物为例，公司与康方生物于 2015 年开始合作，为其单独开发了性能优 秀的定制化培养基产品，并实现稳定销售。2021 年，基于多年来培养基业务的往 来合作， 康方生物开始向公司采购 CDMO 服务。2021 年，公司对康方生物实 现 CDMO 服务收入 1,070.00 万元。培养基客户向 CDMO 客户的业务转化，增 加了公司 CDMO 服务的收入规模，而随着公司设备投入和技术实力的提升，公 司承接大型 CDMO 业务的能力有所增强，整体而言近年来内大型项目 CDMO 收入占比呈上升趋势。

同样地，公司在为 CDMO 客户服务的过程中，可以绑定公司的培养基产品，从 而将 CDMO 客户培育转化为培养基客户。以国药集团为例，2019 年，公司主要 为国药集团提供 CDMO 服务，培养基产品的收入占比为 13.03%，比重较低。 2020 年以来，公司通过与客户多年的磨合和培育，对该客户的培养基产品销量逐 年上升，2019 年至 2021 年培养基产品销售收入年复合增长率达 186.28%。

通过业务间的强协同效应，公司形成了 CDMO 业务和培养基业务的客户双向转 化、业绩双轮驱动特色模式。公司 CDMO 业务快速增长，整体项目数量和 500 万 以上大项目的数量都有明显增长。