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林清轩首次覆盖报告：本土高端护肤龙头的品牌进阶与成长韧性。本土高端护肤龙头品牌，24 年市场份额 1.4%、我国高端护肤市场排名第 13。 以“东方红山茶花”为核心叙事载体，线下基础夯实、SPA 增值服务拉高客单 及回购+线上内容电商突破+创始人 IP 营销出圈+大单品山茶花精华油强心智、 持续深化“1+4+N”产品策略，业绩表现亮眼。1H25 收入 10.52 亿元、同比 +98%，归母净利润 1.82 亿元、同比+109.9%，毛利率 82.4%。

超预期点

预期差一：市场担心对单一单品过度依赖、天花板不高，我们认为公司延着“大 单品→大单品矩阵→强品牌”路径，逐步从单点破局进阶到矩阵发力。通过山茶 花面部精华油大单品让消费者形成“精华油-林清轩-山茶花”强关联，树立“以 油养肤”心智，再顺着消费者需求+技术基因，拓展精华水、面霜等多品类，并 持续孵化战略大单品（黑金面霜/小金珠嘭弹精华水已初步得到验证），提供抗皱 紧致护肤解决方案。2024 年我国高端抗皱紧致类护肤品市场规模 594 亿元， TOP1 品牌零售额 67 亿元、市占率 11.3%，林清轩市占率 2.2%。

预期差二：市场担心抖音增长可持续性，我们认为抖音销售并非单纯依靠达播的 偶然爆发，而是大单品策略下自播+达播协同起量，创始人 IP 贡献显著。精华油 凭借强势产品力，“以油养肤”概念+山茶花原料为核心记忆点，叠加直播间良 好展现效果，在抖音迅速形成大单品销售势能，助力品牌快速积累 A2-A4 人群 资产。创始人孙来春带货贡献可媲美头部达人，据蝉妈妈，1-11M25 其直播 GMV 1.12 亿元、占直播总 GMV 的比例为 9.2%（TOP 1 达人刘媛媛占比 10%）。 未来，继续强化山茶花油大单品势能，方法论复制至第二、第三大单品，叠加创 始人 IP+自播+达播扩大触点+沉淀人群，抖音增长具备持续性。

预期差三：市场低估线下直营门店壁垒与成长性，我们认为公司线下“流量✖转 化率✖客单价与复购率”模型已基本跑通。流量方面，做大线上、赋能线下，通 过线上线下共享的“通品”强化消费者对品牌的认知，并通过抖音本地生活、美 团、大众点评团购引流至线下门店。同店方面，SPA 体验+导购推荐提高转化， 同时利用产品的错位搭配和“套组+SPA 增值服务”拉高客单价和复购率。开店 方面，预计 26-28 年每年净增 50-70 家门店，升级 100-150 家老店。

预期差四：高端心智具备实际支撑，长期耕耘品牌价值传播和品牌独特记忆点。 锚定“中国红山茶花”这一极具东方辨识度的植物成分，形成独特的品牌记忆 点，国际品牌中海蓝之谜、娇兰等也采取此策略；创始人 IP 以孙来春为核心， 采用 “个人人格化 + 家族矩阵” 模式，形成品牌流量引擎与差异化壁垒。定价 策略看，核心单品山茶花精华油（30ml）、黑金面霜（50g）定价锚定 500-800 元 高端价格带，1H25 线下客单价/线上客单价 1026/497 元。供应链看，源头锁定， 生产自主，科研驱动（核心专利成分“清轩萃”运用在多个大单品中）。