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阿里巴巴三问：空间几何？今年产生哪些重要变化？远期有哪些看点？我国电商渗透率仍有空间，阿里巴巴围绕用户构筑核心优势。长期而言，我国线上购物渗透 率仍有上升空间，中短期内，受消费下行影响，电商 GMV 及社零整体增速放缓，电商平台 或进入存量竞争为主的时代。虽然线上零售份额存在下滑，但阿里巴巴通过用户为先战略 GMV 实现企稳回升，围绕 88VIP 持续发展用户生态。88VIP 已为淘天积累超 4200 万高活跃、 高购买力与高黏性用户，贡献超 25%淘天 GMV。2024 年，淘天充分升级购物权益，引入天 天 2 元红包、退货运费包、售后保障包，并持续精细化运营，设计生活卡、购物卡及全能卡， 充分发挥其权益覆盖吃穿住行，联名合作范围广的生态优势。

组织结构精简，回购持续提升股东回报。2023 年底，吴泳铭确立“用户为先、AI 驱动”两大 战略重心，同时负责淘天+阿里云两大核心业务。其中，淘天在组织结构上率先变革，将天 猫淘宝作为基础，并令吴嘉统管用户增长的用户平台事业部，以及商业变现的阿里妈妈事业 部，同时抓住流量买、卖两端。战略目标上，淘天重新以 GMV 为核心，重视订单数增长：1） 全面优化用户体验，优化仅退款，推出新疆地区包邮服务、先用后付、店铺体验评分系统升 级，简化手淘首页。2）针对性升级 88VIP 会员权益。

全站推广有望提高商家货币化率。阿里巴巴全站推广主要作用有：1）深度协同付费和免费 流量，扩大商业化流量池；2）仅需设定目标投产比，推广流程简化，所需人员减少；3）背 靠 LMA大模型，通过深度理解消费者行为并预测消费需求实现确定可见的推广效果。我们认 为，全站推有望提升中小商家广告付费渗透率，推高平台内付费流量占比并提升货币化率， 随着全站推广的正式全量，CMR 与 GMV 增速间差异将在 24 年下半开始收窄。

阿里当前回购力度空前，持续提升股东回报。截至 FY25 Q1，阿里总共回购 33.81 亿普通股， 总金额达到 387.4 亿美元，尚有 261.4 亿美元的计划中尚未回购金额。同时，阿里已正式实 现双重主要上市，入通成功，流动性将进一步提升。经测算，阿里股东回报率有望接近 10%。

全托管+半托管为国际电商带来新增长曲线，阿里云长坡厚雪。1）速卖通：choice 全托管+ 半托管订单占比超过 70%，带动速卖通用户规模、订单量双增。全托管从供需两侧驱动增长， 降低商家 C 端营销门槛，提升履约时效和用户体验，覆盖用户更多即时消费，有助于平台获 取新用户。半托管兼顾供应链效率及灵活，拓展长尾低价商品，吸引品牌型商家入驻并解决 全托管模式下人力瓶颈，有助于提升用户黏性。此外，速卖通借助百亿补贴撬动品牌商家， 并与三大头部海外仓万邑通、谷仓、美鸥合作，建设海外托管服务。2）Lazada：24 年 7 月 EBITDA 首次转正，商业模式可行性得到验证。东南亚电商市场需求庞大，渗透率不足，增长 持续。三大核心优势将助益 Lazada 未来发展：1）菜鸟加持下，构建领先物流网络和支付体 系；2）依托阿里投资，在技术、数据上构建护城河，推出 LazzieChat 提升转化率；3）与 Daraz 合作，为商家一站连接东南亚南亚 9 大市场，简化营销和物流履约服务，共享分拣中心和流 量。3）阿里云：阿里云是亚太地区最大的 IaaS服务商和公有云服务商，服务全球 500 万客 户。收入上，核心公有云产品保持两位数同比增速，同时降低 100 多种公有云产品的价格提 高客户成本效益。随着云产业从传统计算向加速计算转型的拐点到来，阿里云采取“AI 驱动， 公有云优先”的战略，加大 AI 技术投入，构建 IaaS、PaaS、MaaS 全覆盖基础设施网络，并 重点考虑公共云核心业务增长。在大模型上，通义大模型持续迭代，Qwen2 在编码数学、长 上下文理解、安全等方面表现出色。基于通义系列，阿里云开发面向多个行业的垂类模型及 应用，覆盖代码编写、客服、阅读、健康、法律等领域。