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工程机械行业系列深度报告：复盘小松，思考中国工程机械崛起之路。小松能够穿越多轮周期成就全球工程机械龙头，我们认为核心在 于其品类拓展与出海的思路，复盘其发展历程：①从点到面来看， 对标小松以及日本工程机械发展历程，中国工程机械内需仍有增 长空间；②参考其全球化之路，产品力加持下针对性的地区策略 是取胜关键；③参考其拓品类思路，矿山机械是中国工程机械企 业未来产品线布局重点。

全球工程机械龙头，百年老店穿越多轮周期

小松集团全名“株式会社小松制作所”，是全球第二大工程机械 龙头。公司从设备修理厂起家，发展至收入规模稳居全球工程机 械制造商第二名，市占率稳定在 10%-12%之间，实现多轮周期穿 越，在拓品类与出海两大主线上均有值得中国工程机械学习的发 展思路，因此我们对小松进行复盘，希望从小松的复盘中思考中 国工程机械未来的崛起之路。

复盘：拓品类与出海两大主线支撑下，公司实现穿越周期增长

品类拓展与出海是公司百年历史中的两大发展主线。1970 年及以 前公司整体发展思路以跟随日本内需演进、拓展产品品类为主， 1970 年以来出海成为公司增长的主要支撑，增长动能的转换也体 现出公司在日本本土与世界经济变迁中对机会的把握，最终成为 穿越周期的百年老店。

复盘一：顺势而为拓品类，从模仿到超越提升竞争力。公司品类 拓展主要受早期日本政府引导以及本土宏观环境带来的建设需 求演变而驱动，讲求顺势而为：乘农田开垦建设需求契机，1930 年代定位农用拖拉机为主力产品；二战战后复兴建设成为主线， 1945 年开始推土机成为公司主要产品，并迅速发展壮大；1960 年 代，资本自由化背景下，公司从早期对卡特彼勒的简单模仿转向 对内提升产品质量，产品竞争力提升；1970 年代日本建设需求从 大规模土木工程转向中型都市开发，公司主力机型转向挖掘机、 装载机；1980 年代随着矿山下游需求持续增长，公司通过多起收 购完善矿山机械产品线，加码布局矿山机械领域。

复盘二：从出口到出海，成为“世界的小松”。小松从 1956 年产 品借日本国际关系缓和，与多国建交、复交，开始出口海外，至 1970 年为止产品都是从日本出口，同时在重点地区建立销售子公 司促进海外市场导入；1970 年以来开启出海步伐，初期的海外建厂主要来源于进口国出于外汇压力的主动要求，如巴西、墨西哥等，推土机的成品进口需要花费昂贵的外 汇，实现产品在购买国的本土化生产可以降低进口成本；1980 年代的出海主要集中于欧美等发达国家，主要为 应对“广场协议”后日本的日元剧烈升值危机，快速推进当地建厂，同时减少潜在的贸易壁垒风险，以便参与 成熟市场的产品竞争；1990 年以来开启成长市场的本地化生产，构建起全球化的合并经营格局。

生产与经营的本土化是出海成功的关键。现阶段小松已构建起全产业链全球化布局，美洲、亚洲&大洋洲为主阵 地，回顾其出海历程，核心成功点在于①经营方面，彻底推进在海外事业经营人员的本土化，给本地代理商足 够的权限；②产品制造方面，将核心零部件放在日本国内统一生产、建立母子工厂体制，同时彻底将日本技术 传授给当地。出海的最终目标是力图让公司被当地接受，实现生产和经营的本土化。