山西汾酒研究报告：再论汾酒势能与全国化潜力.pdf

山西汾酒研究报告：再论汾酒势能与全国化潜力。公司是2016年至今周期内规模跃升最快的酒企，我们认为其核心优势在于拥有开放且持续迭代的学习型组织。公司在行业发展过 程中借鉴优秀的营销理念与打法并融会贯通，充分发挥了汾酒的 品牌优势与香型差异化优势，直至当下渠道势能仍首屈一指。

两轮核心转型复盘：完成从战略战术到体制机制的变革。1）2008 年前后公司推进品牌&渠道等系列变革，强化自营、推进渠道扁平 化，从生产商角色逐步转型构筑自身营销框架。2）2017年起公司 紧扣国企改革主线，系统推进体制机制改革，包括强化契约化管 理、施行系统化授权、加码市场化激励等，有效补足营销短板。

产品与区域策略梳理：四轮驱动推进全国化。公司目前已形成“玻 汾、老白汾、青花20、青花26/30组合”的四轮驱动产品架构， 省内主抓结构升级，省外以“玻汾+青花20”组合高效外推。公司 全国化始终沿着“山西—环山西—长江以南”的路径做涟漪式外 拓，步步为营，按阶段、分梯度推进全国化，目前省外占比已超 60%，持续构建“一轮红日、五星灿烂、清香天下”市场布局。

践行复兴纲领，公司增长潜力充足。公司天花板不止于此，中期 规模上看500亿+，具体拆解：1）产品端：玻汾系列120亿，腰 部老白汾&巴拿马180亿，青花20&25 200亿，青花26&30等高端 品持续打开空间。2）区域端：省内＞150亿，环山西板块（京津 冀、鲁豫、陕蒙）市占率上看8%（180亿），新兴板块（江浙沪皖、 湘赣鄂、粤闽琼）市占率上看4.5%（120亿），薄弱板块（云贵川、 黑吉辽等）市占率上看2%（50亿）。